第一章SAP解决方案

        1.1.SAP销售管理解决方案

        1.1.1.需求的理解

        按照目前集团的业务现状，并且考虑未来伴随着业务增长所带来的组织结构变更，集团更需要通过信息与管理技术，更好地实现经营管控，最大限度的满足客户，提高客户的满意度，进一步奠定在市场排头兵的地位。

        SAP销售管理系统是针对集团销售部门和销售公司的应用系统，它提供了对集团销售产品进行集中管理的中央工具。

        从集团层面来看，是定义方针政策。集团下属公司是具体贯彻执行集团的方针政策，更好地完成公司的销售任务。

        通过对集团销售产品的精细化管理，及时获取客户第一手的需求，并将其直接转化为销售需求，第一时间传递给相应的生产部门和生产公司。同时将销售的数据收集管理，为将来的售后服务做好数据基础。

        针对以上的目标，我们对集团销售管理系统的关键需求分以下几个方面进行阐述：

        1.实现业务平台的集成

        销售系统应与其他子系统集成，包括生产、库存、财务、售后服务等实行集成，同时还应能与人力资源系统进行集成。当销售信息发生变化时，各子系统的相关信息也发生相应的变化和调整。销售系统应满足内部审计部门对全部集团合同签订情况和履行情况查询需求：在合同签订过程中，通过系统授权实现内部审计承担的防范法律风险工作；在合同签订和履行过程中，审计可通过系统查看到合同的履行进度，并根据合同履行情况及时提出风险防范建议，与合同承担单位及相关单位沟通；对合同管理过程中发现合同履行中出现风险后，可以通过系统提出解决建议，并督促合同承担单位及时予以解决。

        2.实现销售流程的完整管理

        系统应提供集团以销售合同管理、合同执行管理、销售核算管理、价格管理、销售信息管理为重点，实现产销一体化。按照客户需求生成订单合同开始，经过合同签订、计划制定、财务管理、发货管理，直至用户合同结算完成，构成企业财务、销售、质量、供货等企业活动的完整处理过程。并根据要求实时生成相应的管理报表，对销售业务数据进行汇总和分析。系统应能实现总部与各销售服务部的联网, 控制销售跟单过程，避免混乱销售。

        2.概述

        SAP ERP的销售与分销模块（以下简称SD）是一个系统开放、功能全面、灵活配置功能、组件间高度集成、经过中国和世界范围内各种类型企业运用被证明是安全可靠的系统。

        通过系统的使用可以对企业的全流程进行管理， SAP SD通过系统的配置、销售组织结构设计以及对客户、产品、价格等主数据维护，可以实现销售预测、客户合同管理、价格管理、信贷控制管理、货源准备、发货执行管理、发货票据管理、销售核算管理等一系列销售管理内容，通过简单的接口开发，可实现与税控计算机(金税)的数据接口。系统可以对订单的执行状态实时进行跟踪，

        使企业加强了对销售订单的管理，实时生成相应的管理报表。SD可以适应企业灵活的价格策略，

        可以按照产品属性进行价格的计算。SD的交货单管理功能可以按照合同交货期的顺序分类生成发

        货计划、运输需要的相关信息，下达发货指令，完成产品装运，同时记录装运的结果。SD对发货

        单进行发货过帐后，系统会自动更新库存信息。

        SD与SAP ERP的其它组件（生产、库存、质量、设备、财务、售后服务和人力资源）是高度集成的，业务数据在不同组件可以有效共享，并在业务处理过程中，实现业务协同。

        SD提供了灵活的查询、统计和分析功能，用户可以灵活定义相应的分析方法，可以使集团对

        客户、产品组、销售区域等的销售量、收入情况进行分析。

        销售组织结构设计

        SD提供了灵活设置销售组织机构的功能。包括了用于控制销售业务的销售组织（区域），用于内部管理的销售组织以及发货组织。

        用于控制销售业务的销售组织，代表了一个销售实体。销售组织下面可以划分销售渠道和销售的产品组。这三种划分的每一种组合，又可以形成一个独立的“销售区域”。它的主要作用是为了有效地管理与销售有关的活动，包括定价、订单的分类处理和销售统计与分析。

        用于内部管理的销售组织主要包括了销售办公室、销售小组和销售员。设置这些单位的目的是为了便于销售部门和人员的业绩考核和利润核算。

        发货组织包括了发货点和装运地。系统通过发货点和装运地记录产品发运和装运的信息，其中包含发运产品、发运时间、发运数量以及装运设备使用、包装等信息。

        1.1.3.客户信息管理

        客户数据是销售部门和财务会计部门业务运作的重要基础。需要将跟客户相关的所有信息都维护在客户主数据中。包括通用数据，公司代码数据，销售区域数据。

        SAP系统针对不同客户种类，提供了丰富的客户管理功能，涵盖了客户主数据管理、客户信贷管理等功能，可以基于销售信息对客户进行全面的分析。

        客户数据是销售部门和财务会计部门业务运作的重要基础。客户名称、付款方式、付款期限等条款均可以维护在客户主数据中。客户的主数据管理，不但节省了数据输入量，节省了时间，提高服务的质量，同时，客户订单的历史数据，通过销售信息系统的分析。

