近年来，为了中标项目往往采取了降低报价以战胜竞争对手的方法，采取这样的策略取得项目经营权后，如果不善于项目的二次经营管理，没有抓长常抓项目变更索赔的策划和措施，项目将无法避免经济损失的后果，自身将难以得到生存和发展的机会。诸多项目事实证明，在目前施工技术日益成熟，施工利润日益微薄之时，施工索赔将成为低价中标项目获得效益的重要途径。第一分局在近些年的几个项目变更索赔工作中，取得了一定的成绩，也积累了一些经验，但也存在一些疑难问题有待解决。现将分局拉西瓦项目和引洮项目在变更索赔管理中总结的经验和大家进行交流、分享，请各位领导、专家、同仁给予指正赐教。

　　一、拉西瓦项目部

　　1.项目变更索赔背景情况简介

　　第一分局在十几年的拉西瓦水电站工程建设过程中，由于设计变更、工程地质条件变化、自然灾害事故、工程施工干扰、缆机故障等诸多方面客观因素的影响，合同条件发生较大变化，变更索赔事项多、时间长、金额大，为有效推动解决项目变更索赔事项，分局多措并举，抓长常抓项目变更索赔管理，认真展开合同变更索赔工作，使项目的变更索赔取得良好效果，为拉西瓦项目乃至分局、公司给予了较大的资金支持，赢得了公司的好评和肯定。

　　2.项目完成产值及变更索赔结算情况

　　自开工截止2014年6月底，结算产值19.87(亿元)，成本18.34(亿元)，净利润为1.53(亿元)。

　　上报变更索赔报告418份，上报金额8.26亿元，业主批复无异议报告386份，批复金额3.39亿元，已批复有异议报告5份，批复金额0.47亿元。合计批复报告391份，批复金额3.87亿元，批复金额占结算产值的19.5%，占上报金额8.26亿元的46.8%。

　　主要标段完成产值及变更索赔结算情况：

　　《左坝肩、II号变形体处理及消能区边坡开挖支护工程》(以下简称坝I标)，合同金额0.88亿元，合同内结算1.03亿元，变更索赔1.03亿元，变更索赔占结算产值的100%。

　　《上下游围堰工程、基坑开挖及出渣工程》(以下简称坝III标)，合同金额1.22亿元，合同内结算1.03亿元，变更索赔0.5亿元，变更索赔占结算产值的50%。

　　《拉西瓦水电站砼双曲拱坝工程》(以下简称坝IV标)，合同金额10.98亿元，合同内结算产值9.6亿元，变更索赔1.59亿元，变更索赔占结算产值的16.6%。

　　以上数据表明，拉西瓦项目变更索赔金额占结算产值的比例与同类项目比较是高的，变更索赔工作是有成效的，上缴公司管理费1亿多元。其中坝IV标公司核实产值管理费为10%，分局足额上交，在公司近年所有项目中是前所未有的。

　　3.项目变更索赔的三阶段、三突破、三特色

　　拉西瓦水电站施工自2002年至2014年近12年之久，前后中标承建合同标段有38个之多，其变更索赔历经了三阶段，实现了三突破，呈现出三个特色。

　　三阶段：第一阶段2002年-2006年开挖阶段。

　　拉西瓦项目前期主要承担导流洞、坝I标、坝III标等开挖项目工程，公司从市场拓展的战略考虑，前期开挖几个阶段中标价偏低，加之工程前期因道路，标段干扰，地质原因，图纸供应滞后等原因造成大量人员、设备窝工，致使项目经营成本亏损较大。2006年开始，分局以黄河公司拉西瓦工程经济问题调研小组进驻工地为契机和突破口，整合分局技术、经营等方面的资源和力量，组建由分局总经济师负责的变更索赔攻关小组，认真细致全面的收集和整理开挖阶段各标段窝工的基础资料和证据，形成6个项目共计18册窝工索赔变更报告和证据资料。在公司高层的直接关心和指导下，经过三次在工地高效沟通，二次在西宁黄河公司总部商谈，最终获得成功索赔开挖阶段窝工费用3800万元，为扭转拉西瓦项目前期亏损奠定了良好的基础。

