与分销商实现共赢

            一、意义和目的 

            1、渠道借用 

            2、资金安全 

            3、管理成本 

            二、 知己 

            1、了解企业战略 

            了解企业的战略、企业的背景，特别是资金实力等，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感。俗话说“要推销产品，首先把自己推销出去”，激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品心里也会有底。 2、了解产品知识、市场定位及市场开发思路 

            你要知道你公司开发市场的思路、市场定位、产品档次、性价比 、产品的生产工艺、性能配置、使用方法等。 

            3、了解自己公司销售政策 

            1)经销区域 

            2)销售任务 

            3)付款方式(包括运费) 

            4)推广力度(包括铺底广告和促销) 

            5)售后服务(退换货) 

            6)销售政策(包括返点) 

            7)质量和价格 

            三、寻找目标客户的标准 

            1、销售网络强大、资金实力雄厚的经销商 

            这类经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。 

            2、有资金没有网络实力的经销商 

            这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业。这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。 3、没有资金但有先进的经营理念的经销商 

            这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给经商商打工的、要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。 

            4、没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商 这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打点款试试，就是不是选择的目标了。 

            四、寻找经销商的方式 

            1、网上寻找 

            2、黄页寻找 

            就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。 

            3、上门拜访 

            就是直接到终端销售点或分销商给你推荐。 

            4介绍法 

            通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。 

            五、详细的市场调查、目标市场的环境、 所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量、领导

            1、品牌和跟随品牌等市场份额 。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销、区域销售任务怎么签。 

            2、调查竞争对手及市场操作方法 

            当你到了一个新市场，首先了解各大卖场、批发市场、零售商。了解竟品在终端陈列如何、询问竟品常采用什么样的促销手段、在该地区哪几个卖场销量较好、都采用了哪种方法、流通市场又是怎样操作的、哪个产品是主打产品等、哪个经销商代理的产品在商超陈列占据优势。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜。 

            六、初次拜访时要传递和要搜集的信息 

            1、传达的信息 

            1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状 2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等3)公司在目标区域的销售思路 

            4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等 

            5)公司目标产品代理扣率(如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格) 

            6)保证金(或铺底)政策 

            7)公司的市场保护政策 

            8)公司其它产品的基本情况介绍 

            9)付款方式问题 

            2、你要搜集或了解经销商的基本信息 

            1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息。 2)经销商性质:个人/挂靠/公司,如是公司，则了解是股份公司还是国营单位3)经销商主要纯销渠道:批发还是零售或直接做终端的，确定其主要销售方式4)经销商纯销人员人数:销售代表多少人、专职促销多少人 

            5)经销商操作思路:以纯销为主还是分销为主 

            6)经销商操作区域:要求哪些区域、自己纯销哪些区域、分销哪些区域 

            7)经销商现在操作的主要品种是什么、操作情况如何、如何操作的 8)经销商对公司那个目标产品有兴趣、想操作多大区域、市场反馈如何 

            9)经销商是否操作过同类产品、操作情况如何、该同类产品价格、代理政策、销量如何、有什么问题、为什么不做了 

            10)经销商对操作公司目标产品有何要求 

            七、经销商的主要问题及对策 

            初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论、不反对，倾听、不承诺。对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答。 

            经销商的问题主要有: 

            1、 价格太高:“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧,” 

            2 需要时给你电话:“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。 3、 独家代理权:“我要做你们公司产品的独家代理商” 

            4、 市场不景气:“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧,” 

            5、 要铺底:“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我” 

            6、 要保证金:“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金” 

            7、 缺乏资金:“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了” 

            8、 公司关系:“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司” 

            9、 朋友关系:“我与现有公司XX是多年的交情，不好意思再引进其他公司” 

            10、 生意小:“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧” 11、 运输:“这里离你们公司太远，运输不方便且运输费用高” 

            12、 小公司:“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品” 

            13、 公司约束:“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧” 

            14、 专项销售奖:“现有的公司给了我专销奖，我不能再经营其他公司的产品了” 决策权:“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧” 15、 

            16、 历史问题:“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀” 

            17、 市场冲突:“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗,” 

            对经销商问题的对策: 

            (一) 当客户异议公司产品价格太高 

            1、 原因分析 

            客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去;也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚;还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步。 

            2、 策略与方法 

            (1) 当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时: 

            A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢,”      

            B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗,”

            C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多„„(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?” 

