在营销管理学科中，有一个形象比喻：消费者需要的是洞，而不是钻头!这句话就像警示名言一样在随时敲打企业经营者们的脑袋。因为企业习惯了生产钻头，并且想尽一切办法来提高钻头的质量和品种，降低钻头的成本，然后把钻头汽车销售管理系统给更多的人，而忘记了自己生产钻头的目的。其实，顾客需要的是洞，而不是钻头。钻头只是帮助他们实现需求的工具和手段，没有洞的需求，他们根本不需要你的钻头，哪怕是你再好的钻头。而当竞争对手生产出更具优势的产品或者方案来解决他们对洞的需求的时候，他们就会抛弃你的钻头。福特的那句名言你如果问消费者他们想要什么?他们会告诉你，我只要一架跑得更快的马车!乔布斯也说过，他们(消费者)根本不知道自己想要什么!。这并不表示乔布斯不在乎消费者要什么，他从一种哲学的高度出发，做了一系列极简的产品，颠覆了手机行业，此为做产品的最高境界引导消费者需求;做产品的第二个境界就是去满足消费者的需求，产品层面和心理层面;第三境界的产品既不能引导一种需求也不能满足消费者需求。

洞察从何而来?从用户中来，到用户中去!

半个多世纪以前，管理大师彼得•德鲁克先生在《管理的实践》一书中认为消费者并不真正知道自己需要什么，大多数情况下，消费者只是对自己的需求有隐约的感觉，只有在企业家采取行动满足这些需求之后，顾客才真的存在，市场也才能诞生，在此之前的需求都只是理论上的需求。可能顾客根本没有察觉到这样的需求，也可能在企业家采取行动通过广告、推销或发明新东西创造需求之前，需求根本不存在。因此，企业的每一次行动都是为了创造顾客。

洞察需要以消费者为导向，不要代替消费者思考。以消费者为导向提醒我们，去找出消费者需要的是什么，去留意消费者，而不是问消费者去哪儿了、请广大市民朋友们注意。在我们决定生产一个产品之前，我们先要去问一问消费者：消费者需要什么样的产品?消费者能承受的价格为多少?消费者希望在什么地方接触或购买我们的产品?消费者是一个什么样的人?其性别、年龄、收入、教育程度、家庭结构及其本人的家庭角色是怎么样的?有什么样的性格、价值观?消费者如何认识产品、看待品牌?消费者现时头脑里的市场地图(产品类别与品牌地图)是怎样排布的?他有哪些购买习惯?以及这些习惯形成的缘由和历史?消费者对产品真正的关心点是什么?他在哪里、什么时间、何种场合使用某类产品?消费者对使用产品有什么感觉?会如何去表达这种感觉?可能产生什么样的影响?这包括未使用前受使用者的影响，及使用后对其他消费者的影响力。

洞察的本质即消费者认知消费者只承认他们认为的事实。因此，猎豹CEO傅盛说：除非你和钱有仇，否则就别去教育你的消费者;洞察，构成了品牌和消费者之间的桥梁，能够让消费者对品牌有着情感上的认同他们很理解我;那正是我想要的感觉;他们怎么知道我就想要这种……就好像春天的故事：当乞丐的木板上写着我是瞎子时，没人同情他;而写上春天到了，可是我什么也看不见时，大家都十分的同情他，春天就是洞察力，是激发出同情的洞察力。品牌要与你的消费群体产生关联，就是需要找到春天这样犀利的洞察力。

因此，首先你要知道用户内心深处最渴望的是什么?让他们感到焦灼不安的是什么?这就要求你一定要懂人心、人性。最容易追到女孩的男生是哪种类型?高富帅?幽默男?学霸?错，答案是最会猜女孩心思的男生。也许有时候高富帅更容易得手一些，但是很多的高富帅后来反而被女孩甩了。真正能身心兼得的一定是最懂女孩心思的男生，他们才可能在一起执子之手、厮守到老。用户的需求就像女孩的心思，不会如实告诉你，需要你自己去揣摩。

相关内训课程推荐：

《策略性商务谈判》培训讲师：王时成

《全赢商务谈判》培训讲师：梁华山

小编推荐：

企业汽车销售管理系统人员应该怎样科学提升业绩

企业营销战略--顶层设计