内容简介

            随着目前企业之间竞争差异化的日益缩小，决定万能销售管理软件员业绩的已经不再是产品、服务、价格等客观因素，沟通能力已经成为一名优秀万能销售管理软件员的必备能力。会沟通、会说话的万能销售管理软件员，不仅能打开谈判局面，给客户留下好印象，还会让客户无法拒绝你。作者用自己丰富的一线万能销售管理软件经验，为读者总结了30条沟通方法和说话技巧，让你在与客户交往中不再受到拒绝。

            作者简介

            王宝玲（Dr.JackWang）中国台湾大学经济系毕业，台大经研所计量经济专题研究、美国加利福尼亚大学洛杉矶分校（UCLA）工商管理硕士、统计学博士。现任盖曼群岛商创意创投董事长、香港华文网控集团、上海兆丰集团及台湾擎天文教暨补教集团总裁，并创办台湾采舍国际公司、北京含章行文公司、华文博采文化发展公司。为台湾知名出版家、营销学大师，对、个人生涯规划及微型管理、营销学理论及实务，多有独到见解及成功的实务经验。

            出版的主要著作有：《为什么没有业绩》、《超级万能销售管理软件口才训练方法》、《白手起家的资本》、《让老板裁不到你》等近百册。

            近年主要经历：

            2006年被台北大学管理学院聘为首席实务管理讲座教授

            2007年香港国际经营管理学会世界级年会首席主讲师

            2008年被吉隆坡论坛评为亚洲八大首席名师2009年受邀亚洲世界级企业领袖协会（AWBC）做专题演讲

            2010年上海世博会主题论坛未来学主讲者

            目录

            方法1：产品介绍，并非你一个人的独白/1

            （一）互动起来，客户才能更加了解产品/3

            （二）练就王婆卖瓜的本领/4

            （三）做好准备，才不会手忙脚乱/6

            （四）介绍产品也讲究技巧/7

            方法2：要想不吃闭门羹，就要提前准备/9

            （一）了解客户越深入，推销越有针对性/12

            （二）专业知识让你赢得客户信赖/13

            （三）好的开场白能控制客户内心/15

            （四）做好拜访前的各种准备/17

            方法3：寒暄是一种艺术，要让客户感到温暖而非虚伪/19

            （一）有话题，才能寒暄/22

            （二）得要领，寒暄才够真诚/23

            （三）寒暄也可以很幽默/25

            （四）满腔热忱的寒暄才不会虚伪/26

            方法4：诚恳有礼，既能博得客户好感，还会获得好业绩/28

            （一）对客户热情，更要真诚/30

            （二）即便遭遇拒绝，也要彬彬有礼/32

            （三）别让争执之语说出口/33

            （四）主动认错，并非懦弱而是负责/35

            方法5：学会察言观色，恰当掌握与客户沟通的时间/37

            （一）表情，会泄露客户内心的秘密/39

            （二）在沟通中把握客户的心理/40

            （三）打破客户的犹豫不决，坚定购买信心/42

            （四）抓住成交的最佳时机，别让其从眼前溜掉/43

            方法6：首次见面，制定详细的沟通计划/45

            （一）有目标，才有动力去执行/47

            （二）没有异议，就没有客户/49

            （三）有了沟通计划，面对客户更加胸有成竹/50

            方法7：不主动触及价格，但客户问起要及时应答/53

            （一）重价值、轻价格/55

            （二）主动触及价格，很可能让自己处于被动/57

            （三）客户问起价格，不要玩躲猫猫/58

            （四）贪便宜是客户普遍心理，要巧妙处理价格异议/59

            方法8：面对负面评论，切勿急于辩解/61

            （一）运用迂回战术，置之死地而后生/63

            （二）展尽优点，不如暴露一点点缺点真实/65

            （三）收集最有力的证据，说服客户/66

            方法9：满腔热情藏在心里，而非挂在嘴边/69

            （一）先交朋友，再谈推销/71

            （二）用好心情感染客户/72

            （三）帮客户一些小忙/74

            方法10：读懂暗示，客户才会向你敞开心扉/76

            （一）读懂暗示，了解客户需求/78

            （二）抓住客户兴趣点，成交自然水到渠成/79

            （三）一眼看穿客户心思/81

            方法11：周密的雄辩与慷慨的陈词，都不如真诚打动人心/83

            （一）只有真诚，才能取得别人的信任/85

            （二）你给客户的印象够真诚吗?/86

            （三）只推荐对的，不推荐贵的/88

            方法12：与客户沟通，别把自己放在很低的位置/90

            （一）不卑不亢，赢得客户尊重/92

            （二）我最自信我怕谁/94

            （三）你是上帝，但我不是乞丐/95

            方法13：别把话一股脑说完，要启发客户思考，引导客户提问/97

