首先要明确一点的是，即便是顶级销售人员，他们在达成一笔成功的交易之前，平均都要遭遇十几次的失败。所以，一个好的销售人员，必须性格非常乐观，勇于面对不断的打击，他们是能够销售失败的人。对于很多销售人员来说，他们背后真正的推动力并不是金钱，而是他们内心崇尚的奋斗的价值。

《哈佛商业评论》采访了心理学家暨人类学家克洛泰尔•拉帕耶。克洛泰尔•拉帕耶指出，在管理销售人员的时候，经理人不能向他们灌输一种他们将会常胜不败的想法，因为如果真是那样的话，这份工作也变得不那么有吸引力了。激励那些销售人员的要素，往往是他们觉得这份工作本身有价值，而不仅仅是金钱激励。

埃森哲的专家理查德•J•巴寇什也认为，在激励员工提高绩效方面，薪水不是万能的。要真正激励销售人员，必须营造信任文化，发挥同事认同的作用，寻找能够帮助销售人员在这个日益复杂的商业环境里发挥出最大潜能。这些都可以提高销售人员整体激励，管理层可以整合人力、流程、技术和薪酬战略，去鼓舞和奖励销售人员。

这是一个有趣的专题，所有有志于销售的人，都应该好好读读它。

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