            注解:通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。 

            (2) 当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时: 

            A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢,” 

            B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖 “你了解过我们的公司吗,我们的公司有一条理念:帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法„„(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗,” 

            C、客户回答产品价格高，经营利润不高 ——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润,你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少?等等。根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现， 等等。(分

            析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润)，你还有什么担心的吗,” ， 等等。“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买，等等。(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销，等等。(一整套的推广方案和计划与案例)。” 

            注解:公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。 

            (二) 当客户异议公司的政策不够灵活 

            1、 原因分析 

            公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强，在这种前提下，客户有两种目的:一种是以此为借口，不愿意做公司的产品;一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。 

            2、 策略与方法 

            (1) 客户以此为借口，不愿意做你的产品 

            A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢,” 

            B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗,你也好好考虑一下吧～” 

            注解:既然客户做公司的产品暂时没有需求，短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，公司既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。 

            (2) 客户有与公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策 

            A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活,” 

            B、“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢,” 

            C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗,，等等。” 

            D、“你想过没有，其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗,理由只有一个:这个公司实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种公司除了带给你表面上的支持，还给你带来了什,，等等。(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品,因为我们给他们带来很多价值，等等。(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢,” E、“我们给你提供XX政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢,” 

            注解:通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，最终使客户明白要发展就要与像你这样的公司合作。 

            (三) 客户异议要求“独家经销或者总代理” 

            1、 原因分析 

            客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有:客户的观念比较落后，认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光;担心市场做起来后，公司不断开发新客户，自己的利益得不到保障;担心公司开发多家后，相互冲突，市场难以控制。 

            2、 策略与方法 

            (1)“独家经销或者总代理我们公司也并非不可以给你，但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理，你每月能保证我们多少的销量,你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗,” 

            (2)“你能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总代理呢,你担心什么呢,” (3)“你担心你的市场权益得不到保障，市场难以控制，是可以理解的，也是很现实的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见得公司就能100%保证保障你的权益， 等等。实际上公司通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与控制，对于你来讲，肯定是利大于弊，等等。(理论结合案例说明互竞共荣的道理)。” 

            注解:当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死而且不留退路，切记要留有余地，如果客户独家经销能保证公司每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营

            方式，公司有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受公司的做法。 

            (四) 当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说” 

            1、 原因分析 

            客户异议市场不景气主要有三种可能:一种是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的公司也不会有起色;一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口;一种是客户没有需求。 

            2、 策略与方法 

            (1) 客户认为市场不景气，不是引进公司的最好时机 “你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗,既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期„„(从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对。” 注解:针对这种客户，最主要的手忽视是新品进入最佳时机等等方面，结合案例说明)

            是引导他的观念与思想，他的观念转变成功了，那么可能你的开发也就成功了。 

            (2) 客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度 “你是生意专家，你应该明白:凡是生意做得好的人，他一定是个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道未来，知道未来什么生意好做。我们公司无论从理念、产品还是到营销方式，都代表未来的潮流，等等。(结合案例，全方位的介绍公司及公司产品和营销做法，树立客户信心)。你能不能告诉我，你还有什么顾虑呢,” 注解:这种客户比较犹豫，说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威并用策略，要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机，同时也要告诉他公司是他的唯一救星。 

            (3) 客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你 “没有关系，今天你不做我的，也许明天你会做我的。我们生意做不成，可以做朋友吧。你说是吗,XX老板。这是我的名

            注解:这种客户很有主观，片，你需要我时，随时可以打电话。我也会经常来拜访你。” 除非他真正有需求，否则你很难打动他。这部分客户，公司保持与他联系，也许以后有业务往来。 

            (五) 当客户异议要“铺底资金” 

            1、 原因分析 

            可能客户真的缺乏资金，需要公司资金周转;可能是客户有钱，但想通过铺底资金控制公司;也可能客户想诈骗公司的货款;还有可能是没有诚意与公司合作，纯粹一种借口。 

            2、 策略与方法 

            (1)客户资信调查后，没有钱而且信誉很差，完全可以拒绝 “对不起，我们公司的付款方式是现款现货，执行的是零帐款，在这一点上，公司任何人没有权力。我实在是爱莫能助。” 