        在SAP系统中，考虑到会计部门与不同的业务部门都对客户主记录进行存取。为了避免数据冗余，同时保证数据的一致性和集成性，如统一编号。客户主数据分别在以下三个区域中保存：通用数据。包括客户地址和通讯数据，这类数据通过客户编号来标识，在全公司范围内统一；

        公司代码数据。包括银行帐户、结算方式、付款条件等数据，主要是针对财务会计功能设计，这些数据在统一的客户编号下可以按不同会计部门维护和使用；

        销售区域数据。包括诸如定价、交货和运输等信息，这些数据可以根据销售组织确定，不同销售地区可以维护不同的数据。

        将数据分为这三大块，从数据管理角度分析可以减少数据冗余。从应用角度看有多方面的好处，首先在数据输入阶段能节省不必要的人力资源浪费，其次在管理层面可以建立统一的客户信息管理机制，避免同一客户多头管理，造成在制定针对客户的价格策略、信用风险控制时的混乱。

        SAP可区分开客户功能的特种类型，包括：售达方、付款方、送达方、发票出具方。

        在提供强大管理功能的同时，系统还提供适应不同要求的客户信息查询功能，并可提供相应标准报表。如对客户主数据依据相关共性进行统计分析。在系统的销售信息系统中我们可以根据信息结构进行相应的查询。

        1.1.4.客户信贷管理

        在订单输入过程中，系统应可自动执行对客户的信贷检查，在财务管理中，定义信贷限额，在销售管理中执行信贷检查，在结算和批准的点上，经过特殊的审批，也可以对超过信贷额的某些客户继续输入订单、执行订单。

        SAP可以利用其财务会计模块的集成信息，来帮助集团执行信贷管理政策，以最大限度地减少信贷风险，同时快速解决信贷持有和加快销售合同处理。具体而言，通过SAP信贷管理功能，集

        团能做到：

        根据不同标准，进行自动信贷检查；

        指定在销售周期中进行信贷检查的时间点；

        通过指定方式将关键的信贷状况及时通知信贷管理人员；

        根据用户需求，设置信贷解冻的批准流程。

        在订单(订单)输入过程中，对客户的信贷检查将会由系统自动执行，其中检查类型包括：静态信贷限额检查，过期未结项目，动态信贷限额检查等等，也可以根据具体的情况自行定义检查方式。

        而在SAP财务管理系统中，定义了信贷限额，在销售管理中会相应执行信贷检查，系统内置

        了审批工作流，根据预制的审批点上，进行一级或多级审批，通过审批属性的设置，可以对超过信贷额的某些客户继续输入订单、进行订单。

        信贷检查的类型可根据不同的信贷控制区域、风险分类和凭证信贷组的组合，定义信贷检查的内容，SAP可以提供多达10多种的检查内容，集团可以选择适和自己业务的内容，例如：最大的凭证值、过期的未结项目、动态信贷限额检查、容许的最大催收限额等。

        SAP的信贷管理还可以提供一份信贷限额的综合报表，全面介绍客户的信贷状况。例如：客户的总承担风险负债表

        客户所有专项金额的负债表和与信贷额相关的预付款分类

        客户的催讨数据

        根据欠款的天数，列出未结项目的清单

        根据欠款的天数，列出未结项目的清单

        根据用户可选择的变量，显示未结项目

        显示客户文本

        1.1.5.价格管理

        SD的定价功能是一个灵活配置的定价系统功能。通过确定和运用预先设定的定价规则自动确

        定一个产品或一组产品的价格、折扣、附加费和税金等，并且允许在权限许可的情况下进行更改，针对集团未来可能会采用物料代码＋变式属性的编码方式，SD的定价功能还支持基于属性的定价，根据客户对产品需求的不同，进行不同的加、减价处理。

        定价策略

        SD可以根据企业管理的需要，为不同客户设定相应的定价策略因素，不同的物料也可以有相

        应的定价策略因素，通过客户定价因素、物料定价因素以及销售部门和销售渠道等因素的组合来确定不同定价策略。每个定价策略决定了一套定价机制和定价逻辑，在系统中称为定价程序。

        定价程序

        定价程序是由定价类型以及针对这些定价类型进行计算的运算逻辑组成。每个定价类型属于价格大类中的一类，价格大类指基本价格、折扣/加价、附加费用和税等。定价程序确定进行业务处