　　第二阶段2007年-2009年砼双曲拱坝砼浇筑阶段。

　　砼双曲拱坝施工过程中因坝基交面时间滞后，新增右岸低波速区开挖及砼置换、缆机故障、7.20自然灾害等非我方原因导致下闸蓄水节点工期较合同工期滞后，业主单位要求我方按原合同工期完成，经研究分析大坝砼浇筑必须赶工。根据合同工期，因客观原因影响滞后工期进行对比分析赶工事件成立，得到监理和业主的一致认可，并形成赶工成因分析报告，业主据此下发了赶工成因分析报告，经过与业主多次协商沟通，在双方认可赶工费用计算原则的基础上，上报赶工费用报告。赶工费用分为二个时段共计补偿金额为1871.87万元。

　　第三阶段：2010年到2013年尾工阶段。

　　项目尾工阶段由于前期施工过程中遣留了大量的变更索赔事项，项目盯紧不放，认真跟踪，尾工4年时间内共计变更索赔批复结算金额为10085万元，其中2010年批复3924.82万元，2011年批复2123.34万元，2012年批复2359.73万元，2013年批复1677.14万元。尾工阶段1亿多元的变更索赔批复金额，充分证明了拉西瓦项目尾工阶段变更索赔成效显著，有其它项目有重要借鉴意义。

　　三突破：

　　一是第一开挖阶段，项目变更索赔实现零突破，使变更索赔从无到有，得到业主的认可。

　　二是砼双曲拱坝浇筑阶段，项目变更索赔由个别集中处理向一般常态化实现突破。

　　三是项目尾工阶段，更加重视变更索赔，实现了尾工变更索赔上亿元的突破。

　　三特色：

　　第一阶段是项目变更索赔的起步阶段，特色是集中解决了开挖阶段的窝工补偿。

　　第二阶段是项目变更索赔的发展阶段，特色是常抓变更索赔管理工作，系统解决了坝IV标赶工及7.20自然灾害补偿费用。

　　第三阶段是项目变更索赔的持续发展阶段，特色是抓长变更索赔管理工作，抓长既长期不停的持续抓变更索赔，使尾工阶段项目变更索赔不断线、不停顿、不损失。

　　4、变更索赔采取的措施

　　1)领导重视，发挥高层推动作用

　　在拉西瓦工程施工期间，公司各级领导曾多次来到工地，公司王维斌总经理、席浩副总经理、前副总经理李伟、总经济师张宏，对拉西瓦变更索赔工作进行指导，从项目变更索赔管理，到具体的变更索赔规划设计等进行全面部署，促使拉西瓦变更索赔不断走向成熟。同时，我们也看到，公司领导与业主高层进行的多次成功洽谈，为后续具体变更索赔工作的开展奠定了坚实基础。

　　拉西瓦工程尾工期间，公司市场经营部对拉西瓦的变更索赔工作给予了高度的重视，亲临工地，及时跟踪重点难点报告，对拉西瓦变更索赔工作进行梳理，对重点报告给予详细解读，与业主高层也做了很好的沟通，推动了变更索赔工作进展。

　　2)分局多举措推动变更索赔

　　2005年8月分局机关全部由公伯峡转移至拉西瓦项目，分局领导就对变更索赔工作给予了高度的重视，会聚分局力量，采取多种措施推动变更索赔工作。

　　首先，完善变更索赔管理办法，积极调配经营、工程技术管理人员，加大变更索赔的追踪及上报力度，并进行严格奖惩制，建立完善的变更索赔台账，每份报告都有专人跟踪落实，基本上做到谁上报，谁追踪，谁落实，并由相关负责人积极推进。

　　其次，成立由分局领导参加的变更索赔管理小组，针对索赔工作过程进行细致的分工和布置，项目施工高峰期每月定期召开工程变更索赔的工作会议，对变更索赔报告的追踪、上报、资料搜集等情况做详实的汇报。组织工程管理人员和经营人员认真学习有关索赔条款及合同规范，进行施工现场的勘查对比，使索赔工作科学化、规范化、制度化，为成功的索赔打下基础。

