相对来讲，营销员的工作非常枯燥，非常单调，但经验就在这日复一日，年复一年的市场做反复，反复做市场的过程中。笔者通过很多的案例进行分析和总结，认为营销员每天只要做好八件事，就可以保证达到最起码的要求；而这八要务也只不过是营销员们在营销过程中最普通不过的日常工作，创新思路，坚持下来，定有收获。

1、在所负责的市场增加了哪些渠道和网点？

这是八要务中最基础的要点，没有渠道和网点，销售根本无从谈起。

渠道为王的时代已经来临。俗话说：一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，目前的市场营销是合作共赢的年代，在激烈的竞争中，如果营销员持个人英雄主义的观点，仅凭单打独斗是不会有前途的。营销员必须要依靠多渠道、多网点进行销售，毫不松懈地拓展市场，开辟渠道，广泛撒网，坚持栽树，才能不断扩大自己的领地。

销售渠道就是消费者能够找到你产品的范围，网点则是在这个范围内具体的购买地点。一种产品是否畅销，很重要的一个考核指标是铺货率，因为要想消费者购买你的产品，首先要让消费者看到；只有消费者看到的频率越高，关注度才能越高，购买的可能性才越大。

不同的产品自然有不同的销售渠道，但也不一定完全局限在固定的几条渠道里，营销员如果尝试着去开发一些新的渠道，扩大自己的势力范围，可能会产生柳暗花明又一村的喜人局面。

举一案例，小李是某品牌花生油的业务员，善于发现市场、开辟一些新的领域。他在除了做好零售、团购、餐饮等传统渠道的前提下，敏感地发现很多消费者把某品牌花生油作为礼品走亲访友，而众所周知礼品渠道的市场空间又是相当巨大的。心动不如行动，小李迅速向礼品渠道渗透，把自己的产品做进了礼品店、名烟名酒店、海产品店、高档茶叶店等，并且与这些客户签订了独家经营合同。精美的货架、全面的店内宣传，再加上某花生油高端的品牌形象，与这些客户的礼品展示相得益彰，实现了合作共赢，这名业务员又增加了非常大的销量。

渠道不是每天都能增加的，网点倒是可以做到随时都有新的发现；而相对于新渠道的开发，扩大网点的难度就少多了，营销员只要腿勤嘴勤、肯出力、会沟通、讲诚信，多增加几个销售网点，扩大影响面并不是什么难事。

渠道通畅了，网点增加了，帮助你卖货的人多了，你的销量再不增加就不对了。

2、终端生动化增加了哪些内容？

决胜在终端，有了销售的阵地，接下来就是如何列阵布兵，让销售终端活跃起来，建设能够取敌致胜的终端的问题，也就是大家常说的实现终端生动化。

有人说：优秀的终端会说话，它能把产品的形象进行最大限度的展示，吸引消费者的眼球，刺激消费者的神经，以达到产生消费，进而占领消费者心智资源的目标。

终端生动化的元素无非包含如下几种：导购员、促销活动、堆头、端头和特殊陈列、终端形象宣传（店招、广告牌、举牌、挂旗、地贴、DM、跳跳卡等）。这些元素配制的目的，是想帮助一种产品从所有同类产品中跳出来，让消费者更直接、更方便、更快捷地感受到。能不能达到这个目的，那就要看营销员能否让终端生动化，以引人耳目。

那么，营销员每天就要考虑：我的终端增加了哪些内容？

（1）导购员的培训和优胜劣汰，提高终端战斗员的工作技能，更有效地体现在终端上，提升导购人员的杀伤力；

（2）创新性地设计安排促销活动，让新颖的方式、诱人的内容创造出其不意的效果，说服消费者打开钱包；

（3）你的堆头、端头和特殊陈列都做出了自己的个性吗？传统的陈列模式固然能够以朴素的面目见人，但它会沦落在尘埃之中让人一略而过。现代终端经常有异型陈列、形象陈列或者个性陈列，往往能产生聚拢更多人气的效果。不要说这些创意性的陈列，就是如果你能在货架上增加一个排面，你就会增加一个排面的销量，甚至可能产生1＋1＞2的效果。

（4）消费者在终端的可选择性非常大，这样终端的产品形象展示就显得更为重要。店招、广告牌、举牌、挂旗、地贴、DM、跳跳卡等从不同的角度来提醒消费者注意，不断增加更新内容，每天都能让消费者有新的体验。

