现在的SaaS厂商们都需要做好打持久战的准备，一方面需要让中小企业认识到软件工具可以帮助其解决发展过程中的实际问题；另一方面需要使其认同通过互联网使用软件服务的模式。那么如何能够在这个漫长的路途中加速前行，从而取得成功呢？易观国际认为，只有当不同类型的厂商能够把握自身的核心优势，找准合适的产业链定位，同时抱着开放的心态，才能在这个不平坦的道路上越走越宽。

SaaS产业链梳理

SaaS产业链到底是个什么样子呢？从对SaaS产业链的梳理上看，SaaS软件提供商、SaaS软件开发平台提供商以及软件服务平台运营商是在IT产业链重构过程中的新角色。同时，网络设施提供商的位置相较原有的IT产业链中的位置更为重要。

其中，SaaS软件开发平台（SaaSPlatform）通常是以数据库软件、中间件等产品为基础，以一套集成、全面、可扩展的技术产品形式呈现出来，主要是为方便ISV进行SaaS应用开发、实施和管理按需服务使用。这一平台产品的出现在客观上加速了SaaS软件交付模式的普及。SaaS软件开发平台提供商由基础软件提供商，如IBM、Apusic等，扮演相对较多，但是也有一些厂商出于自身技术与产品的优势，在第三方基础软件的基础上进行，从而提供类似的平台产品，如奥林科技等。对于SaaS产业来说，这是SaaS软件服务运营商的成本中心。

SaaS软件提供商是指提供基于SaaS模式进行交付的应用软件提供商，包括各种形式的应用在内，如杀毒软件、合肥、软件、网络会议等，主要是由各个ISV来扮演该角色，如趋势科技、泛微、红杉树等。需要指出的是，对于ISV来说，它在充当SaaS软件提供商的同时，也可以开展自身应用产品的运营，从而面向最终的企业用户。如红杉树在为作为软件服务平台运营商的神码在线提供视频会议的产品服务的同时，也以独立SaaS运营商的身份进行自身产品的推广和销售。

中小企业忌独立运营

易观国际认为，对于中小软件厂商来说，应尽量避免独立运营SaaS，而应该作为SaaS软件提供商的角色参与到产业链当中来。首先，从企业用户的角度而言，尤其是SaaS的目标用户中小企业，普遍具有业务种类的多样性与业务流程的灵活性等特点，这就决定了其对于应用软件产品的要求具有以下特征：灵活性，即功能模块的添加与减少相对容易；阶段性，即随着业务的开展逐渐添加应用软件产品的种类。因此，企业用户将更倾向于采购平台商提供的软件服务。

其次，从软件厂商自身的角度而言，大部分厂商出于自身的资金水平、研发能力以及核心资源等因素的考虑，而专注在不同领域的市场当中发展：或者提供满足合肥OA、CRM、SCM等水平需求，或者提供满足零售行业、房地产行业、物流行业等垂直行业需求。如果独立运营SaaS业务，这些软件商则可能因为无法满足企业用户各种各样的需求，而导致用户黏性的降低。而采取与平台商合作的方式进行，软件商一方面可以将有限的资源集中于核心业务产品，从而提高自身的核心竞争力；另一方面可以依靠平台厂商利用其自身品牌、销售渠道以及其他市场资源，降低自身营销与运营成本，同时扩大用户基数。

再次，从整个市场的角度而言，可以迅速扩大软件服务提供商数量，从而形成产业氛围，进而寻求整个市场的成熟发展。目前中国SaaS市场体现出技术驱动型的特征，即绝大部分中小企业仍处于商机获取、扩大盈收的阶段，尚未催生出需求驱动的SaaS市场。处于这个阶段的中小企业，并不是没有采用应用软件进行的需求，而是对相应的应用与解决方案较为陌生，以致于并没有认识到信息化对于自身实际业务改善的好处。因此，伴随软件服务提供商的增多，中小企业有更多机会接触到这方面信息，从而明确需求认知，以需求驱动替代技术驱动，进而推动整个SaaS市场的发展。

吸引并留住用户

软件服务平台运营商，即SaaS运营商，是指负责SaaS应用的运营、推广和销售的厂商，如阿里软件、神码在线等，扮演的是直接面向终端用户的角色，也是现阶段各种类型厂商关注的焦点。那么，作为软件服务平台运营商应该满足哪些条件呢？

首先，它是用户了解产品、试用服务的登录界面，必须具备吸引用户的能力：一方面，它可以本身就有大量的企业用户需要浏览其网站页面；另一方面，它也可以通过大规模的营销推广来获得企业用户的浏览以及注册。这种高营销投入就要求厂商本身在具有较强经济实力的基础上，对于盈利的预期保持在合理的范围之内。

其次，它是用户使用产品、进行工作的平台，必须具备留住用户的能力，从而获得持续的付费。这就要求该厂商是以用户以及服务为导向的，而不是以产品为导向。

以软件服务运营商的不同类型对其进行划分，主要包括以下两种模式：

第一，以自身产品服务为核心进行运营，如以800APP和Xtools为代表的围绕自身核心应用CRM而全面展开的运营模式。在目前情况下，可以对未来的发展方向有一个更为明确的定位。实际上，单一服务类型厂商更应该通过合作提供自身的竞争力。合作方式的选择可以包括：一是与电信运营商、具备相当规模的SaaS平台运营商或者B2B服务厂商进行合作，虽然不能够帮助打响自身品牌，但是可以缓解现金流的压力；二是与其他不同类型的单一服务厂商合作，可以形成用户之间的交叉销售，同时降低自身产品扩充所带来的研发成本投入。

第二，作为在线软件服务的公共平台，构建在线软件服务的生态系统，以阿里软件、为代表。易观国际研究显示，中小企业用户在这两种不同类型的软件平台运营商之间，更倾向于选择这一类型厂商所提供的服务，原因有三：第一，他们普遍具有良好的品牌知名度，为自身进行产品选择提供了可以信赖的依据；第二，大都将管理软件服务与企业用户的电子商务过程进行了有机的融合，因而不需要用户在不同的平台之间切换进行工作；第三，他们提供的是更为标准化的服务，同时在服务费用的收取上多采取了将多种服务捆绑的策略，相应来说具有更高的性价比。

将整个产业链中的关键角色梳理下来，软件服务平台运营商应该是由为数不多，但是实际运营能力较为突出的主流厂商来担当。一方面他们直接面向企业用户，可行用户的教育工作；另一方面他们聚拢大量ISV提供应用服务。以软件服务平台运营商为核心的生态系统的形成，将是推进SaaS产业突破困局，实现快速增长的前提。能够形成这一良好的生态系统，取决于厂商立足核心能力，保持开放心态。

SaaS业务发展轨迹