　　再次，提出了提前策划、主动出击的变更索赔理念。主动的变更索赔，就是提前制订切实可行的索赔策略和规划文件，以指导项目管理全过程的变更索赔工作，若等到变更索赔事件发生时才着手研究合同条款，开始变更索赔，则是非常被动的变更索赔。索赔策略及规划文件是索赔工作中指导性、纲领性、宏观性的文件，为以后的索赔工作指明了方向。在施工前，组织项目主要管理人员对合同条款进行仔细研读、分析，找出合同条款中的有利和不利因素，并结合合同条款分析可能发生的有利或不利的现场情况，对有利因素加以利用、对不利因素采取措施进行规避，变被动变更索赔为主动变更索赔。同时应做好同业主、设计、监理等相关单位的沟通，对那些不合理条款据理力争尽量达到修改的目的，使合同条款更有利于项目，为以后进行变更索赔做好铺垫。要坚决改变施工中遇到变更索赔事件时才想起变更索赔的被动索赔意识，要在施工前组织项目管理层及项目主要管理人员制订好索赔策略及规划文件，施工中有意识的引导项目施工朝着策略及规划的方向靠拢。若具备变更索赔的条件，就不能错过任何一个变更索赔机会，若不具备变更索赔的条件，主动去创造变更索赔的环境和条件实现索赔目标。比如可以在施工前通过施工方案的优化，使亏损的单项工程尽量减少，盈利的单项工作尽量增加，把大部分变更项目都补充进设计概算中等均是主动索赔的具体体现。

　　3)项目部加强变更措施，加大变更索赔力度

　　2009年8月分局机关与项目分离，项目继续秉承和完善分局良好的变更索赔管理理念，常抓抓长变更索赔管理工作。项目部定期召开经济活动分析及经济协调会，每月组织召开经济活动分析，由项目部领导及相关部门负责人参加，从自身业务角度进行分析索赔点，正确对索赔的合理性进行评价，进一步提出索赔的措施和方案。

　　每季度召开一次由项目部领导、各部门主管领导参加的经济协调会，对报告的进展、上报情况进行汇报及落实，并对重点报告的追踪出现的问题进行详细分析、研究。

　　加大攻关力度，提高跟踪意识，由于变更索赔涉及到的部门和人员较多，应分别攻关，各自先对口部门私下接触，阐明自己的想法及要求，协调好各方关系，对变更索赔项目达成共识后，才上报有关资料，争取一次性成功。在变更索赔工作中一定要提高跟踪意识，资料上报后，加大跟踪力度，要有锲而不舍的精神，要特别掌握资料签字到哪个部门了，有什么问题，需要怎么完善，不能认为资料报上去就完事大吉，不注意跟踪效果。

　　4)总之我们在变更索赔管理方面的经验是善作善成、善始善终、发扬钉子精神，锲而不舍，不达目的，誓不罢休。

　　二、引洮项目

　　1.项目情况简介

　　2007年7月，中国水利水电第四工程局有限责任公司(责任方)和意大利CMC公司(协作方)联营中标甘肃省引洮供水一期工程总干渠9#隧洞工程项目。该项目是分局进入甘肃市场第一个项目，是公司由水电市场进入非水电水利工程的标志性工程，得到集团公司范集湘总经理的好评。

　　本建设项目名称为引洮供水一期工程总干渠9#隧洞工程。引洮供水一期工程施工目的是从洮河九甸峡水利枢纽调水至甘肃省中部干旱地区定西市一带，重点解决该地区的城镇及工业用水、农村人畜饮水、生态环境用水和农业灌溉用水问题，为区域经济社会的发展提供水资源保障。9#隧洞全长18.275km，是本工程施工难度最大的一个标段，中标金额4.26亿元。

