对中小渠道商来说，突破资金瓶颈关乎公司的生存与发展，有“钱”途才可能有前途。
北京中关村科技担保有限公司副总经理秦恺在接受记者采访时表示：一些中小渠道商能提供给银行做抵押、置押的固定资产较少，且IT产品的价格变化频繁、难以评估，是其不能直接从银行获得贷款的主要原因。担保公司介入以后，对解决一部分渠道商短期融资难的问题有所裨益。
为了规避风险，担保公司为中小渠道商设置了一些“门槛”，能迈过这些“门槛”的企业有望找到“钱”途：
●必须在上游厂商那里获得良好的信用评估。如果中小渠道商没有上游厂商提供的资信证明，担保公司对其以往的经营情况很难了解，实现担保的可能性就会降低。除了厂商出具资信证明外，第三方中介机构以及担保公司自身也会对中小渠道商的信用状况进行评估。
●拥有一定的经营规模，年销售额一般在1亿元人民币以上。（中小渠道商要达到这个数字有很大困难）
●可提供反担保资产。如固化资产——房子、车、设备等；库存——大多数渠道商提供的是流动库存，担保公司监管起来有困难。因此库存商品要有多重保证：第一，有合法证明；第二，有第三方监管，如厂商或专门的仓库监管人等；第三，库存变化呈现出良性发展的曲线，不能骤高骤低。
●主要经营者承担个人连带责任。从某种程度上讲，中小企业的公司信用实际上就是老板的个人信用
在一家分销公司有着一年多销售经历的小S，一直没有升迁机会。这个月，老板承诺他“如果能完成800万元的销售额，即提升他为产品经理”。某日，他就要和一家外地经销商签一笔价值400万元的网络产品订单，一下子就可完成50%的任务了！他怀里揣着那份合同，情不自禁地哼起了“今儿真高兴”，兴冲冲地跑下楼，正巧遇见了拿着早餐准备上楼的陈律师（下简称陈律）。
“附条件合同”不能随便签
小S：嗨，陈律，这个月升职了请您吃饭。
陈律：哎，好象有好几顿饭欠着我吧。
小S：您说话总是一针见血，但这次不灵了。（小S向陈律抖抖手中的合同）
小S：看看有专业水准吧。标的、数量、质量标准、价款、履行期限、地点、违约责任一项不少。
陈律：让我瞧瞧。行业用户付款后，经销商才能给你结款？
小S：您不懂了吧，这是行规。这类有特殊背景的行业客户，订单款肯定收得回来。
陈律：收不收得回货款是另一回事。法律上这叫作“附条件合同”，如果条件没有成立，即经销商收不到行业用户的付款时，你们的合同就没有成立。如果签上这条，若和经销商发生纠纷，你永远胜诉不了。
小S：为什么？
陈律：实际操作中可能会有一些口头的约定条件或“符合现实情况”的做法，但你不能写在合同上。因为你跟最终客户没有直接利害关系，也没有合同约束。如果超过账期没有回款，你可以起诉经销商；最终用户若没有付款，经销商可以直接起诉他。但如果你们三方捆在一起，即经销商给你回款是以最终客户付款为前提，你诉讼的起因就不成立，法院不会立案。也就是说，你无形中将自己的权利赋予第三方，这是一个不利己的合同。记住，合同必须做到双方互惠。
小S：天啊，差点将自己套住了，对您的崇拜如滔滔江水……
诉讼管辖权的争夺
陈律：少贫嘴。再给你几条规避风险的意见，下次再不明白我要收律师咨询费了。管辖地的选择也很重要，即出现纠纷由哪里的法院来审理。法律规定，没有事先约定管辖地，发生纠纷后由被告所在地管辖。比如说，北京的A公司起诉深圳的B公司，如果没有约定管辖地，A公司就得去深圳打官司。但如果约定是北京海淀区法院管辖，无论是A公司起诉B公司，还是B公司起诉A公司，都得上北京海淀区法院。
小S：最好约定哪里的法院呢？
陈律：各企业考虑到诉讼成本的问题，均会选择有人脉关系的地域作为管辖地。双方之间就管辖地发生争议时，可以进行磋商；如果还是达不成一致，双方还可以选定第三地作为管辖地。这样，对双方都比较公平，人脉就不那么重要了。
小S：诉讼成本要考虑哪些因素呢？
陈律：诉讼成本主要指出庭费用。比如一个诉讼至少需要来往法院四次，立案、送达、开庭、取判决书。四次是底限了，不少还包括庭前取证等。这其中发生的费用都会很高，败诉方还需承担诉讼费、保全费、证据鉴定费、执行费、审计费等。以上均以争议标的为基础。
合理违约金的玄机
小S：打官司也要有成本考虑，以免丢了夫人又折兵。但我违约金定的是每日1%，至少可补偿一些吧？
陈律：这正是我要说的另一个问题——违约金的计算。你定这么高的违约金，最后如超期时间比较长，超过标的额的违约金法院也不会判决执行。我建议违约金一般掌握在争议额45%以内比较好。法律规定，违约金定得过高或过低，法院都有衡平权。
一般以标的金额的日千分之一、万分之五或周千分之五来定违约金，是比较合理的。违约金很大程度上可以降低诉讼成本。举个简单例子：败诉方要承担胜诉方诉讼中的合理支出，比如说在交通工具的选择上，合理支出一般是指乘坐火车而不是乘坐飞机的费用。你为了争取时间乘坐飞机发生的费用，以及酒店超标准支出等可从违约金扣除，这能有效减少诉讼成本。
小S：什么情况拿不到违约金？
陈律：如果双方交互违约，就拿不到违约金。例如，供货商晚交货，渠道商可以解除合同，但若他没有解除合同，就代表默认了供货商的行为，若其延迟付款，就是渠道商违约；但是如果供货商交付了货物而渠道商没有验收，当最终用户接到货时发现不是原先需求的产品，这种情况下应属供货商违约。但如果供货商诬无意的，比如可能是由于包装箱出现问题，说不上是谁的过错，这时法院会针对双方的抗辩理由来判决。
产品的风险转移
陈律：还要强调一点，即运费的承担和货物的交送方式。这是大家都不注意但是非常重要的问题，因为这涉及货物的“风险转移”。一般来说有以下三种情况：一、如果卖方承担运费并送货上门，只有货物交付给买方并签收后，货物所有权才发生转移，送货途中的一切风险由卖方承担。二、如果买方承担运费、卖方代办托运，合同成立即代表货物交付，送货途中的一切风险都由买方承担。三、如果采取买方自提（即由买方自己到卖方仓库或经营所在地提货）的方式，货物一旦出了卖方的大门所有权即发生转移，无论发生什么样的意外情况都由买方自担其责。这个问题比较复杂。因为运费一般均由卖方承担，所以我建议最好采用买方自提的方式，这能够有效降低风险。
小S：如果没有合同怎么办？
陈律：没有合同就要注意保管货物签收单。中关村中的诉讼中最常见的一是欠款问题，二是质量纠纷问题。哪天你做了操盘手，可要注意加强掌控风险的能力。
半个月后，小S坐在产品经理的位子上，想起此前和陈律的那场对话，心中暗自庆幸。从目前的跟踪情况看，那笔订单未见异常，并且已经有60%的货款到账了。小S上任产品经理后的第一件事情，就是给部门同事做了一次合同培训。他觉得在销售工作中真是越来越重要了。。
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