访问对象：王强，《圈子圈套》和《圈子圈套2》作者，联想、SSA、西门子、Siebel、Systems和SASInstitute等多家知名外企工作。七年间，从国内普通员工飙升到外企在华机构的最高层，先后担任两家跨国软件巨头在中国区的总经理。

在一个阳光的午后，王强为他的新书《圈子圈套2》做了发布会，我们的采访就在这个发布会以后开始的。他显得很忙碌，要赶回远在加拿大的家中，因此，我们的采访也在紧张之中进行了起来。

一、优秀的社团管理系统下载必须具备哪些素质？

记者：您好，非常感谢您能够接受本站的专访。刚刚听您在新书发布会上说，没有什么性格是适合社团管理系统下载，也没有一种性格是不适合社团管理系统下载的，社团管理系统下载作为一个team，需要各种性格的人协调合作，那么，你是否认为，所有的人都可以加入到社团管理系统下载队伍中来呢?作为一种职业，他最看重的是人的什么素质？

王强：从根本上来说，社团管理系统下载高手应该具备这样九种素质：专注结果、计划条理性、人际敏感性、同情心这四条是思考方法，捕捉时机、震撼力、洞察力这三条是行动力。当然同时具有这样素质的人不多，但是，后天的实践会告诉你需要什么的，所以体验很重要。

智：您能具体讲讲这九大素质的确切涵义吗？谢谢。

王强：好的。

第一个：专注结果。

就是说如果一个人对结果不重视，他可能始终没有结果。比如曾经有个姓王的sales，当时负责北京松下的大项目。他各方面做的非常好，但问他这个项目下一步发展状况是什么，他的回答永远是要跟客户进一步沟通。后来我就发现他从来不问客户一句非常关键的话，就是：咱们什么时候签合同。不敢向客户问这句话，就根本不是社团管理系统下载，他都不知道自己是干什么的。当然这不是说贬低对过程的专注。

第二个：计划要有条理性。

这不是说你要把每天要做的事情排顺序，而是把事情按优先级处理，有条不紊的进行。举例来说，有个节目曾经出了这么一个题目：一个社团管理系统下载主管，遇到这种情况：一，要见客户；二，忽然接到总部大老板的电话；三，同时又接到一个大客户的投诉，还有情况四、五。主持人问嘉宾如何处理。这个题目出的不好。实际情况中，如果遇到这种情况，说明这个人根本不该坐在这个位置上，天天在一堆火上烤，应该换位置。有个嘉宾说：应该和总部老板讲，我要首先处理客户投诉，而且建议老板和我一起处理这个投诉，在第一时间把客户问题反应给总部。如果谁按他这么做，早死了，客户的一个投诉你就要总部老板参与一块解决，要你干吗的。真正工作中，没人敢这么做。根本的原则是，如果在我的工作中，真的出现这种情况，本身说明我是不称职的。如何来判断，如何来优先选择，其实意义都不大了。一个真正的管理者，不是在问题出现后，如何来解决问题，而是如何避免所有的问题同时出现软装课程。

第三个：人际敏感性。

人际敏感性的核心，是对你所在位置的利益和责任，随时随地的加以审视。

同时，对你周围所有人的利益和责任与你的关系如何做出判断。道德在市场上的影响因素是非常小的。道德是过程不是结果，企业赚钱才是根本目的，客户满意，员工满意，社会效益是手段，不是目的。社团管理系统下载人员，如果不懂政治，签不了大客户。大项目的决策中，价格因素不大，功能、产品质量因素也不大，核心的内容是政治。决策者对产品不太了解也不太关心，他关心决策中对自己未来利益和责任的直接影响，利害权衡的过程。如果社团管理系统下载不考虑政治，不去分析政治因素，一味强调产品最好，价格最优，说明你是最糊涂的，你没有找到客户真正考虑问题的因素是利益和责任。好恶在人际交往中是比较次要的因素，利益发生了冲突，责任发生了重叠，会导致危机的出现。做社团管理系统下载，如果面临的很关键的人，对我们有不好的倾向性，我们应该怎么做。做通他的工作更好，往往做不通，这时候要选择和他利益有冲突的人，责任有重叠的人，把这个人发展成我们的支持者，这是政治分析。人际敏感性也是一个人在职场上，从底层往高层走的最重要前提。一个人政治素养的提升，对他如何做好社团管理系统下载，如何在职场上社团管理系统下载自己，生存与发展，是根本性条件，第一位的。越高的职位越是如此。

