意场上如何谈判才能战无不胜之------强势谈判

　　所谓强势谈判，顾名思义，就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则，决不轻易放弃自己的砝码。我们常说谈判就是要获得双赢，或者说双方坐下来互相妥协。但强势谈判更多地强调的是己方利益，不管对方的谈判条件多么苛刻，永远摆出一副高人一等，对方求于已方的架势，从而达到不战而屈人之兵的目的。

　　一、专业主义

　　专业这个词听起来就很吓人，专业的人我们喜欢称呼他专家.无论是广告还是生活经验都告诉我们，当你在某方面是外行时，保证自己不吃亏上当的唯一办法就是听专家的。所以，在你跟客户进行谈判以前，你要以专家的心态来做专业的谈判准备。

　　我现在为一家非常知名的住宅照明公司服务，就在2005年底，公司想借用现有渠道扩大产品线，开发出了商业照明产品。设计人员开发商业照明的初衷是好的，但是当产品放到经销商面前的时候，却遭到了他们的联合抵制。原因只有一个，贵。当然或许这也只是他们不愿进货的一个借口。

　　今年3月份，为了使商业照明产品顺利打开上海市场，总公司特派了一名产品工程师，来帮助开源下载人员作产品方面的解说工作。只一个回合，我们一位屡攻不破的经销商，就被专业的产品工程师轻松搞掂。当他再次向我们喊出产品贵的时候，我们的工程师开始了他的专业谈判：贵？你有什么根据？你了解我们的材质吗？你了解我们的工艺流程吗？你知道我们的铝材采购成本是多少吗很好，外观大家都差不多，你知道我们的安装可以比别人少用多少时间吗？你知道我们的使用寿命是多少吗？你知道我们的损耗功率是多少吗？从光源的使用寿命、显色性到照明设计的照度、光束角、防眩光，一系列的专业术语和专业问题，只问得经销商哑口无言，最后心悦诚服地竖起了大拇指。谈判的结果可想而知，因为这位经销商和大多数人一样，相信专家。

　　所以，想成为一名强势谈判专家，你得注意一下了，你的产品专业知识到底知道多少，比你的客户多还是少。如果你还有差距，现在开始赶快把这个差距缩小。还有一点，今天还不是专家的你，在面对谈判方的时候，你仍然需要装出一副专家的样子来，因为你在态度和架势上不能输给对方。

　　二、领导权

　　作为一名强势作风的开源项目管理软件下载人员，每次谈判始终都会牢牢地掌握着局面的控制权。在日常的企业经营管理行为中，大部分领导都是些沉默寡言善于思考的人，他们常常会让事情朝着自己规划的方向发展，开源项目管理软件下载人员面对客户的时候需要成为这样具有控制力的领导。如果你能够让客户成为你的下属，心甘情愿地跟着你的鼻子走，所有的问题都会势如破竹迎面而解。

　　是谁说的不想当元帅的士兵不是好士兵?然后就是一大帮人的随声附和，我可不想冒天下之大不韪说这句话没道理或是歪理，但一个基本的事实是：在没有压力的情况下，大多数人更想当个好员工（士兵还是有生命危险的，与其死的默默无闻不如当个元帅死的轰轰烈烈）。因为人是有惰性的，当领导需要魄力需要体力需要能力需要承担更多的责任。就是因为惰性，有些客户只要能让他轻松赚钱，他乐意当你的下属。

　　每当公司有新人报到，跟我跑市场的第一天，我都会这样告诉他：我不管你以前的工作方式和习惯怎样，在我们公司无论拜访客户还是打电话给客户，请直接报出你自己的名字，而不要说"我是小张、小王".每当我听到业务人员打电话给客户：你好，吴老板，我是**公司的小刘,我就非常气愤。为什么非要自贬身价，说自己是小刘呢。如果你认为小是代表你年轻的话，这跟你的工作没有任何关系。你与客户谈判的时候你代表了公司，而公司有几个或者几十个小刘，你不是独一无二的，当你离开这家公司的时候会有第二个小刘为吴老板服务,所以你无法赢得吴老板的尊重，更无法成为他的领导，也就没办法获得每场谈判的控制权。请问，有谁敢称呼他的老板是小孙呢，即使他只有二十几岁。

也有人跟我说，称呼自己是小刘会显得自己跟客户关系更亲密一些。开源项目管理软件下载工作不需要你低声下气地去求别人，因为每次开开源项目管理软件下载会议或做报告的时候，你们都会说我们与客户是双赢的关系。我还真的很少看到那些成功的开源项目管理软件下载主管，在客户面前充当小字辈的事，只是那些刚刚从事开源项目管理软件下载工作的业务人员常常会这样做。想成功就向那些成功的开源项目管理软件下载主管们学习吧，对你的客户直接大声地说出你的名字，然后充满自信地以领导者的身份跟他谈生意。

　　三、话语权

　　我们很少能有机会跟领导单独沟通，他的话似乎总是很少，但每次领导的公共演讲和早间会议都是那么振奋人心，他的发言是那么的铿锵有力一语中的。作为强势谈判人员，在与客户谈判的过程中，他们的脸上喜欢挂着自信的笑容，然后倾听客户的发言，并不断点头示意客户继续。很多人都明白言多必失的道理，同样是这些人常常喜欢表现自己逞口舌之快。未来的开源项目管理软件下载不再属于能说会道的人，而是属于能说会问的人。善于倾听，能领会客户每句话的真正意思，了解客户真实想法的人，才能够引导客户快到自己想要的结果。

　　当然，只倾听不善于表达同样无法成为一名优秀的强势谈判人员。掌握谈判的话语权，需要你成为一名教师，一位演讲家，一个讲故事的高手。我就曾经碰到过这样一位强势业务人员，他在给一名四十岁左右的商场主管讲管理的时候，真是发挥的淋漓尽致。你知道一流的管理是什么水平吗？你知道三流的管理是什么水平吗？你知道自己现在处在哪个水平吗？吊足了这名主管的胃口后，他开始以大学教授的身份讲授了我们在《市场开源项目管理软件下载学》里面听烂了的理论。他的表演相当精彩，他讲的那些故事是那名主管以前闻所未闻的，从IBM到戴尔，从松下到海尔，这些国际巨头的故事令主管振奋，从主管的表情看得出她很陶醉，同时对这名飞利浦公司的业务人员充满了崇拜之情。

　　四、永远的主场

　　想尽一切办法，把客户约到你的公司来谈生意，主场作战的优势不用我在这里阐述。如果客户不愿意，那么就把他约到你最常去的咖啡店。如果客户只想在家里等你上门，那你可得好好准备一下了，把客场变成自己的主场可不是那么容易的事，除非双方实力相差非常悬殊，当然是你强彼弱。

　　有一本关于推销技巧的书上这样写道，为了使来访的人感到不舒服，从而发挥失利丧失谈判主动权，主人故意把客人的座位调低了几公分。我这里可不是教你使坏，我非常鄙视这种不友好的小伎俩。我只是想告诉你，客场作战你什么问题都能碰上，要想谈判成功从一开始就应该由你来选择赛场。

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