立体化的终端、生动化的终端才是活的终端，活的终端才有生命力；仅凭自然销售，任何产品都很难做得起来。

3、客户的进货频率提高了多少？

在这里，我先浅析一个概念：什么叫销量？产品从工厂流出，到经销商的仓库，然后到终端的仓库，最后通过终端进入消费者的家庭，这是完整的一个销售过程。只有完成了这个销售过程的产品数量或者销售额，才能叫做销量；而处于其中任何一个环节的产品，只实现了库存转移而已，对于营销员来讲，万里长征仅仅走完了第一步，后面还有太多太多的工作需要去做。

销售是一个循环往复的过程，客户的进货频率就决定了这个过程的长短，频率越高，过程就越短，运转就越快，形成了良性循环健康发展。试想，一个月一次性进货1000件的客户和一个月四次累计进货1000件的客户，他的结果是不是一样？销量看起来一样大，但其实质却相去甚远后者的投资额度仅为前者的14，而周转速度却是前者的4倍，资金回报率自然高很多。

对于营销员来讲，不在于你的客户有多少，而在于你的活跃客户有多少。这种活跃客户数越多，营销员跟客户沟通的机会、给客户宣传产品、推介新品的机会和跟客户加深感情的机会就越多。所以营销员要努力做到增加活跃客户数，提高客户的进货频率，加快产品的周转速度，铺就产品销售的高速路。

4、客户经营的品项增加了多少？

这一点很好理解，客户经营你产品的品项越多，营销员的销量就越大，也就是说要尽量增加、完善客户的经营品项。

现代超市一站式购物，一次性购足的经营思路就是这个道理。但这里也确实存在一个普遍的现象，即客户都愿意卖畅销的品项，因为这个品项市场成熟，推介难度小，购买几率高，客户的资金周转快。不过，这些畅销品规也有非常危险的一面，那就是价格透明利润低，把鸡蛋装在一个篮子里品规单一局限性大，更可怕的是一旦这个品规出了问题，那就离全盘皆输不远了。

俗话说：萝卜青菜，各有所爱。消费者的需求是各式各样的，有的喜欢实惠，有的喜欢时尚，有的喜欢品味，有的喜欢简单，有的喜欢高档，有的喜欢平民，不一而足。另一方面，现代社会的发展应该说是日新月异，消费者也会随着社会的发展自觉不自觉地调整自己的需求，可能昨天他还喜欢大规格的实惠，今天却又追求小规格的新鲜，这是时刻处于不断变化，需要营销员去发现和揣摩的。

不同消费者的需求、同一消费者不同时期的需求，都会产生不同的购买选择，所以，产品品规要多，品项要全，才能适应不同口味的消费者。

5、客户的库存结构比原先合理了多少？

这是第四要务的另外一个方面，有的营销员说了：不是要把所有的品规全部上齐吗？那好办，各200箱，先拉回仓库再说！一不留神从一个极端走向了另一个极端，这种做法也是不可取的。

客户的库存结构是销售过程中的至关重要的一环，品项不全无意中排斥了一部分客户，品项不合理造成库存积压产生不必要的损失，库存不足该赚的钱没赚到不说，还流失了客户。所以，让客户的库存结构越来越合理是营销员需要解决的一个大问题，因为合理的库存结构无形中也是客户的效益，不仅要开源，还要节流。

这样，客户的订货，营销员就有义务帮助他们做全面分析，库存情况怎么样，哪些品项要上，哪些品项要减，各品项订货数量控制好；下一步的促销活动用哪些品项，预估销量有多少，有几个新品要推介，竞品的哪些品项需要自己借鉴，这一系列细节都要考虑周全，让库存更加合理，以赚取更大的销量和利润。

6、客情比原先好了多少？

从一定意义上来讲，客情也是生产力，现代营销是团队营销，个人的力量在市场竞争中实在是太微不足道了。所以，营销员会整合利用社会资源，建立方方面面的关系，把自己的团队做大做强，这是一种非常了不起的能力，也是一笔巨大的财富。

当然在业务过程中，营销员与经销商、终端客户、消费者等人群长期的锅碰碗，碗碰勺子，勺子碰铲子，碰来碰去，磨擦和矛盾客观存在，这不重要。重要的是，这些磨擦和矛盾如何解决的问题。做营销很大程度上是在做客情，做客情又在很大程度上体现在产生矛盾-解决矛盾-再产生矛盾-再解决矛盾的过程中。也可以这样说，营销员没有矛盾就没有客情，因为他们与客户之间本来就是一对矛盾体。营销员与客户在不断沟通和交流的过程中求同存异，增进了了解，加深了认识，规范了方向，统一了目标。

