大客户对于企业的生存与发展至关重要，成功进行大客户的销售，是保证企业持续发展的重要手段。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的销售者加以足够的关注。时代光华认为，如果说销售是一门极具挑战性的工作，那么大客户售后服务管理系统免费版就更具个人挑战性。

这是因为，大客户售后服务管理系统免费版有两个特点，一是客户数量不多，成交金额较大，及经典28理论：20%的客户创造80%的利润。这就造成销售环节较多，稍有不慎就会前功尽弃；二是大客户售后服务管理系统免费版不是和一个人做生意，而是和一群人做生意，这就需要售后服务管理系统免费版人员具备更强的专业能力。

显而易见，大客户售后服务管理系统免费版人员必须十八般武艺样样精通，要能拿得起，放得下。只有不断的提升自己的能力才能把大客户售后服务管理系统免费版做好，因为一个大客户销售人员没有战斗力，就没有签单力。可是要怎么练就大客户售后服务管理系统免费版技巧呢？时代光华整理了以下几点，希望对销售人员有所帮助。

1.掌握大客户心理需要与动机分析

销售人员要学习掌握基本的心理常识，只有脑子里知道起码的概念，才有逐步对照、分析自己、别人的心理，学会心理分析；学会观察，掌握基本的素材。要学会、掌握自己和别人的心理，需要在生活实践中认真观察，最好观察的全面、仔细一点，否则，你的心理分析就可能是断章取义，脱离实际；

其次，多留意客户语言和行为。学会倾听客户的内心想法，掌握第一手客户心理活动材料。客户的语言、行为变化过程往往是心理活动的反映，要主动与客户进行交流。交流时要态度诚恳、善于倾听，尽力了解想法、念头的来源,并一起分析，思考解决的办法。即使找不到合适的办法，交流过程也使客户倾吐和释放了想法，增加了对你的信任感。

最后，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我们多么的热情，多么的投入，最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。

2.与大客户打交道的基本要求

首先要学习沟通中如何以客户为中心，时时刻刻想着推进销售的进程，对于客户而言，除了关心自己外，最关注的就是同行，客户的态度不一定就会产生行为，因此交流最为重要的一件事就是要让问题围绕客户自己的事。

另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的：一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的；行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑；三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。

3.有效的处理价格问题

同一商品价值和价格一般情况下是互相吻合的，处理价格难题时，销售人员除了先价值，后价格的原则以外还应该掌握多谈价值，少谈价格的原则。即在洽谈中多谈产品价值方面的内容，尽量少谈价格问题。因为价格问题直接关系到双方的利益，彼此对这一问题都十分敏感，谈得不好就会闹僵。另外，从推销学的角度看，价格对于客户来说具有一定的相对性。

比如，客户对某种产品的需求越是强烈，他对该产品的价格就越不重视，即便价格较高，他也会认为还算合适；客户认识到产品能给其带来的利益越多，他对价格问题的考虑也就越少。所以，在沟通中，销售人员应多强调产品能给客户带来什么利益，能解决哪些问题，满足什么需要，以此淡化他们的价格意识。

如果销售人员事先通过调查了解，知道客户在购买时喜欢在价格问题上做文章，那么在客户询问价格时，就可请对方提出产品的实际价格。若对方估价大大低于产品的实际价格，销售人员可通过分析产品的特性、效用等来消除顾客在价格上的异议。

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