四年前，当我们问国外公司怎么看中国养老市场，他们冲我说：‘我宁愿把图钉扎进我眼睛，也不要去中国’。在谈及中国养老市场这几年的变化，王婷婷这样说道。

王婷婷是新加坡IMAPAC公司创始人。这家新加坡公司从2011年开始，就在尝试用平台的模式，促成中国养老地产商和海外养老行业运营商，服务提供商之间的合作(他们还同时在马来西亚，印度等地开展同样业务)。在致力于开拓新兴市场多年以后，他们发现中国市场已在崛起前夜。

越来越多的资本开始涌入这个行业。除了专业运营养老业务的公司，比如亲和源这一类以外，抢先入局的是地产商和保险公司，比如万科和泰康。然后是所有同类公司的跟进：雅达、保利、绿城、金地、远洋、永泰红磡、合众人寿、中国人寿……在然后是来自各种领域的大公司玩家，譬如安信颐和、海尔集团、金陵饭店、方正集团……

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于是，即便是行业还在初始阶段，即便前景尚不明朗，这一大串名单罗列下来，也足以让人清晰嗅出行业爆发的味道。

中国玩家的进化之路

最早涉足养老地产的万科，从2010年开始就在陆续推出杭州良渚文化村、北京万科幸福汇等一系列高端养老地产项目。

然而，即便是在良渚随园嘉树项目推出市场后迅速售罄的成功背景之下，也无法掩盖万科在试水养老地产过程中的挫折。万科总裁郁亮就曾坦言：我们本来是作为一个试点，市场反映还不错，但是有一点出乎意料，买的都不是老人，都是为自己10年后养老准备的。房子是卖出去了，但养老业务试点工作并没有像预期一样开展起来。

涉足养老地产，万科的优势显而易见。作为一个销售规模超过2000亿的巨头公司从建筑设计到项目建设到，万科拥有完善的地产运营体系。作为一家带有浓厚住宅地产基因的公司，万科的阿喀琉斯之踵在涉水养老以后也显露无遗。

养老地产变成了住宅地产，这或许是万科没有意料到的结局，但却是必然的结局。于是，补救措施开始陆续上马。

在北京幸福汇项目中，万科开始尝试社区养老，并提出社区全龄化养老模式。与此同时，极少与其他公司合作的万科也开始引入海外合作伙伴。

我们与万科几个项目都有合作。日本FB介护服务株式会社相关负责人对记者透露。日本FB介护服务株式会社又近30年的日本运营经验，从养老院运营到咨询，从机构养老到居家养老，从护理人员培训到养老器械租赁，FB介护服务株式会社在日本养老领域的服务链条已非常完整。

在国内行业尚属早期，涉水公司都并无经验，也没有任何成功先例可以参考的背景之下，引进海外合作伙伴似乎成了最好的选择。而目前国内较大的一些养老地产项目都或多或少有国外合作者的身影：青岛新华锦集团和日本长乐控股株式会社合资的新华锦(青岛)长乐颐养项目，远洋地产和美国资深投资商CPM、美国最大的养老运营商EmeritusCorp.共同开发和运营的椿萱茂项目，碧桂园和CP长者屋合作的碧桂园•十里银滩CP长者中心项目等等，都是中外合作的典型代表。

我们在2011年开始在中国启动中国国际养老产业领袖峰会的项目，希望能借这种方式促成中外合作。其实，当时国内还没有几家真正在做养老的公司。我们邀请到很多国外客户参与进来，后来他们都在平台上找到了合作伙伴。在回忆早期进入中国时的情景时，IMAPAC创始人王婷婷介绍道，比如Fortress和复星合作的星堡项目，ChinaSeniorCare和GSL合作的雍柏荟项目，荣禾集团和Waterbrook的合作项目等等。

抢滩中国的海外玩家

从宁愿把图钉扎进自己眼睛也不愿来中国市场，到中外合作项目开始大量涌现，这种转变仅仅花了4年时间。

最早对中国市场产生兴趣的海外先烈应当算是日本人。

早在2004年，日本维斯福祉就开始正式进入中国老年人护理市场。他们在大连成立维斯福利商务咨询公司，培训中国护理人员，提供居家养老上门服务。此后，2011年维斯福祉又收购某家医院并改建成为养老中心，甚至规划要在东三省建设600多家类似养老服务中心。

然而，我们联系大连维斯福祉，并多次打其公司未果后，最终听其工作人员回复说：别找了，这公司已经破产了。

维斯福祉显然不会是折戟中国的唯一一个。对于海外玩家而言，中国市场阶段尚早，中国从业者们前赴后继地犯着日本美国80年代曾经犯下的古老的错误。然而，对于海外玩家而言，中国市场的特殊性也显而易见。

海外模式如何中国化，如何探索适合中国大陆市场的商业模式，既是努力寻求海外合作的中国公司困扰的问题，更是对中国市场早已虎视眈眈却无从下口的海外玩家头疼的问题。

我们曾经跟很多海外运营商都谈过，美国也好，澳大利亚也好，日本也好，但是每到最后签合同的时候，他们就打退堂鼓。安信颐和总经理赵军说道，海外模式真的不可能照搬到中国，中国人的文化习惯，市场情况，都跟海外完全不同，如果没有做好长期合作的准备，我们也不欢迎这种合作伙伴。

由于一些客户需要寻找海外合作，IMAPAC公司也在帮助各方寻求契合的合作伙伴。我们也接触了好些台湾公司，他们养老产业从80年代起步，行业相对成熟，而且文化上也比较契合，所以希望看看他们对大陆是否有兴趣。王婷婷介绍，比如恒安，他们已经有中国分公司，也有一些项目;比如悠然山庄，他们已经有大陆的运营项目，但明确表示不会投资中国。

虽然行业依然在起步阶段，但比起四年前，局面显然大有不同。今年十月份，我们会启动第四届中国国际养老产业领袖峰会，而目前光是确定的中外演讲嘉宾就已经有三十多家。包括亲和源、保利、和睦家、合众人寿、金太阳这些已有一些行业经验的公司，安信颐和这类有项目的公司，以及来自台湾、日本、美国、澳大利亚、法国等国的一流公司高管，都会悉数到场。

这个趋势看来，相信未来两三年会有更大的爆发。王婷婷说。