如果你能做望下面的题目，那么做为业务员的你就会找到下阶段的工作重点和工作方向，并且理出一个销售思路。

区域市场开发战略与策略

首先，给学员们出两道题，目的：让学员自己制定区域市场开发战略。

1、拿出区域地图，找出所辖区域的重点市场、中心市场、典型市场钉子市场。

2、根据四处撒网、重点突破、蚕食推进等战略方式，制定出适合于你区域的市场战略。

增加客户的数量

其次，告诉大家销售业绩的决定因素是客户的数量和客户的质量。关于客户的数量要不要增加，增加多少，怎样增加，可以给学员出这三道题。

1、2008年你的区域产品的销量是多少量？你的区域总共有多少个终端网点？每个网点平均销量是多少？

2、2009年，你区域销售目标是多少台？假如区域内各终端网点的质量与2008年持平，即每个网点平均销售台，要完成2009年的任务，你需要多少销售网点？

3、要完成下半年的销售任务，你打算开发几家新客户？何时开发，怎样开发，各提货多少台？需要什么政策支持？

陌生客户开发

接下来，关于陌生客户开发，学员练习以下十道题：

1、你如何找到老板？一般怎么找？怎么问？

2、见到经销商如何保持微笑？

3、见到老板怎么表示惊喜？

4、看到经销商室内的活物、奇物、俗物如何经销商恭维经销商？

5、如何幽默地介绍自己让经销商记住你？

6、如何了解经销商

（1）、是否有意向做？

（2）、是否有能力做？

（3）、做的可能性有多大？

（4）、能否做得起来？

7、如何告别经销商给自己创造下次拜访的机会？

8、如何对付品牌型经销商？比如，你说自己的产品很赚钱，客户说你们的品牌他没有听说过！你说自己的产品比XX牌还便宜，客户说这里的人就认XX牌。

9、如何对付产品型经销商？如，客户说你的样品给我看看，你的画册给我看看。

10、如何对付价格型经销商？比如，客户说你们价格太高、我们这里穷、市场不接受。

提高客户的质量

关于客户质量的提高，无非是压货与销货。换句话，就是如何先把经销商的肚子搞大；再把经销商的肚子搞小。压货要不择手段，分销要不遗余力，总之，两手抓两手都要黑！

压货----把经销商的肚子搞大

关于如何把经销商的肚子搞大，可以给学员们出了五道题。

1、按照客户08年销售量，把客户从高到低进行排名，再按照客户09年上半年的销售量进行排名。对比两组数据前后排名有什么变化？为什么？下半年你怎样改进？

2、要完成7月份的销售任务，如果以老客户压货为主？写出你将给哪些老客户压货，分别压货多少？每个客户有多少库存？每个客户有多少资金进货？每个客户至多能进货多少？何时开始进货？

3、如果客户拒绝压货不肯回款，对照下列问题，你觉得是什么原因?

1)客户库存货物过多产品积压，不愿回款进货

2)对继续合作失去信心，用没钱搪塞压货的压力

3)产品销售季节已过去，不想多回款进货占用资金

4)产品利润低微赚钱少，不愿意回款进货

5)遗留问题太多，却不给及时解决，客户不愿回款

6)被其他产品过多占用资金而无法回款的

7)希望通过拖欠回款，获得更好的铺底、帐期或支持政策

8)恶意拖欠，有意刁难不愿回款

9)经营管理不善，导致资金流紧张，无钱回款

10)图谋不轨，圈取货款

11)资金暂时紧张，一时回款有困难

12)缺少实力，真的没钱

4、有些时候业务员为什么不能搞定回款？写出你搞定区域客户回款的10种方法。

5、为了保证7月份回款任务的完成，假如营销老总给你3％的回款奖励用于经销商回款。你如何有效使用这3％的回款资源，使销售回款最大化？

促销----把经销商的肚子搞小

关于如何把经销商的肚子搞小可以给学员出下面三道题

1、如何提高销售代表的导购技巧，把消费者快速杀掉，让人进店货出去。

2、如何设计适合当地消费习惯的促销活动，刺激消费者购买？

3、在金融风暴的大环境下，如何说服经销商变坐销为行销，即主动走出店面，把消费者拉到店内来？