当商业地产参与者的复杂程度不断提高，决策难度系数正空前加大。誉翔安地产创始人王珂认为，与传统住宅产品仅仅需要解决政府问题、贷款问题、客户问题的简单关系不同，写字楼等商办物业在交易链条拉长的情况下，出现了买的不用，用的不买等客户与用户错位的现实问题，因此又衍生出最终用户、资金问题等几大关系。

在中国写字楼综合体发展论坛第十一届年会上，王珂指出：写字楼不应该仅仅作为一个的产品，若想更好地吸引客户的投资价值需求，从某种程度上说，其更应该是一个具有类淘宝价值的交易平台。

与此同时，受制于原材料土地太贵、资金成本过高以及市场波动狭窄等因素，当前的商业地产市场运营正逐步演化为土豪的游戏，因而在王珂看来，国内尚不具备商业地产REITs落地的土壤。

Q：许多开发商都开始涉足商业地产领域，与住宅产品相比较，开发写字楼等商业地产产品时最大的难度在于什么?

王珂：商业地产产品的开发链条太长，这是区别于住宅产品的最大不同。正是因为这一根本不同，导致商业地产参与者复杂程度提高，同时决策难度系数也很高。开发商除了要解决政府问题、贷款问题、客户问题这三个住宅产品常面临的问题之外，还必须处理最终用户、资金问题等复杂关系。

首先是最终用户问题。与住宅产品不同，商业地产产品具有买的不用、用的不买的特性，这种错位现象占到市场的70%以上。因此，此种情况下，必须要研究用户问题，而不仅仅是客户问题，即什么人经营的问题。

其次，资金的问题。当前的环境下，即便是做一个10万平方米的商业综合体，以万科现有的标准、开发策略为例，所烧掉的钱相当于万科的一个分公司，对现金的占用非常大。因此仅靠一己之力，普通的开发商很难做到仅以土地资源优势顺利成长为一个非常好的经营性物业。

第三，客户的问题。无论是机构投资者还是个人投资者，客户要来投资商业物业，思考的重点一定是商业能提供给他什么东西。作为商业物业开发商，要么能有助于客户提高收入，要么有助于其降低整体运营成本，要么让其提高做生意的效率，要么帮助其动用更多的社会资源。在这个时候就必须考虑，以什么角度跟投资者交流，才能让他愿意跟着你一起来投资。

Q：那么未来什么类型的商业地产项目更能吸引市场青睐?

王珂：我们通过研究发现，在国内做投资，不管是机构还是个人，无外乎以下几种选择。第一是房地产，包括住宅、商业、写字楼等;第二是所谓的影子银行，目前影子银行已经有大约十万亿元的规模，想要每年拥有高于存款利息的固定收益，这种服务基本逃不掉;第三类是当下兴起的各式投资热点，比如最近的股市，而一年前的这个热点是移动互联网，再往前的话可能就是全行业大资管时代所带来的变化。

而商业地产有自己鲜明的特性，最明显的特点就是价值尺寸大，能够吸引大资金。然而要想获得投资人更多的关注，从某种程度上说，其更应该是一个具有类淘宝价值的交易平台，而不应该仅仅作为一个制造业的产品。

比如当前北京的一个甲级写字楼，进入满租状态后一年的淘换率在15%左右，然后慢慢会进入一个稳定的曲线和市场范围内，每年能够保持5%~7%的租金收益。从这个角度看，与淘宝收取入网价同理。而淘宝网在资本市场获得认可，靠的就是其交易平台的性质，而非仅仅依靠它的硬件服务器和一张马云的脸。

因此，未来不论在哪个区域做经营性物业的开发，你都要回答，在哪些方面能够对一个企业有帮助，也就要求你不是用万科的思维去干一个经营性物业，而是用淘宝网的思维去干。你必须把一个商业项目想成是一个经营商户的淘宝网。

那么，只有让租金水平变得稳定可持续，才是所谓的平台。只有大家愿意进到这个交易平台里面，才会赚更多钱，才会把自己的租户搬到这里。有了租户才有现金流，有了现金流才有真正意义上的资产价值。

对于未来的商业物业来说，每年保持稳定的增长和交易量，就是其平台发展的关键。以前开发商或者投资者常说，结构封顶的时候就是投资结束的时候，而现在做写字楼或者商业地产，竣工备案才是平台运营的开始。

Q：当前依旧有很多商业地产商对物业进行散售，这与你的平台思维是不是相悖?

王珂：采取散售的主要原因是当前大环境非常不利于商业地产的持有运营。

一是原材料、土地太贵;二是资金成本太高，普遍在10%左右，即使万科这样的大企业，资金成本也在5%~6%之间;三是市场波动狭窄，每两三年就波动一次。而运营产生的附加值非常低，加上职业经理人又是考核制，根本抵消不了这三件事情。而这与商业地产项目的根本是违背的，一个好的项目从开发到养成至少要五六年，才能完成第一轮的经营指标。

虽然房地产是一个非常好的基础资产，但它不是唯一的大资产。现在客户越来越倾向于多点下注，而新一代投资人群体也正在形成。70后甚至80后的年轻人成为主流，他们经历过市场的波动周期，对市场的理解已不是原来60后对房地产品质的情有独钟。他们更关注财富的可持续增长，因此会注重资产的不同配置。

当下，中国的无风险利率非常高，只要有钱，闭着眼睛一年的年化收益都可以达到10%以上，形成了一个基本上可以称之为毫发无损的回报。那还凭什么要投在一个回报率只有5%~7%的商业地产项目上?所以，商业地产面临的问题这个时候就不是其他项目竞争，而是如何提高回报率，从而吸引投资客户的问题。

未来倘若原材料、资金成本、市场波动这几个要素还在高位上运行，那么留给商业地产开发企业的也还是一个标准答案，只能回家洗洗睡了。

Q：REITs有没有机会打破这种局面?

王珂：也不行。REITs收购某个物业必须具备三个条件：一是物业要足够便宜;二是募资成本一定要低于经营收入，年租金回报要非常高;三是给予一定的税收优惠。显然，上述三个要素现在还不具备，因此当前的商业地产REITs还不具备生根发芽的土壤。

从这个角度讲，未来商业地产开发的门槛将会越来越高，最终会演变为土豪的游戏。只有那些融资成本特别低、融资通道特别通畅的大企业，比如TOP10的上市公司，或者有金融机构背景的公司，在抵消刚才说的三个不利因素中的某一样之后，或还有一定运营空间。

在国家现有的基础资产价格定价体系下，土地价格问题短期内是不可能调整的。不过，眼下无风险利润正在逐步下降，波动变得平缓，同时股票市场正在兴起，或许一二年之后，融资成本可能会慢慢下降，这对于商业地产来说将是个利好。