　　施工高峰强度创造隧洞TMB掘进日进尺86.7m，月进尺达1464m的国内最好记录和同断面施工世界最好记录。

　　2.与意大利CMC公司强强联合，实现双赢

　　2007年7月水电四局与意大利CMC公司联合对引洮供水一期工程总干渠9#隧洞工程进行投标，为平衡报价，我单位对预制及安装C45钢筋砼管片单价进行平衡，平衡后单价为677.22元m3，CMC公司洞挖石方单价不变，单价为464.8元m3,经过双方联合一举中标总干渠9#隧洞工程项目，成立中国水利水电第四工程局甘肃引洮工程中意联合体，同期进驻工地进行施工，项目中标后，为了实现与意大利CMC公司强强联合的目标，管片安装由CMC公司承担，我方从管片预制和安装单价中给CMC公司让利1500万元，以实现双赢目的，但致使我方C45预制管片价格偏低。

　　3.项目施工索赔情况

　　1)人工、材料价差调查

　　由于该工程低价中标，工期紧任务重，项目在面对双重工期压力和高成本压力，深知必须依靠技术创新及方案优化才能走出困局，为此，项目部积极组织专业技术人员，对施工方案进行梳理，寻找有可能变更的项目，尽最大可能利用方案，寻找突破口。

　　引洮9#隧洞工程2007年7月中标建设，2008年-2012年施工高峰期间，国内拉动内需建筑市场各种物价价格指数不断上涨;兰新高速铁路、兰渝铁路、天水至定西高速公路、天水至宝鸡高速公路、定西至平凉高速公路等大型基础设施项目在定西及其周边地区相继开工建设，导致定西及其周边地区建筑市场劳动力、建筑材料、设备价格大幅度上涨等众多因素的影响，致使建筑材料价格居高不下，由于受合同条件的约束，变更索赔难度加大，项目部积极组织经营、技术、物资等相关人员，经过详细计算材料价差并上报业主，通过一年多与业主进行反复沟通，业主同意根据不同时期按照甘肃省建设厅关于调整甘肃省人工单价的通知甘建价[2008]97号、甘建价[2009]358号、甘建价[2010]286号、甘建价[2011]514号文件，人工费补差1643.56万元;材料费按照甘肃省当期指导价的材料价格进行补价差653.43万元;运输费补差12.29万元，补偿价差共计2309.28万元，解决了项目资金困境。

　　对照合同条款，及时进行变更索赔;由于项目中预制钢筋砼管片单价亏损，如按价差上报，补偿金额较少，项目把调整预制钢筋砼管片项目单价做为工作重点，经过两年多次与业主协商、沟通，据理力争，终于业主同意补偿管片单价，为项目减亏增效奠定了基础。

　　2)C45预制管片单价调整变更索赔：

　　9#隧洞工程管片预制施工过程中受多方因素影响，导致预制砼管片单价亏损，由于合同采用的是水电合同范本，合同内约定不予单价补偿，如采用变更易于业主接收，由于报告数额较大，项目尽可能从各方面查找可变因素，一是9#隧洞TBM掘进机设备晚到货11个月，导致前期生产的管片出现大量积压，导致增加3号和4号管片厂，导致管片堆放、运输条件及费用发生变化;二是砂石料料源发生变化，通过现场试验确定C45砼施工配合比，与原合同配合比比较，材料中添加剂发生变化，引起C45砼直接成本增加;三是自2008年以来国内经济环境变化，人工工资、建筑材料、燃油大幅度上涨影响，导致9#隧洞C45砼管片预制环节专用模具及行走设备加工制造成本增加;本项目可以按照费用索赔来处理，如上报人工、材料价差费用等，索赔费用将减少，项目采取上报变更单价，作为重点报告。