第四个就是同情心。

有个很流行的说法：社团管理系统下载人员要从客户角度出发，服务人员要从客户的立场出发。但今天要强调的是，不要做过了。很多人认为社团管理系统下载就是让客户满意，调动公司的资源，去驱动这些资源让客户百分百的满意，这是不理解社团管理系统下载是什么东西。社团管理系统下载的本质是让公司利益最大化，谁给你发工资。让客户满意是手段不是目的。只是最大化目标的实现，是个权衡的过程。同情心强调换位思考，但只是换位思考一下，而不是换位的做事情，更不是站在他的立场上去做事情。同情心很多人不是做不到，往往是做过了。

第五个是要捕捉时机。

没有让客户在他非常适当的气氛或者环境下问他是否决策了，他很难回答。很多人分寸把握的不好，不会捕捉时机，没有创造一个好的环境好的氛围，让客户说yes。在状态不对的时候，sales是不会问的，这就是一个捕捉时机的能力。

和捕捉时机是相辅相成的就是震撼力。发现机会后，揪住他。不要说你，我叫什么，在哪上的学，做过那些项目，讲他，让他明白你对他很了解，很感兴趣，让他从中感受到你的震撼力量。

第七个就是洞察力。

捕捉时机和震撼力的前提，是洞察力。洞察力是丰富的阅历和专业知识，结合深入细微的观察能力。我在联想的时候，级别低，座位离门最近。客户找上门来，第一个找到的就是我。有一天来了几个东北汉子，和我聊的非常热闹，聊联想的产品，聊联想的服务，能够给的折扣，等等。我也很兴奋，临走给他们送了非常多的资料，包括联想蓝色的大资料袋，每人准备一个，放了一摞资料送给人家。把人家送走，很开心，打开自己记录本，把客户信息和自己接待客户的心得都记下来，准备过一段打电话。旁边的一位前辈嘿嘿笑了几声。指引我，这几个人一看就是来拿你陪绑的，但是我看不出来。

这位朋友讲，首先，在东北有这样一个项目，买IBM昂贵的小型机，事先我们毫不知情，说明这个项目已经进展了一段时间而人家把保密工作做的非常好。这个事情往往不是客户做的，很多客户恨不得今天买100块钱的东西，让地球人全知道。

之所以项目做了一段时间我们毫不知情，一定是竞争对手控制他们，告诉他们不要把事情传的太远。第二，他们临走的时候，把IBM全套的资料扔在那了都没有拿，就拿了联想的资料，说明人家IBM的东西全都有了。IBM的东西大老远的嫌沉，但联想的一定要，回去汇报用。还有好几条他也提出来了，在聊的过程中，人家对IBM的产品等等，并不是专注的在听，但很关心联想做过那几个项目，有几个工程人员，多少折扣，发货期多长，全是硬性指标，一一记下，就是来搜集各个厂商的资料的。回去汇报，我们还走访了联想等国内知名厂商，然后对各种厂商进行了深入的考察之后，我们认为某某某是如何如何的，总之，最后点到的名字不是联想。后来的确是，这帮人再没有上门，打电话过去也是推脱，后来就知道和谁谁谁签了。

但是，洞察力也不等于武断。如果没有好的洞察力，首先你不能发现这是一个机会，其次你抓住机会的方法可能走偏。其实抓着机会的一瞬间是在搏。社团管理系统下载人员流行callhead，找大佬。找大佬是险棋，双仞剑。搞不好根本没有任何回旋余地，你想找他第二次很难，找了他之后传出去你想找底下的人也很难了，所以必须要一招中的。要么就是背水一战，成不成就是他了，搏一下。一个项目处于进展良好的状态下，或者说处于把握下，胜局的情况下，最好不要用这种狠招。

