到现在为止，在我们与顾客的沟通中，我们已经达到了下面一些目的：

*引起了他的兴趣，即接近顾客

*发现了他的需求，即分析顾客

*提出了解决他问题的方法，即介绍产品与说服购买

*处理好了他原本所持有的异议，即解决异议

即使我们一切都干得很好，如果我们不请求交易的话，我们也许还是失去一次成交的机会

。尽管我们双方都认为我们的产品可以满足顾客的但做出决定的过程仍可能会引起顾客的紧张情绪以致于反而一下作不了决定。这时我们的作用就在于如何帮助顾客克服这一难关。现问题已经不是顾客是否愿意购买我们的产品了，而是在于我们该如何完成这一决策的过程。只有尽垦使顾客的决策变得容易，我们双方程度地获得利益。

（一）促成交易的时机

促成交易就是营销人员帮助和鼓励顾客做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为及过程。直截了当地说就是“缔结契约”，也就是让顾客表示“我买了”。

什么时候开口促成？促成交易是否也有所谓时机呢？答案是肯定的。

当顾客心想“就买下吧！”，这个时候就是促成的时机了。促成的时机在任何一个阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在说说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，当顾客的表情、态度与先前不同，或者是说话的扣气改变时，均是进行捉成的最佳时机。当你感觉到促成的时机来临时，干万不要犹豫，立即进入促成阶段。因为机会稍纵即逝，一半顾客想购买的情绪大多只维持30秒。

所以，不论当时正在进行产品说明或做拒绝处理，一旦察觉出顾客有意购买，就可直接将话题一转带入促成阶段，在整个商谈过程中可以说就是不断地促成试探、不断地做拒绝处理，销售人员采取这种方式无非就是为了引出顾客的反应，当所有拒绝的理由、困惑都—解决之后，接下来，就是购买了。只有了解病倩才能对症下药，所以随时都可能促成试探，做的次数越多，效男越佳，成功的希望也越大。所以，促成试探的主要目的就在于了解顾客的反应，从而对症下药。准确地把握时机，灵活运用方法，同时需要配以有效的动作加以促成。

（二）准确识别购买信号

要准确识别“购买信号”，我们必须要能把精力集中在顾客身上。

简单地说，购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。这也就是说顾客所说和所做的一切都在告诉你他已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下，购买信号的出现是较为突然的，有的时候，顾客甚至可能会用某种信号打断你的讲话，因此请保持你得警觉性。

l、语言的信号

复关心产品的某一优点续缺点。顾客再三苗复询问早已经弄清楚的问题，这实际上是顾客自问自答的一种心理活动表现；顾客询问有无附件或其他赠送品；顾客讨价还价，要求打折；顾客开始关心售后服务的详情等。

“听起来倒挺好的……”

“你们有什么优惠？”

“它可不可以被用来……?”

“可不可以便宜点?”

2、身体的信号

购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看顾客是否：

（1）瞳孔放大，眼睛发亮。脸上露着兴奋的神情。

（2）突然沉默，不再发问，若有所思。

（3）)转向旁边的人说：“你看怎么样?”

（4）突然放开交叉抱在胸前的手(双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即消除。）

（5）)身体前倾载后仰，变得松弛起来。松开了原本紧握的拳头。

（6）伸手触摸产品或拿起产品说明书。

（7)不停地把玩或操作产品，顾客对产品表现出一副爱不释手的模样。

（8）不断点头。当顾客一边看产品，一边微笑地点头时，表示他对此产品很有好感。

（9）热心翻阅有关资料。顾客非常仔细地翻阅产品说明或有关产品的宣传资料。

（10）东摸西看，关心产品有无瑕疵，生怕把残次品买回去。

当以上任何情形出现时，你就可以请求成交了，因为你观察到了正确的购买信号。

3、表示友好的姿态

有时顾客突然对你表现出友好和客气的姿态。

“你真是个不错的发型师。”

“你真的对你的产品很熟悉。”

请密切注意你顾客所说的和所做的一切，也许获得成交的最大绊脚石是销售员本人太过健谈，从而忽视了顾客的购买信号。任何时候你认为你听到或看到了一种购买信号，你就可以请求成交了。

（三）促成交易的技巧

成交时一个内心的衡量过程，就算决定购买，内心也会斗争一下，成交技巧就是在天平上增加一个小砝码，使顾客的心理天平倾向购买。不同的顾客需要使用不同的成交技巧。

1、征询意见法

有些时候我们并不能肯定是否该向顾客请求成交了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了顾客的购买信号。在这样的情况下，最好能够使用征求意见法。

“小姐，你觉得这个产品能解决你得头发问题吗？”

“你是不是认为这个产品很好用？”

这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，请求顾客成交。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可以直接开单了。你在也不必重新啰嗦怎样成交了，记住，言多必失。

2、直接成交法

直接法顾名思义就是用一句简答的陈述或提问直接征求订单。对熟客以及购买信号明确的顾客，销售员可以直接要求顾客购买。

“这种洗发水挺好的，你买一瓶吧！”

“小姐，那我就给你开单了。”

3、从较小的问题着手法

从较小的问题着手结束谈话，就是请你的顾客做出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，别让他们回答“你准备购买吗？”之类的问题。所提出的问题应该是：

“你看哪一种最好？”

“你喜欢什么颜色的？”

4、选择法

用以下的提问方法给你的顾客以选择的余地，无论哪一个都表明他同意购买你的产品。

“是付现金还是刷卡?”