        理时的基本价格，附加费和折扣等以及这些价格如何出现在凭证中。定价程序可以定义：折扣/加价是针对哪个价格类型来计算的

        对哪些定价类型进行小计

        系统是如何计算折扣率和附加费

        什么样的需求会触发定价程序的变动等。

        在销售订单表头和项目的定价屏幕上，你可以进行显示，在权限允许的条件下还可以更改相应的价格、附加费和折扣。

        销售模块拥有许多方法来计算附加费和折扣，其中包括：

        每个定价类型必须属于一个价格大类。每个定价类型是通过价格存取过程来获得其具体的数值。比如：某个以百分比形式出现的折扣类型的定价类型，在某个销售订单或发票中具体是给多少百分比的折扣，是要根据该定价类型的存取过程中设定的记录查找逻辑来确定的。

        存取过程

        存取过程是定义如何从一系列的定价记录表中查找合适的价格记录的逻辑。存取过程有一系列的定价记录表组成，价格记录表的排列顺序就是查找顺序，定价记录表之间可以是排他的关系，即一旦从某定价记录表中找到合适的数据，就不再从其他定价记录表中查找。

        定价记录表是存储价格信息的地方，每个定价记录表的结构是可以定义的，可以根据订单中的信息字段来确定定价记录表的结构，比如：可以将客户分类、交货地点、特殊要求、订单类型等的任意字段的一种组合作为一个定价记录表的关键字。用户可以根据事先设定的客户、销售组织的组合来确定折扣率，还可以根据不同的订货量来确定不同的折扣，同时每个定价记录都是在一定的时间范围内生效的。

        下图是定价记录表的一个示例。

        通过从定价记录表中获取相关的价格信息，确定了定价类型的具体值，再根据定价程序确定的各种定价类型间的逻辑运算关系，最终算出某笔销售业务的价格。

        系统支持为不同客户、物料以及业务类型的组合确定不同的定价策略和定价程序，这样就可以从多个维度来灵活地计算出销售业务的价格。

        通过配置可以将各种价格逻辑按上述方式在系统中进行设定，同时系统支持数据批量倒入方式，即将事先维护的基础价格数据直接倒入到定价记录表中的功能，这样可以实现快速部署价格表的需求了。

        定价分析

        当处理一项订单时，你可以进行定价分析。该过程可通过SAP ERP销售模块的自动程序实现可视化，因而有助于避免差错。

        允许客户提货

        SD定价的灵活性即便在订单输入后依然存在。如果你输入了一份有关客户要求发货到他们地盘上的订单，此后，客户又传呼过来，声明他们要来提货，这时尽管发货已经确认，仍可以用加标注的办法来取消确认。然后，系统会自动地调整最终的发票价格。你不必去更改销售订单。

        分组定价

        在定价中如果你要求几个产品组合定价时，你可以生成一个定价组。这些分组规定有可能自动生成折扣额，例如，基于数量多少的折扣。当分组产品的总数量达到按预先规定中的给定值时，该系统将授予一定量的折扣额。

        销售税SD包括规定国的销售税收条款。这些条款包括增值税（VAT）（用于某些欧洲国家），以及加拿大的地方销售税（PST）和货物及服务税（GST）。该系统还提供美国州、县、市和管辖区的税收。

        系统提供自动税收计算，自动税收计算将从客户和物料主记录中抽出税收数据。系统将考虑：业务是在国内还是国外客户的运达方（某些组织是免税的）的税收分类

        通过确定上述税收相关数据从定价记录表中找到税收相关的税率数据，系统通过定价程序最终算出税收金额。

        1.1.6.询报价管理

        集团的产品配置变化比较复杂，在产品销售中需要通过准确的报价管理体系，为产品进行报价管理。

        SAP询报价功能可以帮助集团创建询价和报价、查询和输入产品、配置产品，依据客户信息及价格政策生成相应报价，限定报价有效期，检查产品可用性，对报价进行跟踪、管理和分析。

        SAP销售管理系统通过后台已定制的定价程序，在录入合同时自动地进行价格的计算，如计算折扣、税等，对于价格的修改通过系统标准的权限管理功能可以实现用户修改价格的控制。通过报价单向客户报价价格的实现方法多样，可以参考销售产品的标准成本直接给出报价，也可以通过VC或者销售BOM按其组件的标准成本进行报价价格的计算，系统可以对现有产品的BOM结构

        进行快速修改，生成新版本的BOM，并可对其成本进行快速自动计算。

        SAP系统里产品的标准成本可以通过生产订单或者下销售订单进行归集，包括直接材料、加工机器、加工工时、能源消耗等，按时发布产品新标准成本，并可以实现对产品成本的权限管理。对报价价格可以进行限制并进行超额提示，对不同的客户可以进行不同的折扣管理，并支持多种汇率的换算，系统自动计算产品的毛利率。从而对销售报价提供依据。价格记录可以在系统进行实时的更新。在合同中可能出现的价格，还包括设备价格、技术服务费、现场服务费、运杂费、安装费等。