            (2)有钱，想控制公司要铺底，尽量说明现款现货，确实没有办法，可以适当铺底; “确实没有办法，现款现货这是公司的规矩，没有谁敢做主。你能告诉我现款现货，可能会给你带来什么麻烦吗,， 等等。我回去请示下公司吧，不过据我所知，如果我们能铺底给你，可能你要办理抵押或者担保手续。” 

            (六) 当客户异议“没有钱” 

            1、 原因分析 

            有可能确实没有钱;有可能有钱，但只是一种借口;还可能有钱，想要公司垫底，以此来控制公司。 

            2、 策略与方法 

            (1) 确实没有钱者，圆滑收场。“XX老板没有钱，真是开国际玩笑。” 

            (2) 还存顾虑，有钱称没钱，应继续探询需求; 

            (3) 有钱想要垫底，以此来控制公司。(参照五大点3小点策略应对) 

            (七) 当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧” 

            1、 原因分析 

            可能确实跟其他公司签订了合同，年终有一些政策要兑现，要完成销量任务，不敢轻易接受新的品牌，而影响现有公司销售达成;也可能是一种借口。 

            2、 策略与方法 

            (1) 确实签订了目标合同，有三种处理方式:一种是等到合同到期再说，但此过程一直保持联络;二种是以算帐的方式说服客户，其实经销公司产品也不会吃亏，甚至赚得更多;三种是公司给予相应的补偿; 

            (2) 没有签订合同，只是借口:搞清主要顾虑是什么,一定要对症下药 

            (八) 当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀” 

            1、 原因分析 

            公司以前在这片市场上有经销商做过，但由于历史原因，经营失败了。在重新启动市场时，客户对公司缺乏信心。 

            2、 策略与方法 

            向客户分析和解释当时失败的原因，同时向客户说明现在的公司与过去相比大不一样了，重新树立客户的信心，激发他的经营欲望。 “你说的一点不错，公司的产品曾在这个市场上红火过，但不久也消失了，也许你也知道其中一些原因， 等等。(联系实际，客观分析和说明原因)。现在我们公司在XX方面做了很大的改善， 等等。(改善办法与效果)。你还有什么顾虑和担心的呢,” 

            八、签约 

            1、签约前二必到 

            1)客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式 

            2)客户仓库 

            2、签约前四准备 

            1)电话预约时间和地点 

            2)齐全的资料 

            3)合同文本 

            4)客户资料 

            3、签约时七执行 

            1)要求操作的规范和思路 

            2)要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订;签即要求多长

            时间内打款执行 

            3)要求目标任务与考核 

            4)坚持公司的销售政策; 

            5)坚持中长期发展的合作思想 

            6)坚持局部短期利益服从大局的思想 

            7)坚持争取公司最大利益的思想 

            随着市场竞争的白热化程度进一步加深，各个行业的商家对于渠道和网络的要求就越来越高。随着渠道精耕、重心下移的发展趋势，商家对分销商的要求却越来越多，资金、运力、诚意、管理、人脉等一样都不能少;销量、促销、推广、分销，每件工作都要做。

            如何保障客户在经销产品的过程中获得相对丰厚的利润，如何栓住分销商的心让其长久友好的合作下去是成为摆在每个商家面前的一个重要难题。 

            分销商与运营中心之间一般都是合作协议的。双方在某种意义上说是一个利益共同体，没有长期的关系为基础就会导致经销商在竞争中处于被动，从而导致恶性循环，合作关系不好的原因本人多种多样，一切都有可能造成对经销商的感情伤害，成为经销商变心的影响因素，如何才能化被动为主动呢,如何才能让分销商不变心忠实的贴着运营中心 、如何才能栓住分销商的心呢,本人有以下几个观点: 

            一、实现双赢，首先要与分销商多沟通，分销商利润应该来源于市场而不是运营中心，让他对这个观点有正确的认识～作为一个运营中心的(领导)或业务人员应帮助分销商降低运营成本，提出一些解决方案尽全力给予帮助; 

            二、要帮助解决分销商经营中的现实问题。要尽量帮助经销商策划促销方案，优化店面形象，调整产品陈列;帮助经销商整理库存，尽量帮分销商减少“即期品”出现，一旦出现尽力帮其解决，或退货、或尽快促销帮其消化;协助分销商做好顾客的回访工作，化解消费者的抱怨等。 

