近段时间，跑了一些地方，帮助合作伙伴使用《名易商务工业版》实施了几个中小工业企业项目，感触颇深。通过这些项目，我思考了两个方面的问题：一方面是我们能帮助工业企业解决哪些管理问题，另一方面是为什么我们很多合作伙伴感觉工业企业难做，赚不到多少钱的原因。

我们去的企业虽然所处的行业各不相同，但随着业务的增长，生产规模不断扩大，在原有的组织结构和人员配置条件下，每天的日常工作越来越忙。中小企业的特点是精简用人，一个人往往要身兼数职：如确认客户需求、计算订单用料、汇报产品生产进度、跟催货款、沟通物流等工作都一个人来做。从而导致企业内勤忙得团团转，加班越来越频繁，出错的概率、管控的盲点越来越多。这时如果不及时采用先进的信息技术和管理手段，整个企业运作会越来越吃力。针对这样的企业现状，我认为，我们在销售和实施软件的时候，应该帮助客户去解决如下四大问题，让客户能够更加顺畅的运作他的业务。

第一、规整企业运作过程中的各类单据、账簿和报表。中小企业之所以老板看不到报表、员工处理事情效率低下，很大程度上是由于单据无法集中管理，散布在企业各个角落，同时格式各不相同。这样的管理方式，单据丢失不说，单是后期的查询、统计和分析都毫无基础可言。所以引入信息化管理的首要目标就是帮助企业建立起单据的规范体系，统一在系统中管理，凡事进系统，凡事都有据可查，通过账号密码可以对不同人员设置不同权限，也保证了数据的安全和秘密性，为后期的进一步使用数据奠定良好的基础。

第二、大量减少计算和制表的工作量。企业在采购下单、库存统计、生产备料中会出现大量的计算工作，在很多企业中，数据的计算工作花费了员工很大一部分时间。在这一方面，通过设定合理的流程，应用合适的公式，帮助企业计算出各种需要的结果，这也是很多生产企业购买软件的初衷。

第三、理顺流程。我们发现，在调研中经常听到不同部门之间相互抱怨，如车间和仓库之间的领退料手续不全等，归根到底企业的业务部门，如生产、销售等部门由于种种原因没有按照管帐部门（如财务和仓库）的要求履行手续和填制单据，从而导致管理上的失控。通过管理软件的实施，很多问题暴露出来，通过各个部门（包括老总）一起开会沟通，制定制度解决此类问题，一般解决起来也不是很难。

第四、控制一些不正常的业务导致的材料和工时浪费，为改进生产工艺和管理方法提供决策依据。企业生产过程中发生作坏、做次、返工维修的情况在合理的范围内是正常的，但如果超出了合理的限度，那是最典型的浪费，系统可以指定标准用量进行控制和比较。对于价格也可以设定最高或者最低限价，帮助企业提高管理水平。

以上几个方面是我们做工业企业的单子所涉及到的常见问题。我们的合作伙伴碰到工业企业的单子也建议多从这几个角度出发去帮助客户解决实际问题。

在实践中，我们很多合作伙伴发现做工业的单子，虽然单价比商贸的要高出一些，但是实施成本很高，利润相对来说不多。这个是什么原因呢？我在调研中发现，主要原因有两个：

第一、在工业企业实施过程中，由于实施人员往往相对于客户来说，是这个行业的外行，需要理顺客户的需求比较难，有时听懂客户的行业术语就需要花费相当大的精力，特别是新开拓的一些客户。所以本文上部分就是想通过标准化的方法，帮助我们的合作伙伴立刻找到客户的需求点，从而抽离出客户的个性化需求。在销售和实施环节能够像专家一样的指导客户的业务，而不是成为客户的学生和助手。

第二、工业企业实施中，往往会发现实施的项目范围不断扩大，在实施商业企业过程中，我们接触到的关键人物往往会把企业的全局流程都能讲清楚，让我们明白。而工业企业由于涉足的环节多，需要接触到的人有很多，相互之间还存在一定的流程重组和矛盾，所以沟通的人越多，实施的范围也慢慢的扩大起来。这个时候，就需要实施人员的决断力，我们要做好哪些事情，哪些又不是我们要做的。做工业企业的理想状态是业务能控制起来，流程又不太复杂。所有的业务在软件中都能解决的思路是基本上行不通的。

总的来说，做工业企业，对于做软件不大熟练，把握控制能力不足的合作伙伴，很容易做失败。这也是我们名易软件软件在多次的合作伙伴会议上强调，先做商贸，再做工业，先做小单，再做大单的道理。做工业企业也是一步一步来走的，合作伙伴可以先尝试围绕仓库来做软件，那样相对就容易一些，只要把库存管理清楚，报表能查，很多企业也基本上满意了。对于订单比较多的企业，可以往订单的方向帮助客户解决问题。刚涉及订单的客户，在实践中，往往不建议按照ERP的模式，把库存和订单挂钩起来，先只管理订单的流程和资金层面，再以后熟练起来后，把库存和订单结合起来。总之做工业企业一定要有一个循序渐进的过程。

如果对软件流程熟悉了，客户的行业特点有所了解，系统参与人都能调得动，把控得牢，做工业企业其实也不难。

------------------