“你是要红色的还是要黄色的?’”

5、激将法

是指适时地利用激励话术，促使准顾客下决心购买。销售员通过激将法，刺激顾客，让顾客为了面子，满足被别人赞赏的心理而购买，还有就是刺激顾客的攀山山理。

“像您这样尊贵的顾客，一定不会因为价格的问题而犹豫的吧。”

“这套产品，昨天XX集团老总夫人买了一套，王太太，像你这么有身份的人，应该用这种名牌产品!”

6、行动法

指马上行动让犹豫不决的顾客下决心不想费时，人人都会说.想都很难痛快地答复。在销售过程中，准顾客不会使用“我想买”“我愿意买”等直接表达自己的购买欲望。因此，只要确认已到了促成的时候，就可以借助一些动作来协助促成。

如边包装边对顾客说“我帮你包起来，好吗?”，如果顾客不反对成交即定。

7、机会不再法

“这一次优惠的机会很难得哦!下一次就没有了，再考虑一下吧！”

“价格随时都会上涨，行为要快哦。”

“我们的产品很受欢迎，现在数量不多了。”

这种方式对于犹豫不决，三心二意的顾客，相当有效。

8、再三叮咛法

“您一定要想清楚。”

在最后关键时刻可采用强势行销的方式来达到目的。可以让顾客感受员对自己的苦心，同时提醒自己将钱放在有益的用途上。

销售人员这番说辞只不过给个台阶让顾客下，让顾客有做决定的契机罢了！犹豫不决的顾客，或许正等着你这番话呢!对于这种顾客，最好是施加一点压力。进行促成时宜挺直脊背，倾身向顾客靠近，睁大眼睛，加重口气，大部分的顾客都会在这一瞬间开口道出成交。

9、结果提示法

让顾客想象一下购买后的种种喜悦，也是促成的妙方之一。换句话下购买了产品之后可享有多少好处，以提高购买的欲望，自然就会购买。这种方法不辞要什么技巧，人人都会，也不会让顾客有压迫感，既简单又有效。

10、缺点法

告知顾客一个有关产品的无关紧要的缺点，缺点有时就是为其缺点而客观存在的，有时缺点就是优点，这种新颖，诚实的说法会让他相信我们所言不虚。

11、落差法

介绍顾客有多种产品适合他，可一一介绍，找到他兴趣点，最后说可先买其中一两种。利用价格落差让其轻松接受。

12、置之死地而后生法

有些顾客任凭销售人员使出十八般武艺依然不为所动，但是你如果使出最后一招置之死地而后生，或许还可能再现一线生机。犹豫不决或对销售人员强烈不信任的顾客，不断用各种方式加以诱导，也很难得到顾客的欲望，但顾客对产品又确实很动心。此时最好还是以退为进。不卖!

（四）促成的注意事项

1、让顾客做最后的决定

在捉成时，你的热枕魄力以及种种的积极动作都是不可欠缺的。因为顾客是被动的，必须由你主动地引导顾客一步一步迈向促成的重点。但是，有一点千万不要误解，不论你如何引导，千万不要忘了，“最后由顾客来决定”。换言之，“请顾客做下最后的决定”。是促成的铁规，能遵循这一项规则的才算是高明的手法！

如果你以为施以压力，是个顾客中就有十个人会认为“都是你做的决定”。当你离开后，搞不好越想越不对劲，始终无法释怀，最后甚至不会购买。在销售过程中，绝对不要忘了“顾客才是主角”。

2、让顾客对购买有信心

当顾客购买后，你得态度也很重要，千万不要沾沾自喜，更不能有一种“我赢了，顾客输了”的观点，也不要认为是顾客帮了你。

我们实际上刚完成了一个帮助顾客解决问题的过程。我们的产品介绍时针对顾容的需求，顾客购买了能满足他们需求的东西，感到非常高兴，如果我们仅为他的购买而去感谢他，很可能让顾客认为，我们对顾客的销售成功了，而不是顾客自己做出了购买决定。

利用这个机会说上几句利于巩固销售的话。比如：“小姐，你做出了非常好德决定，这将有利于你……。”对此，你的顾客很可能报以这样的回应：“谢谢你！”