            三、要协助分销商维护其营销网络。这要求业务人员具有战略眼光，不仅帮助经销商维系现有的网络，还有指导、协助分销商开发新的网络，从而实现整个区域市场的布局。具体就要与分销商一起拜访重点客户，维持大客户的客情;协助分销商共同谈判、协调资源，共同开发新的客户等。 

            四、促其建立营销队伍，一个稳定、高效的营销网络才是市场营销的基本点，这样的网络不仅能够货畅其流、款畅其流，还能有效地影响产品生命周期的发展变化，促进产品的成长，延长产品成熟期的时间，延缓产品的衰退。同样，如果网络运营不当，也会起到相反的作用。如果分销商只有付出没有收获，随之而来的自然是由信心极高的参与者变成旁观者。从这个方面讲，也可说是成也网络，败也网络。关键在于如何对待组成这个网络的众多分销商。

            五、从人性情感方面出发维系客情，主要是指下面分销商诸如生日、得子、结婚等非规律性重大喜事，运营中心公司高层领导需尽可能的出席到现场祝贺以示重视，因为这往往是下面代理商最重要的社交活动，其所看重的关系人物大多会出现在在这种仪式上，这也是代理商

            最重视脸面的时候，你的出现为他添光增彩，其内心定会敢激不已。

            六、在重大营销事件中维系客情，这里指下面代理商区域市场的重大营销事件，比如说新店开业，代理商自行组织促销活动以及招开下级经销商会议等等，应该说这都是一些对下面代理商而言非常重要的时刻，而下面大多代理商因本人能力、精力等方面原因。常会有忙不过来、力不从心的感觉，迫切的感觉到需要有人帮助。此时运营中心工作人员或领导除给予热情洋溢的精神鼓励外，尽可能到现场一起运作。人们都知道。战场上的战友情是最牢固的朋友之情，而此时对于代理商而言不亚与打仗，此时是与代理商并肩战斗的最好机会，可以大大拉近与下面代理商的心理距离，为以后工作上的支持与配合奠定坚实的基础。

            七、运营中心应在省内所有区域派驻业务员，既提供服务，也实行监督。从服务的角度来说，业务员是分销商和运营中心之间的桥梁，也是“尚高”卫浴品牌在地区市场的监控者，他不仅仅是公司营销策略的执行者，同时也在考核、催款、搜集信息等方面发挥独特作用。这种引进和介入的关系将大大改善销售和降低市场风险。运营中心的业务员只有真正站在分销商的角度上去考虑问题，帮助分销商做好利润管理，帮他赚到钱，才能够提升分销商的积极性，从而带动自己的业绩，实现自己的利润(工资)提升。 二、调查资料的整理和分析 

            1、根据经营者的档次、生意状况、以及当地的消费能力把客户分为特级、A级、B级、C级; 

            2、根据结账信誉及经营风险程度把客户有分成优、良、差; 3、根据竞品在该地区的竞争状况及客户提出代理条件把客户分为首批洽谈对象、第二批洽谈对象、最后洽谈对象等。 

            4、、根据上述三个分析内容再结合自己的营销目标就可初步确定哪些客户可做，怎么做、什么时候做，从而进一步再具体制定开店计划和开店的进度。 五、业务渠道流程 

            产品从运营中心向分销商转移的过程中，渠道成员之间会发生各种各样的业务联系，这些业务联系构成了“业务渠道流程”。正是这些渠道流程，将渠道业务员有机地联系在一起。渠道流程一般包括物流、资金流、信息流、促销流、谈判流等。 1、物流: 

            是指产品通过运营中心有效的分配、仓储、运输、配送，顺利达到分销商手中的一系列活动，其最重要的功能是完成产品从运营中心到分销商这种实体的转移。 、资金流 2

            是指涉及运营中心的资金政策及与分销商的资金回款等问题。 3、信息流 

            信息是运营中心经营的指南，包括销售信息的搜集、处理、应用等各个环节与渠道业务员之间的有效沟通。 

            4、促销流 

            向分销商施加影响的各种活动，如市场推广、广告、现场展示、推销等，目的是增加产品销量。 

            5、谈判流 

            是指业务员向分销商就渠道政策、价格、运输、付款等问题的讨价还价。