　　分局领导高度重视。分局领导组织成立了由项目部经营、技术人员为主，分局市场经营部人员参与的专题工作小组，在西宁历经一月之久，对C45管片预制项目从合同条件、管片堆放、运输条件变化、管片砂石料来源发生变更引起管片砼配合比变化等方面，专题深入研究C45管片预制价格调整变化的立项补偿依据及费用计算，编制出基础资料完整翔实，费用计算充分高质量的要求调整补偿价格的报告。报告上报至业主后，分局领导及项目部领导高度重视，多次与业主领导和相关部门高层对接，协商沟通。由于该项目部变更索赔金额较大，业主单位需要在等待完成引洮一期项目调整概算后才能处理解决，为此分局及项目部积极高度关注调整概算进展情况，不放弃、不松懈，不定期主动与业主相关部门进行了解沟通，持续不间断的向业主上报要求批复的报告，历经二年半时间的不懈努力，在工程进度质量优质提前完成的情况下，最终获得业主的确认。批复C45砼管片预制安装由合同单价为677.22元m3调整为979.1元m3，核算调整补偿价差2603.15万元。仅此报告，为项目实现了扭亏转盈奠定了基础。

　　引洮项目9#隧洞实现提前半年工期完成，得到业主的充分肯定和好评，也为变更索赔的实现有了较好的前提，最终该项目实现业主、我方及联营方CMC公司多赢的可喜局面和结果。

　　三、变更索赔工作中的体会及亮点总结

　　实践经验证明，每一项变更索赔取得成功都离不开以下四个方面的工作，甚至可以说缺一不可：

　　1、干好工程项目，这是变更索赔成功的前提与基础。

　　2、做好，这是变更索赔成功的必要条件。

　　3、做好成本管理，要求有可靠的工程成本计算依据，建立完整的成本核算体系，及时、准确地提供整个工程以及分项工程的成本核算资料，变更索赔计算才有可靠的依据。

　　4、善于进行变更索赔谈判，谈判能力对索赔的成败关系甚大。谈判者必须熟悉合同，懂技术会管理，并有利用合同知识论证自己变更索赔要求的能力。

　　在施工索赔谈判中应做到：

　　①谈判前要做好充分准备;

　　②谈判应严格按照合同条件的规定进行，不要采取强加于人的态度;

　　③谈判应客观冷静，以理服人，并具有灵活性，为谈判解决留有余地;

　　④善于采纳对方合理意见，在坚持原则的基础上做适当的让步，寻求双方都能接受的解决办法;

　　⑤要有耐性，不要首先退出会谈，不宜率先宣部谈判破裂。

　　综上所述，在主观上讲我们有一个团结进取的团队，在客观上讲业主对项目比较理解和支持，而业主理解和支持来源于项目的主观努力。在拉西瓦水电站建设合作的过程中，项目部积极响应业主对拉西瓦水电站建一流电站、确保达标投产、创精品工程、争夺鲁班奖的建设目标，弘扬自强不息、勇于超越企业精神，结合拉西瓦工程建设的实际，发扬顾大局、共进退、讲奉献的精神。项目部克服了拉西瓦水电站高海拔、高寒冷、作业面施工高差大、工程地质条件复杂、上下施工面交叉作业等不利因素的影响，保证质量且圆满完成了拉西瓦水电站《左坝肩、Ⅱ号变形体处理及消能区边坡开挖支护工程(坝1标)》、《上下游围堰工程、基坑开挖及出渣工程(坝3标)》、《拉西瓦水电站混凝土双曲拱坝工程(坝4标)》等43个标段的各项施工任务。实现了黄河上游最大水电站一年四投的宏伟目标，创造了拉西瓦水电站工程的巅峰之作，得到业主的一致认可和好评。在现场施工时，为了达到业主质量和进度的要求，项目甚至是不讲条件不计成本，处处优先站在业主立场考虑，先干出成绩，给业主留下深刻而良好的印象，最后才有资格在桌前和业主进行谈判，进行友好协商或者讨价还价。

　　总之，变更索赔历来都是业主感到比较头疼棘手的问题，要做好这一工作，除必须具有一定的关系基础外，做这一工作的业务人员首先要具备过硬的业务素质，全面的工程成本管理知识、合同管理知识、谈判知识;而且还要依靠索赔人员的素养和能力：索赔意识要强、专业技术要深、合同知识要博、公关经验要多。同时掌握《技术规范》和《验收规范》有关条款，熟悉现场施工情况，这样与业主人员商谈业务时，能够以理服人，使报告得以批复。