        经过授权的销售人员可以在系统随时查询公司的价格政策。公司所有合同的价格信息可以合同价格表中体现。

        1.1.7.合同管理

        在此的合同指与客户签定的长期供货合同，包括数量合同、金额合同、服务合同、计划协议和内部合同。主要包括价格协议、条款协议和有效期等。我们日常意义上的执行发货的销售合同在SAP系统内称之为销售订单。

        1.1.8. 销售类型管理

        SAP 提供了多种销售模式，支持集团现在及将来的销售业务。

        标准销售：货物发运后开票付款。

        现金销售：当即付款的销售。

        紧急订货：订货和发运同时进行，发票处理稍后。

        寄售：货物先发给分销商，当货物卖到最终客户后再结帐。

        第三方销售：所销售的是第三方的产品，没有生产。

        包装物退还销售：客户在得到货之后，退还包装物。

        公司内部销售：公司内部子公司间的销售。

        退货换货处理：进行退货处理或者生成一个信贷备忘录。

        同时，SAP 销售管理支持对第三方合作伙伴的管理，比如经销商，代理商等。特别是在渠道营销、销售和服务等环节，实现了同一平台的协同。

        1.1.9. 销售订单管理

        销售模块所提供的销售订单处理包括了从询价－报价－订货－到最终销售订单输入完毕的全部处理。这些处理活动包括：

        询报价处理

        首先输入客户的询价请求，之后，系统根据该客户档案的信息以及价格策略和定价程序，生成相应的报价。所有的询报价将限定在有效的期限中。

        销售订单输入

        SD 中的销售订单包含了多方面的内容。由于系统已存储了客户的信息，所以销售订单所需要的一些数据可以直接来自客户主文件。另外，系统允许拷贝已有的询报价单作为销售订单的初稿，以减少订单的输入量，避免输入中的误差。

        联机检查可供量与生成交付建议计划

        在输入了订货产品和数量后，系统将自动检查订货产品的库存现有量和交货期限内的预计入库量。如果不能满足交货，系统则根据产品的生产提前期和装运提前期产生建议的交付日期。

        外贸支持

        SAP在系统已经预先设置了许多与外贸相关的功能，例如：系统可以根据不同销售区域、单据类型、客户需求来确定每笔销售业务具体的定价策略，针对外贸选用不同的交易货币，如：美元、欧元、英镑等等；而且系统内置了可选的十多种贸易方式，包括: FOB, CIF，CFR等；系统包括了规定国的销售税收条款，这些条款包括增值税（VAT）（用于某些欧洲国家），以及加拿大的地方销售税（PST）和货物及服务税（GST）。该系统还提供美国州、县、市和管辖区的税收等。

        发货点与运输途径的确定

        根据事先的定义，系统能够自动为销售订单确定发运点和运输途径码。同时允许人工确定发运点和运输途径。

        订单完整性检查

        当订单输入完毕，系统能够自动检查这张订单的所需要的信息是否全部包含在内。否，系统自动显示订单不完整的提示，以提示补充所缺少的数据。

        产品属性配置

        如果集团采用SAP针对装备制造行业的物料编码＋变式配置作为物料编码主数据方案，在销售订单录入过程中，系统提供了针对产品的属性进行配置功能，产品属性的数量可以根据需要进行定义的，为了便于管理可以对属性进行分组，比如：销售相关属性组、发货组、规格组、生产组等等。通过在销售订单中明确产品属性的属性值，这些属性值可以通过SAP的变式配置技术中的相关性逻辑机制帮助集团完成产品设计、物料设计和质量设计，并进而完成销售订单的成本估算，以及通过SAP基于属性的定价机制，进而影响相应的销售订单的售价。下图是在板材企业的销售订单中进行属性配置的一个示例：

        产品特殊配置处理

        对于客户提出的对产品特殊要求。例如特殊的包装要求，能够为销售订单生成特定的产品配置清单。

        产品的建议

        在销售中会有产品的组合和共同的交货数量问题。通过参照现有的产品建议，在订单输入时，就能再次节省时间和减少差错。如果给一个特定用户确定了一项产品建议，并完成了那个客户通常订购的产品和配置，在你为那位客户输入一份新订单时，该系统可以提供产品和配置的清单。产品建议能提供一份缺省项，以便节省订单输入时间和精力。

        面向客户的订单管理

        有些客户使用他们自己的产品编号来订购产品。该系统能够保留这种信息，并容许集团根据客户的编码方式去管理这些销售订单。无需输入本公司使用的产品编号，可以输入用户的产品编号，该系统能自动地确定对应的内部产品编号。

        客户信用检查

        在输入订单时即自动进行信用检查。如果达到或超过信用限度，订单就被冻结。货物不能发出。信用控制负责人检查，联系，并决定是否批准放行，或取消订单。客户付款的当时，有效信用及时更新。

