如何在年终更好牢牢把握住下游客户，实现明年销量的增长，是作为公司和业务员需要考虑的事情。而年终的答谢会是很好的增进客情的重要手段，因此如何让客户参加答谢会显得尤为重要，本文中就涉及到这方面的内容，与大家一起探讨！

         1.谈判准备：

         准备好《套餐利润分析表》、《赠品样品》、《抽奖活动表》、邀请函、门店协议，业务员熟记政策。

         2.与核心门店负责人的谈判过程：

         业务员甲：（走进店里，打招呼，寒暄）乙大哥，最近生意怎么样？/这两天天气真冷啊，听说朝鲜金日成去世了啊！……

         乙老板：是啊，没想到这么快就去世了，还指望他跟美国鬼子干一架呢！/最近忙啊，忙着备年货啊！（环视店内情况，迅速分析情况）

         业务员甲：是啊，临近年底酒水、糖果等副食也该进货了啊！

         乙老板：恩，这不是正准备进酒、进奶呢？

         业务员甲：对啊，今年酒水什么的利润怎么样啊？（话锋一转，了解年货利润）

         乙老板：利润一般，竞争太激烈了啊！（发现情况，迅速做出反应！）

         业务员甲：我们公司年底推出一项新政策，利润率有50%呢，是历年公司政策中最大的一年！（一定要强调利润50%，借此吸引老板的注意力）

         乙老板：利润50%！忽悠人的吧？（产生兴趣，关注到公司政策）

         业务员甲：是这样的，乙大哥！今年公司推出了新合作模式，就是要跟您这样有实力、有资金、客流量大的大超市、大客户建立长期、稳定的战略合作伙伴关系，咱们来共同发展（适当恭维，建立良好沟通氛围）。为了更好地回馈客户，今年公司推出了3大政策：

         政策一；订套餐，享受月度返利、年度返利和超量激励。（拿出事先准备好的A/B/C套餐利润分析表），乙大哥，您看这是我们公司2012年专门您做的《A/B/C套餐的利润分析表》，我给您算算光着一年您能挣多少钱啊！（业务员一一给店老板分析各套餐利润，分析结束后强调），光吃返利和正常利润您一年就挣20664元！

         政策二：订套餐A/B/C并交现金的客户，将获得价值1500元/1000元/500元的30g/20g/10g千足银牌。（业务员拿出样品），乙大哥这可是千足银啊，可以长期收藏，不断保值还升值，相当于每年还在赚钱（进一步扩大利润），将来传给子女也行啊。这可是公司白白送给您的啊，不赚白不赚。

         乙老板：恩……（有所心动）

         业务员甲：（观察反应，继续讲解）乙大哥，您首次进货最怕什么？不就是怕货压在仓库，卖不出去嘛！为了解决您的后顾之忧，我们还有第三项政策，就是只要您进货，我们将根据您的进货金额，给您配发抽奖券，参加的买产品，中大奖的抽奖活动（业务员拿出抽奖活动表格，向店老板详细讲解！）

         乙老板：我再考略考略（有疑惑，犹豫不决）

         业务员甲：除了上面的这些政策，公司还提出了你进货，我来卖；进多少，卖多少；我卖货，你赚钱；多进货，多赚钱的口号，只要进货，公司将会优先提供促销人员、广宣物料支持等来帮助乙大哥您来消化库存，解决您的后顾之忧！

         业务员甲：乙大哥，这么好的机会您可要好好把握啊，过了这村可就没这店了！（进一步催促店老板做决定）

         乙老板：好吧，来个套餐A吧!

         业务员甲：乙大哥，做买卖讲究个诚信，对吧？！（拿出合作协议），公司为我们制定了《协议》，您看看，这个协议是为了保证咱们双方的利益的，还希望您能够签一下。

         乙老板：真麻烦！（心里偷着乐）

         业务员甲：没办法啊，是大公司，做什么事情就是专业、规范，这样才能保证您挣钱啊，您说呢，乙大哥？！（强调公司的专业、良好的服务）

         乙老板：也对啊！

         业务员甲：（拿出邀请函）乙大哥，为了保证您更好的了解我们团队，了解公司2012年的政策，解除您的后顾之忧，我们&t郑重的邀请您参加于12月20号在咱们当地最好的蓝海大酒店举行的客户答谢会，还有价值100元礼品相送呢，您可一定要来捧场啊！

         乙老板：好啊，一定！（心里暗想：果然是大公司，就是气派！）