还有就是要保持一颗快乐心、平常心。

在所有变化的情况下，能够把外界的因素看淡。不至于影响自己的决策和当时的情感。快乐心有问题的人，拿的起来放不下，压力大，没有舒解压力的地方，没有地方给自己放担子，什么都扛。快乐心做的不好的人，往往过于专注结果，企图心太强，不能接受任何与他预先估计的不一样的结果，所以他的抗干扰能力，对外界环境适应能力比较差。难以把握在他周围对他无利的情况，甚至是有利的情况，承受不了变化。

最后，就是一定要有激情，能持续的、百折不挠的面对困难的坚持去做一件事情。

激情一方面是兴趣，另一方面一定有进取心或者叫企图心做基础的。没有强烈的渴望，很难有激情出来。同时又想保持快乐心，不把它看太重，就非常难。当一个人的企图心，或者他对一件事情的渴望和追求非常强烈的时候，他的心理失衡，那时候他的思考就不是平常时候的他了。经常讲做社团管理系统下载，越到最后关头越紧张，最后关头的时候，大家做的动作往往是昏招。大型项目到最后比的是谁能沉的住气，谁能忍着不动。做大项目经常说的一句话，一个人或一家企业最后的赢了不是因为他最对了什么，而是因为他没有做错什么。越是大型项目，越是错综复杂，没有一个人对当时的情况有清晰的了解。僵持在这种时候，比的是大家的平常心，谁稳，谁能耐的住劲。

在这里我强调素质不强调技巧。素质是个人自己的东西，你要有你的风格，你的方式，而且你要随着客户的不同去调整你的方式，但一定没有一个招式。几招几式都是皮毛，骗外行的。真正赢项目靠的是关键时刻你的素质的体现，而不是一招一式的形似。

记者：我们列了这么一些关键词，学习能力，沟通能力，洞察力，抗逆能力，您是否可以给我们做一个排序，排社团管理系统下载对于这些技能和素养的要求级别？

王强：抗逆能力，洞察力，沟通能力，学习能力，当然这只是我的一个排列，不过我的经验告诉我，这些都很重要。如果一位社团管理系统下载能够同时具备这四种能力，相信这位社团管理系统下载必然能够成为行业里最顶尖的社团管理系统下载。

二、啥样社团管理系统下载晋级最快、拿的最多？

记者：一般来说，社团管理系统下载的晋级职位分为社团管理系统下载代表、客户代表、大客户vip社团管理系统下载和社团管理系统下载经理，大区经理等。那么一个普通的社团管理系统下载是如何晋升的呢？社团管理系统下载晋升过程中最需要什么能力，还是就看你的业务完成的能力吗？

王强：就像我说的，如果上面的九个素质都具备的社团管理系统下载就是最好的社团管理系统下载，就是最适合做社团管理系统下载的人，因而也是晋级最快的人了。但不一定马上就是你，因为社团管理系统下载是一个团队，过分突出的人与领导型的人是有区别的，只有懂得社团管理系统下载并且会带领大家一起做好社团管理系统下载业绩的人，才会是晋级最快的人。

记者：我了解的情况是，社团管理系统下载的收入一般分为底薪加提成。那么一般对于刚入职的人而言，他们的收入底薪和提成有没有一个一般标准呢？随着职位和级别的变化，他们的收入和提成有些什么变化呢？

王强：社团管理系统下载的薪酬相差很大，不仅各个行业不一样，同一个行业，各个公司也不一样，所以很难有比较统一的标准。有人开车做社团管理系统下载，有些人一个月几百块的底薪，都不一样。不可能做一个统一的标准。但是对于有挑战性的人来说，应该是有前途的。也就是说，活动范围是非常广的。你付出了多少，你就可能得到多少的回报。

三、社团管理系统下载的私生活

记者：您能否给我简单介绍一下一个社团管理系统下载的一般生活，他们生活和别人有什么不一样的地方么？是否是私人时间很少，都用在客户拓展和客户管理上了呢？

王强：当然要花很多时间在客户身上，因为你的主要工作和精力都会在客户的管理上，所以你的时间就随客户的时间而定。当然，现在任何工作，要想做好做到优秀，都要花很多时间，而且需要私人时间去打理经营。对社团管理系统下载来说，情况尤其是这样，你放在经营客户关系上的时间，就代表你可能会取得的业绩。

记者：好，我们知道您的时间很紧张，再次感谢您能接受我们的采访。

王强：不客气，你们也很不容易啊，这么热的天。

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