        多种单位转换支持

        SAP的物料可以维护多个单位，比如：针对库存的管理单位，针对销售的销售单位等，不同的单位可以建立起转换关系。

        同一类型的单位间的换算是系统内置的功能，比如：公制长度单位倒英制长度单位的换算。1.1.10.发货管理

        系统的分拣、包装、装载和运输功能充分满足企业的业务需求。我们认为，发运是企业供应链中的基本环节。系统提供的灵活的发运管理，可帮助公司提高供应链的运作效率和降低运作成本，从而提高公司效益。

        发运管理功能包括：通过创建交货来开始装运过程；监控产品可用性，处理延期订单；分拣；包装；打印并传递发运凭证；监督交货过程直到用户收到货物。

        1)  交货处理：SAP系统的交货处理帮助用户根据客户的订单建立交货纪录，并跟踪装运活动状况，以及收集装运过程中产生的数据。从而确保高质量的客户服务。交货纪录包括开始和完成装运过程的所有必要数据。销售订单可以分几次交货以满足用户的要求，这取决于同客户达成的协议和公司的业务模式。分批交货可能是因为装运地址不同，交货计划不同或其它因素。公司也可将几个销售订单合成一次交货。

        2)  分拣：分拣是一个实际的业务操作过程，即在仓库中分配产品，将正确的数量和质量从其

        存贮地分配给分拣区某一具体地点以进一步准备装运的过程。有效的分拣对于成本效益和良好地对客户服务都是必不可少的。

        3)  包装：根据业务需求，跟踪客户的交货是怎样包装的是有用的和必须的。SAP系统的包装功能使公司获得以下裨益：用包装信息更新包装材料的存货；提供包装信息给客户；跟踪哪个包装

        中装的是什么，以免客户对不完整交货进行索赔；确认产品以适合的包装进行了包装。为了使系统能符合需要，公司可以定义在什么条件下对产品进行包装和必须包装。SAP系统的包装功能辅助公司制订计划，实施计划并对包装过程进行不断跟踪，这些可以自动完成以节约成本与人力。系统同时帮助公司在仓库里以最有效的方法组织包装过程。

        4)  装运文件与通信：在SAP的销售和分销管理系统中，用户可以打印装运过程所需的一切文件，诸如交货通知书、装运通知、分拣清单和运费清单等。公司可以通过事先设好的输出时间，选择何时打印这些文件。也可在事务一过帐，系统就立即打印，例如在规定的时刻打印，或每两小时定时打印。当然，公司也可以选择使用其它输出媒体，如电传、传真或电子邮件等。

        5)  发货过帐：货物一离开公司的场所，从装运来说，商业事务就算完毕。在SAP系统中则对交货进行发货过帐，通过评估和更新相应的资产负债表帐目，在财务会计和总帐中应为库存减少；交货使公司的产品需求减少。

        6）系统可以根据用户的要求灵活定义产品质保书参数文件(主要有质保书格式，和质保书上需要打印的内容，以及这些内容的来源等)。SAP系统可以根据客户的要求确定何时真正需要生成和打印质保书，比如,集团希望在成品装车的时候打印质保书，这样在完成成品装车操作后，系统会自动触发生成质保书，甚至自动打印到缺省的打印机上。

        1.1.11.调度运输管理

        调度运输是公司供应链上的中心一环。有效的运输对确保货物按时装运和按计划到达客户地址是非常重要的。而且在对最终成品定价时运输成本起着重大作用。因此有效地制订和实施运输计划有助于降低产品成本。

        SAP系统调度运输管理的突出特点：有效的运输计划和处理将有助于使公司的运输合理化；管理运输费用有利于计算总成本；有助于公司选择运输服务；运输信息系统是监督装运的有效工具；与SAP系统的销售处理或采购订单处理紧密集成，保证有效的信息流。

        SAP的销售和分销管理系统为出厂装运提供调度运输功能。其过程是高度自动化的。用户可控制并监测从计划阶段直到发出货物，以及货物到达客户地点的整个运输过程。

        调度运输管理包括：交货计划管理、交货单管理、运输管理、发货管理。

        交货计划管理：制定交货计划在订单输入或你每次改变订单时间间隔时自动实施。当然，计划安排的装运活动同物料的可用性有密切联系。万一倒排的计划确认计划不能实现，不管是因为过程比规定的时间长，还是因为产品在需要时到不了手，SD就自动转入顺排的计划安排，并提出新的

        进度。这些一起使用，就能以最少的困难向你提供最大可行的计划。

        交货单管理：通过参考订单创建交货单，把订单中信息传递到交货单，如运输方式、运输途径、交货计划、交货工厂等，达到和订单一致，通过可在交货单中确定交货通过监控产品可用性，处理延期订单,通过拣配功能确定交货的库存所在地，过包装功能确定包装产品信息。

        运输管理：通过参考交货单创建运输单，传递运输的相关信息，确定详细运输计划，为运输提供准确依据。可确定运费的核算方法和具体数据，便于和承运商进行运费结算。通过排车确定适

