推销员如果没有成功心态,即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。
一个推销员就像一棵火柴,客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己,又怎么可以照亮他人?
一个没有激情的人,他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情,请赶快放弃每天都和失败打交道的推销工作吧!因为你注定不堪忍受而折腰。
充满激情推销新手们一定要做到三个坚持:
1.坚持100天。世界推销大师戈德曼说:推销,是从被拒绝开始。你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说干不干?
2.坚持4不退让原则。根据一项资料表明:在30分钟内的谈判过程中,日本人要说2次不;美国人要说5次不;南韩人要说7次不;而巴西人会说42次不。
所以,推销员切莫听到顾客说一次不就放弃进攻。最起码也要听到4次不的时候,再做稍许退让。
3.坚持l3原则。
推销员的灵魂只有两个宇:勤奋!
推销界一般认为:推销员每拜访到30个客户,才会有1个人可能成交。
这难怪日本推销之神原一平说:推销没有秘诀,唯有走路比别人多,跑路比别人侠。
可见,没有激情的推销员就更不行了。 那么,怎样使自己充满奋斗的激情呢?
首先,把自己的优点写出来,每天看上一遍;你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝:我一定会成功2如果你有座右铭,也不妨大声念上几遍。
其次,每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说,他每天早上起来都要告诉自己:今天是一生中最灿烂的一天!
二推感情 美国推销大王乔•坎多尔福认为:推销工作98%的是感情工作,2%是对产品的了解。
如此看来,实际推销中,没什么比拉情更重要了。
推销员与顾客见面后10分钟不座谈业务。
那谈什么呢?
谈感情。这才是实质推销过程中的第一步。
美国通用汽车公司,曾经把做感情工作(如送个小礼品)叫warmup。意思是热乎热乎。
一个推销员若不能与顾客热乎一下,把心理距离缩短,成功之门定然远离。
感情妙,生意俏;感情凉,生意黄。
要想做到这一点:应采用三种方法:
1.英国式:聊聊家常。
2.美国式:时时赞美。
3.中国式:吃顿便饭。
推销新手常犯两个毛病:一是起先他们不会推感情,一见面就是冷冰冰的问买不买,要不要。二是后来他们学会了这一步,然总是跳崖。即正热乎的时候,转不到正题上来。于是只好哈哈哈,哎,王经理,现在咱们来谈点业务吧?这几乎是在自杀。
客户会马上警觉:噢,该让我买东西了!
其实,从谈感情到谈业务,这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是做桥。
做桥,就不至于跳崖摔死。
有一首唐诗写得好,我们引来演义:
好雨知时节你要抓住推销机会;当春乃发生在感情热乎的时候才有生意;随风潜入夜顺水推舟,随着感情导人门店销售管理软件;润物细无声不知不觉中把门店销售管理软件完成。
妙!这就是一个一流推销员在推销过程中的生动写照。
所以说,优秀推销员在做桥这一方面可显出真功。
要做桥,你就要设计好几段台词,或见景生情;或编一个有趣的小故事,从而承上启下。
譬如,你是化肥厂的推销员。你可以说:刚才我注意到了,您说前几天咱们这儿下了一场面。春雨贵如油啊!有好雨,再有好肥料,就是一个大丰收。该春播了,咱们这儿的化肥市场不错吧?
这样,自然连贯,巧妙做桥,请客户从桥上走过来,门店销售管理软件顺理成章。
三推产品 做桥以后,推销就进行到了第三步,即产品推销阶段。
一个推销员应该永远记住,顾客买你的产品,是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身。
而这些,又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。
推销产品,必须推销因产品功能而产生的利益。
除了利益推销以外,在实际推销中,演示+暗示又是推销制胜的一大法宝。
演示让人眼见为实。
美国安丽公司推销清洁剂,把鞋油徐在手上或手帕上,然后一洗了之。这正如哑巴卖刀一样不费口舌即可让人佩服。在演示过程中,推销员一定要暗示,以引导客户顺着你的思路走。
心理学表明,一个人在接触一件新.事物时,头脑易呈放射性思维。而暗示作用,会使人思维定向。
譬如,客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问:味道怎么样?客户立刻会思维紊乱。或好或坏,或太酸,或太甜等等。一旦第一概念产生,很难抹掉,于谈判大为不利。
你应该真正的暗示道:这个饮料先酸后甜,还有一股淡淡的香味。喝过后再问他对不对?
事实证明,如果你说先酸后甜,他就点头不错;如果你说先甜后酸,他就点头正是。
语言刺激总是先人为主。高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。
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