如果能够再换一个角度看的话，营销员会发现，客情应该还是第二要务中终端生动化范畴的软件组成部分。因为一种产品要想销售地好，仅靠自己的努力是远远不够的，还要看客户对你产品的推介力度，这种推介作用比那些生动化元素的硬件部分更直接、更有效。

这个时候，客情就默默地帮上了忙，占到了举足轻重的位置。做客情，要把客户进行分类，大致有两种：一种是经营客户，一种是终端销售客户，也就是最后买单的消费者。

先说经营客户的客情。大家都知道，做市场如果没有功劳，是绝对谈不上苦劳的，客情的维护和提升那就必须要有一个基础：用数字说话。销量和利润是数字最重要的组成部分，是客情的前提条件，这不是哪一个人的事，这是市场竞争的要求，所有的客户都需要有以上两个指标来支撑。在这种残酷的市场环境下，营销员光靠耍嘴皮子、请客送礼等做客情是不现实的，还是不长久的，因为客户一旦看到你的产品无利可图，马上就会毫不留情地放弃你，那种所谓的客情只不过是一缕青烟而已。

再说消费者的客情。大家都说，消费者是上帝，是产品销售最重要的客户，营销员务必要全心全意为消费者服务，要全方位地让消费者满意，以良好的售前、售中、售后服务来维护客情，保障他们的权益。但是，消费者的情绪是善变的，那就需要营销员多做一些工作了。而只有真正把消费者客情研究到位的营销员，才会做出卓越的业绩。

综合以上两种客户，营销员要想做好市场，整合好各方面的资源，让客户100W的灯泡发100W的光，就必须每天都脚踏实地为客户的利益着想，完善各种体系，以帮助客户达成目标。这是客情的最核心的部分。

7、消费者对产品的认知度提高了多少？

第七要务和第八要务是相对比较抽象的，因为这两部分很难用数字来说明和考核。固然抽象，但也是营销员每天都必须要考虑的事情，这些工作需要营销员的持续努力，任重而道远。

按照第三要务中销量概念来分析，产品销量的升降，最终来自消费者这个客户群体对产品认知度的变化，它包含很多内容：价格、质量、品牌、导购员、赠品、促销活动、服务、地域影响等等。消费者的认知度永远处于不断的变化之中，营销员要做的就是尽最大可能地维护并提高消费者这个客户群体的客情，让消费者提高认知度，因为这是销量产生的根本来源。

象可口可乐、宝洁、海尔等之所以能够成为世界著名的品牌，就是它们的核心价值观提升了消费者的认知度，消费者在购买时自觉地产生品牌联想。虽然权威人士认为，消费者能熟记的同行业品牌最多不超过3个，很多消费者还只认第一品牌，但处于这些以外的品牌也有足够大的生存空间；毕竟消费观念、消费文化、消费能力和层次不同，中、高、低档的产品都有相对固定的自己的消费群体，再不知名的品牌，也有铁杆消费者。

这就是产品认知度的问题，对你的认知度提高了，在一定程度上就对别人的下降了，这是一种自然规律，不容得任何营销员心太软。

8、个人成长了多少，市场成长了多少，品牌成长了多少？

销售形势瞬息万变，社会发展日新月异，市场竞争日趋激烈，营销员每天必须要比昨天进步才能适应整体环境的要求，哪怕每天只进步一点点，日积月累，定会有所收益。逆水行舟，不进则退，所以，营销员个人要不断成长，市场要不断扩大，然后才能带动产品品牌增值，获得生存与发展的机会。

营销是一个非常具有挑战性的行业，营销员是一个非常有弹性的职业，所以营销员需要有自虐心理，庸人自扰，自己给自己找活干，自己逼着自己学习，自己逼着自己思考，自己逼着自己创新，自己逼着自己充满激情，自己逼着自己成长，把工作当作一种乐趣，当作一种爱好，全身心地投入，你才能与时俱进。自虐是胸怀，不是目的。

营销团队中所有营销员的成长，会直接拉动市场的成长；而随着市场的成长，产品品牌也会获得增值。反过来，品牌的影响力提升了，会提高市场占有率，从而带动营销员的成长。这是一个相辅相成的过程，互为因果，互相促进。