        合的运输车辆的类型，来合理调度运输管理、打印并传递装运凭证、保证运输的准确和联系、监督交货过程直到客户收到货物为止。

        发货管理：货物出厂同时进行发货过帐，产生发货凭证，更新库存成本和销减库存，达到和库存、财务的集成。

        1.1.1

        2. 发票管理

        系统支持多种开票的方式，另外，要对分期付款发票、按项目进度付款发票等形式的管理均能支持，并支持预付款处理。

        发运点

        仓库包装发运文件搬运

        SAP SD支持三种开票的方法：

        每次交货有一个独立的发票方法，对销售中的交货提供一张发票。

        汇总发票方法将销售订单集中在一张发票中。

        分割式的方法可以将一张销售订单分成多张发票。

        另外，对分期付款发票、形式发票、发票清单等形式的管理均有较强的支持功能。对于公司间的业务处理，SD同样有非常强的支持能力。

        在开票计划方面，SAP支持如下方式：

        周期性发票

        到期出具发票

        根据服务完成进度出具发票

        另外比如针对集团需要在客户收货并检验后才能开票的业务流程，SAP提供了发货证明的功能，当客户在收货并验收通过后，向集团开具发货证明书，集团就可以据此开具发票。

        1.1.13.退货处理

        SAP提供退货退款和退货补款的功能。下图是退货退款和退货补货流程的示例。

        1.1.14. 销售单据流、单据跟踪及单据打印

        SD 中的凭证是记录各种销售活动的单据。如：询价单、报价单、订单、提货单、产品出库单和发票等。这些销售凭证能够按照处理流程步骤的顺序，一个连接一个，形成销售信息流。通过凭证流，能够监控销售状态，跟踪有关销售订单的进展情况。

        另外，SD 模块状态管理功能支持实时地订单状态的跟踪，如订单已下达，已交货，未交货，已出具发票，未出具发票等。

        SD 提供了日志管理功能，帮助用户对销售订单、发货单、开票等单据的变更修改进行跟踪。 SAP SD 为各种单据，如：销售订单、发货单、发票等提供了各种缺省的打印格式，客户也可以根据自身需要开发一些定制格式的单据打印格式。

        退货退款退货补货

        1.1.15.销售信息管理

        系统提供灵活的销售信息查询、统计和分析报表，可以灵活定义相应的分析方法。如计划/实际对比分析、趋势分析等，支持按客户、产品、时间等进行销售数量、发货数量及销售额的多维度统计分析，并与应收模块集成实现回款情况的统计分析。

        SAP的销售信息系统提供了标准的查询、统计和分析。用户可以灵活定义相应的分析方法。

        标准报表可以提供常用的分析工具，例如：

        交互式评估方法

        柱状图

        对比分析

        计划/实际比较

        排列和Pareto表，分析大多数(80%)客户的订单特性

        二维变化表，根据客户的业务量和合同，可以发现料款较低周转率的客户和订单量较小的客户。

        SAP的销售信息系统可以回答如下问题：

        谁是最大、增长最快的客户

        每个客户的利润贡献是多少？

        在最近期间，对每样产品，利润和销售是如何改变的？

        哪种产品效益最好？哪种最差？在每个市场，产品应如何组合

        在每个销售渠道，在过去时间，利润和销售如何改变

        针对市场的变化，我们应该如何调整产品结构，扩大市场占有率，提高利润？

        下图说明了销售信息系统的穿透追溯能力。

        在多维度报表中，系统可以灵活定义统计维度，如按客户、产品、时间等进行销售数量、发货数量及销售额的多维度统计分析。基于财务与销售业务的数据集成，系统可以实现回款情况的统计分析。

        从报表展现角度，SAP销售管理系统支持通常的表格式报表，二维的图形化报表，也集成了BO动态报表，方便不同业务层级对于报表数据的需求。

        1.1.16.及时准确的掌握成品/半成品库存情况，科学合理安排出货计划

        在销售订单交货期的最终确定前，需要充分掌握成品，半成品，外协件，特别是进口件的库存情况，以便准确承诺交货期，科学合理安排出货计划；

        SAP系统中，销售订单管理支持订单创建时系统自动地确定交付的进度，交货计划包括所有在货物发出前肯定要发生的活动。交货计划可以确定产品的可用日期和装载的日期。通过配置，在系统创建销售订单时，系统会自动确定交货计划，交货计划与可用性检查是相互依赖的。r

        在SAP系统中针对不同的销售业务阶段可以确定对成品和半成品的库存查询和对后继销售业

        务的控制。系统中利用ATP（承诺保有量）检查的功能，根据客户具体对库存信息要求的力度，确定在不同销售阶段的库存管理和查询流程。例如在系统中创建销售合同后，即可通过配置系统激活承诺保有量的检查，对订单中涉及的产品在相应交货期的数量（考虑已有成品库存和相关生产计划）进行检查，在预计没有可用库存的情况下不允许将相关的订单保存。同样，在预配--〉总装类型的销售中，也可以在相关交货发运前设置承诺保有量检查，确认库存中的半成品（预配件）有足够的存货量

