进行共赢的策略选择

　　人们常常把商场比作战场，把兵法用于企业竞争策略，其中重要的原因是战略战术的选择。不过，这种比喻也有其局限性，战场上的对手之间是你死我活的，而商场上的对手则存在着一种竞合关系；战场上兵不厌诈，而在商海中则应当坚持正当竞争。理想的境界是在寻找企业出路时，进行共赢的策略选择，即在坚持正当管理的基础上立于不败之地，这就需要管理者摆脱各种各样的“囚徒困境”。

　　在经济学家常常援引的“囚徒困境”中，两个囚徒从自私的立场出发做出自己的策略选择，固然表明了囚徒之间信用的缺失，但检察官误导的作用也不容低估。检察官对分别关押的两个囚徒交待的政策是：第一，根据目前掌握的证据，可以分别判他们各自一年的监禁；第二，如果其中一个人坦白另一个不坦白，那么只对坦自的人监禁半年以下，而对不坦白的人监禁10年以上；第三，如果两个人都坦白了，则分别对两人各自监禁5年。两个囚徒在做出选择时，与其说考虑的重点是同伙的态度：坦白或不坦白，不如说是如何利用检察官给定的政策，以免丧失了政策提供的“机会”。

　　可以假定囚徒也有自己的“行规”，比如以相互信任、不出卖同伙为“道德”准则。其“职业操守”尽管是非法的，有的和正常的社会标准恰好相反，比如以不坦白为正当行为，以坦白为不正当行为。那么在检察官给定政策的诱导下，囚徒们把坦白做为最终的选择，显然违背于囚徒的“道德”，因不信任同伙而背叛，是不正当的。

　　然而，按照“纳什均衡”原则，两个囚徒从利己的立场出发，得出的结果则是损人而不利己。因为两个人都坦白分别被监禁5年，与两个人都不坦白只能判他们各自一年的监禁比较起来，不仅都划不来，还伤了彼此的“和气”。尽管两个囚徒被分别关押，无法进行信息沟通，但是站在共同的立场上看，只要两者都坚持“正当”的原则，就很容易发现检察官给定政策的破绽。既然两个人都不坦白只能被分别判1年监禁，都坦白反而要被判5年；而一个人坦白只能减刑半年，为了“蝇头小利”而去冒那么大的风险，显然是不合算的。也就是说，当心性的态度端正之后，精确的科学结果才有可能被冷静的显现出来。

　　企业管理也是一样，企业的出路固然需要精心的策划，不能坐视别的企业怎样做自己必须采取行动，以对政策取向作出及时反应，抓住“商机”；更需要从企业的生长规律出发，坚持正当管理的准则，“已所不欲，无施于人”，避免两败俱伤，在共赢中站稳自己的脚跟。为了企业的持续发展，我们必须假定不同企业的管理者既使像分别关押的囚徒那样，也能保持自己的理性，能够认识到彼此既有竞争关系，更有共同的利益，在存异求同中应对环境的挑战。而且管理者不可能被分别“关押”，既使对竞合者管理行为的正当不能够充分确信，也可以加强信息沟通，阐明通过正当管理应对环境挑战的道理，从而为各自所在的企业找到一条最佳出路，实现共赢。

　　避免设置“囚徒困境”

　　管理者依法行使自己的经营自主权，本来就应当是正当的，但是相对于职业经理人的种种败德行为的泛滥倾向，当然存在着一个行使经营管理权的正当性问题。我们这里所说的正当管理，不仅指得是管理者不应当不正当的行使经营自主权，而且要求管理者不要利用或鼓励企业中各种不正当的因素，不能因急功近利而牺牲健康的企业文化，例如利用种种“囚徒困境”暂时规避和减轻自己的管理压力。在管理实践中固然要讲究方式方法，但是管理者至少不能人为的设置“囚徒困境”，为了达到某种目标而牺牲正当性，往往会给企业造成更大的隐患。

　　如果说管理者是市场上的“囚徒”，那么他也可能成为企业内部的“警官”。当企业为寻找自己的出路选择了一个正确的发展战略，交由管理者具体实施之后，管理者利用自己对信息等资源的控制权，完全有可能对管理对象采取相应措施，达到使他们被分别“关押”的效果，然后推出相应的游戏规则，诱导他们做出无奈的选择，以坐收渔人之利的方式侥幸达到既定目标。例如，有两个部门的员工都想增加工资，管理者就推出了一项“政策”：工资制度奖勤罚懒，如果只有一个部门认为自己贡献大应当加薪，企业就可以考虑；如果两个部门都认为自己贡献大应当加薪，就说明大家的贡献是一样的，工资不仅不能增加反而要减少。这时，两个部门的员工就像陷入了一种被分别“关押”起来的“囚徒困境”，部门利益要求他们都不愿意放弃要求加薪的机会，两者都要求加薪恰好给了管理者不予加薪的理由。这种管理方式堪称“科学”，似乎也符合奖勤罚懒的大原则，但是不可能为企业的发展带来健康的生机，因为大家在精心地相互算计中往往淡化了企业的凝聚力。

　　假如管理者确实想奖勤罚懒，发挥工资的激励作用，那么他就应当认真地进行调查研究，严格考评，根据各个部门的绩效决定工资的浮动幅度，像这种设置“困境”的方式取代艰苦的工作，也是一种推卸责任的表现。通过“囚徒困境”的设置，管理者固然可以缓解一时的增加工资的压力，却助长了互不信任、本位主义的歪风。可以想象，当两个部门的员工事后知道了管理者的真实用意，明白了管理者的为人，就会把部门之间的同步博弈变成上下级之间的交替博弈，企业在“囚徒困境”式的内耗中要想如期达到预定的发展战略是不可能的。

　　从这个例子可以看出，经过这种“囚徒困境”的设置，的确可以帮管理者很大的忙，使他处于非常主动的地位。但是管理者用设置“囚徒困境”的方式进行管理虽然不是明显的不正当，其中所隐含和鼓励的价值导向则确属不正当的倾向。如前所述，按照囚徒的“行规”，坦白是不正当的，而按照“纳什均衡”原则，坦白是最好的策略选择，不正当才会不后悔，这就是在互不信任的情况下，对不正当行为的利用、默许和鼓励。“囚徒困境”的设置，往往建立在对稳定的自私结果的预测之上，在上述管理者所设置的“囚徒困境”中，管理者期望的往往是管理对象做出自私的选择，虽然这样更便于“管理”，但由此而形成的L止业文化的紧张氛围可想而知。