推荐高价产品时的技巧

            高价产品是企业重要的赢利来源。如何让客户接受高价格，是许多企业非常关心和头疼的问题。其实，价格没有高低之分，只要你让购买者觉得物有所值就可以了。

            （1）客户以同类产品的价格打压我们的产品

            【示例】

            你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了!

            【分析】

            客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为价格高都是相对的。

            我们的应对方法很多，下面介绍几个。

            1、先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品价格高是在与哪家企业产品进行比较。

            如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。

            如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说产品的价格和售卖情况调查清楚；然后对号入座，看看人家的产品相当于我方产品的哪个品类；最后向客户说明他是在拿低档产品的价格与我方高档产品的价格相比．对我方显然是不公平的。

            2、把本企业产品和其他企业产品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书、相关质量指标对比等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。比如，在质量方面，向客户说明我们企业的生产和情况，必要时可向客户出具企业获得的ISO9000等质量保证体系的证明文件。

            3、请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，让其自然而然地说出我产品与其他企业产品相比有何长处。

            4、告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。

            值得注意的是，不要蓄意攻击其他企业产品，切忌为了说明我方产品好而有意攻击其他企业的产品。这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。评价其他企业产品的时候，先说优点后说缺点；评价自己的时候，先说缺点后说优点。

            （2）客户声明买不起货

            【示例】

            你们的产品这么贵，我买不起啊!

            【分析】

            客户可能真穷，也可能哭穷，希望我们压低价格，多给点优惠。因此，首先要分清客户说此话的真正目的，然后分别应对。

            具体的应对方法如下。

            1、对于真穷的客户，可以采用两种策略：当客户对我产品有浓厚的兴趣时，可以适当向客户提供一些优惠政策；当客户表现出不怎么感兴趣时，可以干脆放弃此客户。

            2、对于哭穷的客户，应先旁敲侧击，估算出其购买力；然后，为客户介绍与其实力相当的客户使用产品后的获益情况：最后，提醒客户这确实是目前不可多得的好产品。

            客户需求分析

            心理学家马斯洛提出了著名的需求层次理论，他将人的需求由低到高共分为5级。

            第一级，生理需求：对食物、水、空气和住房等的需求都是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。

            第二级，安全需求：安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。和生理需求一样，在安全需求没有得到满足之前，人们唯一关心的就是这种需求。

            第三级，社交需求：社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。当生理需求和安全需求得到满足后，社交需求就会凸出来，进而产生激励作用。

            第四级，尊重需求：尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。有尊重需求的人希望别人按照他们的实际形象接受他们，并认为他们有能力，能胜任工作。他们关心的是成就、名声、地位和晋升机会。

            第五级，自我实现需求：自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥潜能。达到自我实现阶段的人，接受自己也接受他人。