        另外在完全由销售驱动的生产模式中也可以通过订单库存的方式，在确认相应的库存后，按照销售订单标记现有库存实现严格存货确认。为出货的仓储管理，系统能够提供订单库存的总览。总之，SAP提供的丰富功能，能够帮助企业的管理者在全面准确地掌握存货和订单量的同时，有效地通过配置确定的系统功能，规范销售业务的相关处理。

        1.1.17.建立销售财务业务一体化的管理体系

        实现销售和财务业务的全面集成，完成销售出货，付款方式和开具发票以及客户付款的管理。

        SAP销售管理系统中的凭证是记录各种销售活动的单据。如：询价单、报价单、订单、提货单、产品出库单和发票等。这些销售凭证能够按照处理流程步骤的顺序，一个连接一个，形成销售信息流。通过凭证流，能够监控销售状态，跟踪有关销售订单的进展情况。

        系统可以根据设定的相关财务处理配置，自动实现针对应收款账户的信贷控制，销售发货成本的自动确认，按照不同销售模式的收入确认，并对财务总长和明细账在销售业务进行的同时，实时更新。

        另外，对发票处理，也可以根据不同的销售业务进行配置，例如进行第三方销售或者寄售业务时，针对发货方和具体开票单位，可以在系统中独立录入货物发送的信息和相关的开票信息，准确反映当前的实际销售状态和财务处理阶段。同时系统提供的配置工具能够帮助客户轻松预定阶段性开票，发票拆分，跨期间退货，红字发票，补充发票，以积极与实际使用资源的发票确认等常见的产品和服务发票处理。

        SAP系统针对销售业务提供了丰富的配置选项。使客户能够方便指定财务中的记账规则，以及财务和物流信息的集成控制点，以及实现管理会计中对销售收入和应收科目的精细控制。

        1.1.18.实时准确的销售分析，快速决策

        为了对销售情况、成本情况、获利能力情况进行全方位分析。需要建立功能很强大、分析灵活、速度快、提供了计划、预测、图表分析等分析工具的分析系统，以便高层领导及时掌握企业情况。

        SAP提供了根据销售业务和销售基本数据的超过100个标准销售报表。同时为客户提供可以

        自行进行报表定制和分析的销售信息系统。SAP在系统中几种不同业务处理数据的特点，使客户能够更方便地对销售业务进行计划和图表分析。

        SAP销售系统基于统一的Netweaver平台，各个业务环节之间的数据实现了实时集成，方便用户进行报表查询和监控；同时可以根据不同维度（比如销售量、获利能力等）进行数据挖掘，

        并对未来的计划预测。从整个企业战略角度，管理层能通过管理驾驶舱及时掌握企业运营状况，从而为管理决策提供数据支持。

        1.1.19.为集团带来的价值

        1.加强销售主数据管理

        随着市场竞争的加剧，以及竞争模式越来越朝着“以客户为中心”的方向发展，强化客户管理，维持良好的客户关系和客户忠诚度将能够帮助集团获得竞争优势。

        SAP销售管理系统针对不同客户种类，提供了丰富的客户管理功能，涵盖了客户主数据管理、客户信贷管理等功能，可以基于销售信息对客户进行全面的分析。

        客户数据是销售部门和财务会计部门业务运作的重要基础。在SAP系统中，客户名称、付款

        方式、付款期限等条款均可以维护在客户主数据中。客户的主数据管理，不但节省了数据输入量，节省了时间，提高服务的质量，同时，客户订单的历史数据，通过销售信息系统的分析，可以作为生产计划的依据。

        同时，对于销售环节关键的价格信息，SAP销售管理系统提供了灵活、强大的定价管理功能，可以根据不同的客户、产品、销售区域、销售类型等的组合进行价格维护。

        SAP价格管理功能可以支持企业的各项价格策略，价格数据库由价格记录组成。价格记录的维护都有一个有效期，价格的类型包括净价、折扣、附加费、销项税等，系统的价格计算拥有许多方法，可以采用百分数、绝对值和用户自定义的计算公式等。

        2.建立内外协同的销售计划体系

        对于集团而言，一个集成的销售计划、生产计划、供应计划的平台将有助于企业内部统筹协调资源。通过SAP系统的应用可以对企业的销售计划进行全流程管理，从而充分实现企业物流、资

        金流、信息流的高度集成。

        SAP销售管理系统通过与生产管理模块、设备管理模块的集成，可以有效地对订单生产能力、设备能力进行控制，快速响应客户的订货需求。销售计划、采购计划、供应计划通过项目管理模块实现企业范围内的计划协同。

