1.仅仅打折是不够的

        在商品经济高度发达的今天，顾客就是上帝已成为许多商品生产和经销者的座右铭，而对待上帝，当然要和颜悦色，客气周到才是。

        不过，要真正讨好这位上帝的欢喜，把上帝的金银财宝榨干;挖尽，应重视掌握和运用幽默。千篇一律，只知道四处张贴九五折、八五折等纸条，笑盈盈地招呼顾客快买便宜货的花招已经过时了。

        请看美国人怎么做：

        有位先生走进西部航空公司的售票厅，对售票小姐说：我要两张旧金山的机票。

        好的，不过，先生，这种机票有多种优惠价格，不知您适合哪一种?小姐答道。

        哦，优惠?我漫不经心地说，我早听说过，可不知道有些什么优惠?

        你是美国印第安人吗?

        不是。你问这干吧?

        那太遗憾了，先生，因为如果您是印第安人并在清晨4点起程，又在次日清晨返回的话，我们可以给您30%的减价优待，但现在只剩下8%了。

        哎，我的上帝，请问你们还有其他优惠条件吗?

        嗯，如果您已经结婚50年以上没有离婚，并且去参加您的结婚纪念活动的话，我们给您减价20%。

        这对我不合适，还有吗?

        有的，这里有一种票，如果您是一个度假的国家驻外使馆的人员，那可以给予15%的优惠。

        那我又错过了，我正和我太太一起旅行。

        哎呀，先生您怎么不早说呢?您太太还不到60岁吧?如果他不到60岁，且你们又不赶在周末旅行，那么可以享受20%的优惠价。

        可我们非得在周末才有空呀?

        嗯，别灰心，请问您和您夫人中有当学生的吗?如果你们有在上大学的，且又在星期五(星期五在美国属周末，却又因耶稣在星期五遇难而视为不祥日子)乘飞机，我们可给您45%的减价优惠。

        我的天，差不多便宜一半啊!可惜我已早两年念完大学了。这样吧，小姐，您还是给我那8%的优待吧，谢谢您介绍。

        你看，面对如此名目繁多而又富有幽默色彩的优惠条件，这位乘客最后虽没有得到多少优惠，却也心满意足地买下了机票，不用说，只要有机会，我还会多多光顾这家航空公司。

        2.用十分的自信吊足顾客的胃口

        在推销过程中，推销员所说的话及说话的方式、说话的态度对于顾客的影响都是很重要的。

        顾客可以通过推销员的话语的自信度、坚定度及说话的方式，看出推销员对自己的商品和对商品推销出去是否自信。如果推销员非常坚决，则他的商品就一定不错，他的诚恳就是真正的，他的优点就有九成正确，这样本来犹豫的顾客就会更坚决。

        对于那些随和、好说话，不太顽固的顾客，推销员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在了他们的心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。

        对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，漠不关心的口气与他们进行推销说明。说明后，顾客不表态，就漫不经心地谈论生意上的别的有趣的事，决不提这次推销的目的。顾客会被你这种方式所吸引，产生好奇感，这样你再说你的商品推销的顾客是有特殊条件的，你的不关心说明顾客不符合条件。顾客为了表示自己符合此条件，就会执着买你的商品。

        另外，当顾客对推销厌倦时，或表现出不佳情绪时，你就更应该把自己把要说的话仔细斟酌一下，尽量使顾客发生兴趣，使他们对你的推销积极起来，兴奋起来。

        3.先予承认，再找理由婉拒

        商谈中要注意，不论对方说什么，都先予以承认，即使对方说的不是事实，或是他个人的误解，也不必一口加以否定，倾听别人谈话时，脸上应该挂着安祥的微笑。

        承认对方，是一种礼义，在承认之后，一句但是，便可以扭转话题，提出你自己的立场，所以不必担心承认会果真如你所承认的那样，这也便是承认的妙处所在了。

        如果对方要求降价，你可以说：你们的心理可以理解，但是……，推出你已运筹于胸的一系列理由，其意思和你说不行，这是绝对不行的是同一立场，但听起来顺耳，动听多了。

        面带微笑，也就是商谈中的态度，也会起到重要的作用。在发言时间上，要注意平分秋色，切忌出现独霸江山的局面;态度要坦诚，创造和对方的一致感;尽量满足对方的合理要求，避免正面冲突，发言要简洁明了，倾听要聚精会神，切忌夸夸其谈，拖延时间，口气要轻松愉快，能幽默最好。

        4.给对方一个利已利人的理由

        一个人可能会同时具有想自信，却并不真的自信的两种心态。谨慎而固执的人，多持不信任人的态度，并以这主态来左右自己的行为。他并不是没有相信别人的意念，但他更具有希望人家能信任他的强烈意念。对于这种人，就得事先为他设计一套理由：你这以做，不但对你自己，对他人也是有帮助的来晓以大义，方能将他说服。

        比如，一个卖宝石或毛皮的推销员对一个正在犹豫不决的主妇说：

        你用这些东西一定能使你更完美，而你先生也会更喜欢你。

        这句话的含义是说你这么做并非全是为了自己，同时也为你先生。她必定极乐意买下，如果更进一步地说：

        即使你买了它，若想脱手也能高价卖出，这样对于你的家，又何尝没有帮助。

        对方一听说，必定会认为她买下这个东西并非为他一个，也是为了家等等。

        5.让顾客产生一种立即购买的欲望

        在你的推销过程中，有时恰当的给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，促使他与你立即成交。

        例如与顾客交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等，让顾客依照你提供的信息，比如你可以这样说：你这种商品的原材料已经准备提高价格了，所以以这种商品也将会因此而价格上涨的或说我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。

        这种方法就是积极主动地去刺激顾客，调动起顾客的购买欲。这在推销过程中是很重要的。如果你只是一味等待顾客来与你洽谈，让主动权掌握在顾客手中，你的推销工作将不会成功。

        在这里还应强调一点，那就是你虚张声势时切不可过于夸大，只可稍微点一下，让顾客自己去琢磨。否则，顾客会认为你是在欺骗他们，这对你的推销工作是很不利的。

        6.对反复劝说都不生效的顾客不妨试试激将法

        有的顾客对商品的各方面都还基本满意，且资金上也支付得起，就是不知什么原因，使他总觉得往后是否会出什么问题而举棋不定，迟迟不敢下定决定。激将法对这种顾客尤其有效。

        因此你可以这什么说：先生，世界上就是有这样的情况。一个人对他愈是感兴趣，愈是喜欢的东西，愈是不敢勇敢地去追求并争取拥有它。我想这是一种很可悲的情况。

        我想，先生您一定不是这种人吧。如果您觉得这种商品还行的话，就行动起来吧。

        经过这样一激，我想不会再有表示沉默的顾客了吧。