第一步：分析最终用户需求

当我们在谈论渠道的时候，本质上还是说为企业的产品寻找目标消费者的最佳接触点，离开产品谈渠道是毫无意义的。所以，企业渠道设计的第一步便是分析企业产品的最终用户需求，即企业的产品到底是卖给哪些人的，这些人在什么情况下如何使用。例如建材市场，可细分为工程与家装两大市场，根据细分市场的工具消费者反应变量与消费者特征变量，又可以进一步细分。当然在竞争还相对较初级的建材市场，企业确定产品的流通渠道时，未必会用量化的工具去分析最终用户的需求。但产品适应哪一类市场的需求，人员与市场人员一般都会有基于经验的认识(虽然这种认识往往是感性的、简单的)。

第二步：定位目标市场

企业分析最终用户需求时，往往会发现很多市场机会点，但不同企业的经营目标与经营能力不一样，产品对于目标市场的选择性与适应性就有很大的差别。按照经典的免费库房管理软件策划理论，产品对于市场的选择应该是在产品生产之前就确定了的。不过，笔者想说的是，在中国这个变化无常、鱼龙混杂的市场，先有详细的经营计划书，界定清晰的目标市场及配套完善的免费库房管理软件方案然后再有产品生产的情况并不是很普遍。我看到的建材行业的老板多是做了再说，错了再改。这些长期在市场一线奋斗的老板们，凭借敏锐的直觉似乎总能够压对宝。而且乱拳打死老师傅，让外资品牌铩羽而归的现象也屡见不鲜。

第三步：寻找渠道最佳接触点

如果有了清晰的目标市场定位以及目标市场的需求分析，寻找渠道最佳接触点就是顺理成章的事了。因为在消费者的需求分析与定位目标市场的环节上，消费者的购买途径己清晰可见。不过，在一些竞争激烈的市场，出现多个品牌竞争同一细分市场的情况是很常见的。因此，企业在考虑渠道设置与消费者的最佳接触点时，不得不以竞争对手为参照，突出自己的竞争优势。这就牵涉到下一步设定渠道结构

第四步：设定渠道结构

企业的渠道结构可以比之为企业的渠道蓝图，理论上应该是企业1-3年的渠道规划，包括渠道的结构、层次、每个渠道层次的业务目标、代理商区域划分等

第五步：选择品类组合

这里的品类组合是指具有相同流通属性与相同目标市场的产品组合。对于渠道采取产品组合(产品差异化)最主要的目的有三：一是防止经销商之间的过度竞争，保障经销商间的合理利润。二是不同市场层级的消费者物性差异化。三是创造比竞争对手更强的竞争优势。

第六步：制定渠道驱动政策

经营的本质是唯利是图，经销商也不例外。经销商经营企业产品最终看中的无非是利润二字。所以，企业对经销商的吸引与控制条件，是决定渠道好坏的重要因素与关键因素。我们且称之为渠道驱动因素。

第七步：渠道运营

如果说渠道驱动政策还只是纸上谈兵，那么渠道运营工作就是对上述政策的具体执行了。俗话说三分策划，七分执行，很多企业的政策看上去很美，实际落地执行的时候却虎头蛇尾，或一纸空文。或承诺却不兑现。渠道运营本质上体现一个企业的管理能力与执行能力。政策层面的东西人人可学(商业上的抄袭与模仿是常见不过的事情)，但企业的精髓即每个企业的核心竞争力，却是不那么被竞争对手模仿的。我们都知道可口可乐、麦当劳的核心竞争力与运营政策，但是我们的企业去复制期竞争优势时，却往往以失败告终。戴尔的直销体系人人都在模仿，但多数企业均不得其门而入。因为，这些国际型企业积累上多年的文化与管理优势是短期学不来的。

渠道管理也是企业的竞争优势之一，有渠道优势的企业。具有极高的渠道运营质量，有一大批具忠诚度与具实力的核心经销商。维系与这些核心经销商优势，以厂商联盟或合作伙伴的角度来不断提升渠道的运营能力，自然会打造出企业渠道运营上的核心竞争力。

第八步：渠道评估、淘汰

企业渠道运营的过程中，不可能每个经销商都成为忠诚的或者合格的伙伴。实际上，根据二八定律。企业20%的核心客户往往占有企业80%的库房管理软件免费额与利润来源。因此，企业淘汰经销商或经销商放弃经营企业的产品是最常见不过的事情。比如经销商在连续多次在企业的考评中低于正常值，或连续多月未成任务，或低价窜货，或扰乱市场秩序情节严重，或有破产、资产转移、核心业务转移者，或散播对欧普不利言论，情节恶劣者。关键是企业要有正常的预警机制。防患于未然，不能等到出现问题的时候才去解决问题。

注：本文首发于时代光华资讯中心频道，欢迎转载，转载请注明出处，违者必究！

相关推荐：

免费库房管理软件策略 管理课程

大客户免费库房管理软件策略与技巧

事件免费库房管理软件策划三大步骤