            （一）激发客户兴趣，沟通才能顺畅/99

            （二）善用提问控制沟通局面/100

            （三）引导客户开口提问/102

            方法14：倾听时不仅要用耳朵，还要用眼睛/103

            （一）给客户说话的机会，并且认真倾听/105

            （二）用耳朵倾听，用眼睛观察/107

            （三）读懂客户眼神中的秘密/108

            方法15：这些事情，一定要让你的客户知道/109

            （一）承认不足，反而会赢得信任/111

            （二）巧妙说出真相，客户容易接受/112

            （三）不要轻言承诺，承诺就要做到/113

            方法16：向客户提问，既有序，又要切中实质/116

            （一）有序提问，了解客户真实需求/118

            （二）有的放矢，提问要有目的性/120

            （三）专业问题增加客户的信任度/122

            方法17：不能直接告诉客户：你错了/124

            （一）假如客户错了，该怎么办/127

            （二）指出客户错误时的禁忌/128

            （三）既要保全客户面子，又指出其错误/129

            方法18：用宽容化解僵局，成交与不成交只在一念之间/131

            （一）宽容，让你与客户的关系更和谐/133

            （二）宽容的四原则/134

            （三）给客户最好的服务/136

            方法19：不要等对方开口，要在合适的时间提出恰当的方案/138

            （一）为客户提供最佳的方案/139

            （二）见机行事，促进客户下定购买决心/141

            （三）方案一旦被采纳，就要趁热打铁/142

            方法20：站在客户的角度去沟通，你才会倍受欢迎/143

            （一）了解你是哪种万能销售管理软件员/145

            （二）如果你是客户/146

            （三）给客户所喜欢的/147

            方法21：你可以很专业，但不要给客户压力/150

            （一）由于专业，客户才信任你/152

            （二）专业，也要适可而止/154

            （三）要客户心甘情愿购买，不要给其压力/155

            方法22：让客户把话说完，成交机会就在话语中/158

            （一）给客户机会，让他说出自己的需求/160

            （二）耐心倾听比喋喋不休更容易打动客户/161

            （三）与客户形成互动，才能了解更多/163

            方法23：利用巧言妙语拉近你与客户的距离/165

            （一）控制情绪，与客户保持和谐的沟通氛围/167

            （二）赞美，是最动听的语言/168

            （三）激起好奇心，客户会主动靠近你/170

            （四）用感情来打动客户/171

            方法24：看透客户心理，沟通才会更加有效/173

            （一）好的开始就等于成功了一半/175

            （二）在万能销售管理软件中使用攻心计/177

            （三）客户更喜欢与有亲和力的万能销售管理软件员做生意/178

            方法25：这样说，客户才会给你推荐新客户/181

            （一）把握客户推荐的三个类型/183

            （二）老客户是新客户的情报站/184

            （三）循序渐进，一步步俘获老客户的心/186

            （四）掌握客户推荐方法/187

            方法26：被拒绝后，马上恢复常态，继续前进/190

            （一）找到客户拒绝的理由/192

            （二）从哪里跌倒就要从哪里爬起来/194

            （三）如何应对客户的拒绝/195

            方法27：不要把话说死，凡事要留三分退路/198

            （一）不要一次就把你的客户喂饱/200

            （二）产品介绍要实事求是/201

            （三）说该说的，把不该说的咽回肚子里/203

            方法28：幽默，为你的形象和人脉加分/206

            （一）修辞，给你的幽默加点料/208

            （二）幽默，助你应对各种情况/211

            （三）幽默不是越多越好/212

            方法29：对于客户的抱怨，永远选择耐心倾听/214

            （一）正视客户的抱怨/216

            （二）处理客户抱怨的七步曲/217

            （三）解决客户抱怨的五妙招/219

            （四）勇于承担责任/221

            方法30：不同客户，沟通方法不同/222

            （一）面对固执型客户，找到他固执的原因/224

            （二）面对话痨型客户，借他一双耳朵/225

            （三）面对寡言型客户，助其打开话匣子/227

            （四）面对万事通型客户，要有更专业、更丰富的知识/228