想必大家对于目前的经济形势有一定感受，整体感觉疲软。至于具体宏观基本经济面如何分析，那是仁者见仁、智者见智了。笔者今天在这里就不再赘述。

关键是作为企业经济微观体的企业如何在这种情况下要能像猪坚强一样活下来，才是硬道理！要活下来的办法无外乎是开源节流，最好是在节流的同时还能开源，那就活的比较滋润了。

作为开源部分的重点环节是销售部分。如果在保持既有人员的情况下能够提高销售的效率或者是单人销售量那无疑是能达到这一目标的。

笔者首先引入一个概念叫销售人员的弓、弦、箭模型。所谓的弓是指的是销售人员的能量部分、气场部分、阅历部分、眼光部分这部分是销售人员的本质部分。销售人员的弦指的是销售人员如客户的接触面部分，例如传统的电话、拜访、短信、聚会等；较新潮的培训会、微博、博客等。箭代表的是销售商务活动中的关键举措，例如找到关键意见影响人员、执行人、分项决策人、决策人并且通过运作把关键的商务活动落实最后直至签约。

从这个模型中我们不难看出，如果我们假设不同的销售人员他们弓背一定是不同的，例如有的弓背是木头的，有的是竹子的，有的是合金的（销售人员这部分有高下是客观存在），正是由于弓背的不同，我们在如果销售人员在弦（销售接触面）的部分千篇一律可能会存在问题，例如有些销售公司千篇一律的要求每月的电话量、客户拜访次数、短信量等可能未必稳妥。

由于弓背、弓弦的不同，那么关键举措部分可能也不太一样。这样他们的目标客户的定位在公司里面也是差异化的。大家看引入销售的弓弦箭模型实际上是导入了一套精细化销售管理的方法，通过这种介绍相信大家对这个模型有一定的感受了。

我们在引入另外一个名词叫销售轨道。销售轨道有点像音轨，指的是一个销售一段时间里面适合接触客户的数量。从弓、弦、箭模型中我们可以推断出每个销售人员有必要找到一个合适于自己的轨道，有些可能是10个、有的可能是20个，有的可能是30个。尤其是在经济疲软大环境下，客户的每一个购买可能都会足够理性，所以这种正确的轨道的选择就显得非常重要了。

在这种精细化销售管理的模型中，笔者结合自己一个服务过的典型客户来讲解一下如何导入。

（1）第一步：先进行客户分类，一般建议分为战略类、VIP类、普通类、维护类、潜在客户类；对应到免费软件云赢销系统的概念叫客户种类；

（2）第二步：结合客户类别归属，制定销售政策。（原则上：战略类客户老板要亲自抓、VIP的客户给主管和销售熟手抓、普通类和维护类潜在客户类按照比率分配）对应到免费客户管理软件云赢销系统的概念叫客户归属；（3）第三步：结合销售的特点制定合理的销售轨道，建议分几档以下是一个相关的例子（根据行业特性调整）：对应到免费客户管理软件云赢销系统的概念叫热点客户；

见习类：10%老客户+90%潜在客户，销售轨道在30以内

初级业务：25%老客户+75%潜在客户，销售轨道在40以内

中级业务：40%老客户+60%潜在客户，销售轨道在50以内

高级业务或主管：50%老客户+50%潜在客户，销售轨道在50以内；

销售轨道体现客户的聚焦热点上（即便你有1000个潜在客户，在一个月内您聚焦的客户不能超过50个）

（4）第四步：针对潜在客户需要进行精准情报搜集，尽量了解到客户的真实需求；对应到免费客户管理软件云赢销系统的概念叫客户档案信息；

（5）第五步：制定合理化的销售互动环节计划（尽量做到合情合理，无法拒绝）结合客户特点与销售个人特点免费客户管理软件云赢销系统的概念叫销售自动化模板；

（6）第六步：通过销售日志、销售自动化工具进行严格的执行、反馈、调整，紧紧把握的是销售的里程碑事件，对于接触的方法和事件需要保持足够的灵活性。

以上方法供参考。祝愿我们大家都活得很好！…

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