        销售计划协同主要体现在：

        产品销售信息与生产排产计划的协同调度。

        维护服务销售信息与维护资源计划的协同调度。

        项目性销售信息与相关项目进度计划的协同调度。

        SAP 系统在为不同的销售模式生成相应的销售业务单据同时，也能够利用集成系统数据处理

        的优势，将相应的需求信息传递到生产，维护，项目管理部门。根据企业对产品/服务/项目提前期的安排，形成对已有产品存货，半成品或者项目资源的预定，并且根据需求与供给的匹配情况，对销售人员进行进一步业务处理是提供提醒或者限制。SAP 为协同调度提供了根据自己预配参数设定的自动计划参考模式，也提供了方便的人工干预（如利用甘特图对多重需求和供给模式进行匹配，或者利用单独的产能计划平台对关键性的资源及设备进行任务协调）。

        3.提高合同的形成效率和加强控制

        SAP 销售管理系统可以跟踪所有客户的交互活动，收集、分析与销售机会相关的重要信息，

        进行相应合同的询报价等。r

        SAP销售管理系统具有灵活、强大的报价管理功能，可以方便的实现针对不同的客户、产品、销售区域、销售类型等组合进行价格维护。在实际的销售业务中，系统通过后台已定制的定价程序，通过制定的参数和计算公式（如上文提到的数量，利润率等），在录入订单时自动地进行参考价格的计算，如计算折扣、税等，实现合同的模拟报价，并在制作报价、合同、订单的过程中确认是否采用。

        SAP 还支持WEB界面的销售门户，销售人员可以通过WEB登陆系统记录与合同进展相关的

        业务活动。销售人员通过授权可以创建、更改、显示订单信息，并且可以对合同进行版本管理，建立完整的合同档案。

        SAP系统提供了合同的产品配置和灵活报价功能，方便销售人员基于合同快速报价，同时在合同中还可以明确定义每个关键节点的详细日期和付款比例。

        SAP销售订单管理功能通过合同、订单与项目的内在集成关系，可以实时对各类销售合同进行监控，如跟踪合同的执行情况。

        SAP系统支持合同的评审、审批。对于有特殊要求的订货合同，我们可以通过SAP系统的相

        关属性进行系统控制。对于审批不通过的合同，我们还可以说明拒绝原因。

        我们可以在系统设定销售办公室、销售组，按区域、业务员对销售业务进行管理，系统可以实时提供各一定时期的销售数量、金额数据等报表，为合同签订过程提供决策支持。

        4.安排合理的交货期和出货计划

        集团在产品交货期间，需要合理安排送货计划，保证资源的有效利用和合同的正常履行。对物料/ 库存信息的全面集成使SAP的用户能够更加科学方便的规划和安排销售业务的交货计划。SAP 系统为销售交货提供了如下的管理手段：

        计划：通过系统配置，针对贸易行业交货周期和销售业务周期的特点，可以在不同的销售业务阶段，对产品的库存情况进行检查，同时对产品的配货（发货的仓库，时间，批号）根据预设的

        流程提供参考信息。

        协同：通过对系统的设置，可以销售订单创建时，实时将客户对产品的需求，反映到生产和采购部门，以及相应的生产外包单位，对于以销售驱动生产的模式，或者复杂的捆绑销售模式，系统为针对每个销售订单所安排的生产和采购计划，能够提供明确的可追踪信息。

        分析及管控：SAP系统对销售的交货计划，和实际的库存变动，可以实时的在不同的业务模块中生成纪录，对管理人员来说，更加有利于对进销存有全局的分析和掌握。同时也提供了针对销售订单的发货报表，可以方便的定义和查询实时信息。依据企业对交货计划的不同管理力度，SAP可以帮助客户设定在哪个销售阶段要进行交货库存检查，库存检查的提前期，是否必须在某一销售阶段前确认并且预定库存等技术手段。

        5.全面监控装运和运输信息

        在SAP销售管理系统中，装运和运输管理模块可以保证集团对产品运达现场提供端到端的全流程支持：从运输订单、发货、运输计划、运输执行、运输费用计算、运费结算、对外包服务的计价和付款的闭环管理。

        结合SAP物流业管理解决方案中的供应链管理模块，实现对运输计划的优化，结合供应链可视化功能，可以指定各种例外情况的预案保证货物及时、可靠地运送到客户手中。因此，不论在系统何处，集团将能实时监控当前装运信息和状态。

        6.实现按项目交付的里程碑结算

        针对集团这样的以项目型销售为主的企业，SAP 系统提供了灵活的销售业务流程和模式，以适应按项目交付的里程碑付款对开票，付款等财务处理流程的要求。对公司间产品调拨，第三方销售，寄售，赊销/委托代销等模式的财务核算根据配置进行规范的数据记录和流程控制，实现对灵活销售手段和严谨财务处理的综合管理。同时系统提供按照销售订单中产品组件、服务进度、工程阶段或者时间计划调整开票和付款的周期，使财务更加准确地反映实际销售利润情况，也为不同的客户群提供了财务处理的灵活性。