李先生刚刚代理了一种极具市场潜力的家用净水设备，作为地区级经销商，他除了要面向所在城市的家庭用户开展直销外，还要在本地发展10-15家零售商。同时，针对本地区下辖的5个市县，再发展5名经销商来代理产品。

对于营销经理，李先生计划招聘个有经验的成手。而下载销售员则聘用职场新人，他觉得：一是职场新手更容易接受这份工作，用人成本相对低些；二是计划通过内部人才培养模式，把具有潜力与能力的大学毕业生培养成自己的得力干将。

很快，李先生招聘到了1名营销经理及6名会员管理系统下载销售员。对于营销经理考核，李先生心里有数。而如何考核那些销售新手，并让他们全心全意地留下来，乃至使他们的销售绩效最大化，这可让李先生犯了难。

考核新人很棘手

考核销售新兵确实非常棘手，尤其是在创业阶段。最大的难点就是缺乏考核标准，也缺乏基础数据支持，考核目标与考核指标容易发生偏差。这就容易出现考核指标过高或者偏低的情况，如果考核指标过高，会员管理系统下载销售员完不成目标与任务会挫伤其积极性与上进心，尤其这些销售新手对销售工作还未完全适应甚至心存恐惧；如果考核不到位，那就失去了考核的意义，不仅对会员管理系统下载销售会员积分软件免费下载作的推动力会减弱，还会增加会员管理系统下载的成本，甚至让他们产生工作惰性。

另外，考核销售新手还常常会面临四个问题：一是考核周期过于频繁。有些会员管理系统下载觉得销售新手懂得少、问题多，于是采取了频繁考核的办法，把考核落实到每一个工作日，甚至采取监督手段对会员管理系统下载销售员进行管控。诸如，每个会员管理系统下载销售员一张表，每一天每一时间的活动动向及工作成果详细填写到表上。还有些会员管理系统下载采取早安排、晚考核的办法，即早会安排任务、确定目标，下班前跟踪检查，甚至当会员管理系统下载销售员任务指标完成不理想的情况下，就很随意地让会员积分软件免费下载走人。其实，任何一位会员管理系统下载销售员都不会喜欢这种几乎失去任何弹性与自由度的工作，很难干得长。如果在周计划、日总结的基础上，采取月度、季度、年度考核相结合的方法，效果可能会更好。

二是考核体系求全责备。会员管理系统下载对会员积分软件免费下载工作求全求美，德、勤、能、技、绩一样都不能差，甚至到了吹毛求疵的程度。实际上，创业会员管理系统下载要较那些成熟会员管理系统下载更加具有包容力，不仅仅是因为难于吸引优秀人才加盟。缺项的会员积分软件免费下载并不是不能用，而是要考虑如何用。牛根生强调：有德有才破格重用，有德无才培养使用，无德有才限制使用，无德无才坚决不用。所以，用人用长处，管人管关键，考核抓要点。

三是由谁考核界定不清。一些初创会员管理系统下载最容易犯的一个毛病就是什么事都有人管，即无职责地参与，却又什么事都没人管，即无人具体负责。尤其是家族会员管理系统下载更加严重。初创会员管理系统下载往往家族化，并且人人参与管理，结果搞得外聘的会员积分软件免费下载工作很难干，也没有多大的施展空间。考核一定要由关键人来做，并且要由有业务关系的直接管理者来操作。当然，具有业务关联工作的管理者也可以参与考核，但他们的考核结果所占的比重应该很小，或者只作为参考性意见。

四是考核目的走入误区。有些会员管理系统下载把绩效考核结果只作为对会员管理系统下载销售员进行奖罚，或者优胜劣汰的依据，甚至更多地是为了警告、惩戒、处罚甚至辞退会员管理系统下载销售员。其实，这是典型的秋后算账，忽略了绩效考核更为重要的作用，即：发现会员积分软件免费下载不足，找出问题与缺点，进行改进提升，以及发挥其优势，实现其个人价值最大化。

如果上述问题处理不好，那么很有可能是考凉了心，考跑了人，与绩效考核的初衷背道而驰。

读懂销售绩效

会员管理系统下载销售员的工作绩效就是其对会员管理系统下载的价值与贡献，而销售绩效只是工作绩效的核心组成部分。会员管理系统下载销售员的销售绩效与其工作职责密切相关，主要包括八个方面：一是传播绩效。即便会员管理系统下载销售员与潜在客户（经销商、零售商或消费者）谈了很久，并且把净水产品介绍得淋漓尽致，对方同样可能不会购买。假如会员管理系统下载销售员每天谈10个客户，估计这样的客户要占7成。对此，不能仅仅从成交的3个客户去评价会员管理系统下载销售员的贡献。因为暂时拒绝的7个客户可能以后会产生购买欲望，或者将产品介绍给同事、亲朋好友。所以，无论成与不成，会员管理系统下载销售员已经把会员管理系统下载、品牌及产品的广告给做了，会员管理系统下载不能忽略了这部分传播绩效。

二是资源绩效。会员管理系统下载销售员是客户资源的开发者，这包括两层含义：一层是会员管理系统下载销售员首先要寻找自己的潜在客户资源，知道自己的猎物所在。能把潜在客户挖出来，也是一种能力，更是必做的销售基础工作。另一层是在发现猎物后，要把其捕获到手，达成交易。所以，会员管理系统下载要让会员管理系统下载销售员建立客户资源数据库，从潜在客户、在谈准客户、现实客户、无效客户等方面加以区别。

三是服务绩效。净水产品属于高科技产品，技术服务自然成为销售的重头戏，贯穿售前、售中到售后。即便是客户已购买了，但在深入客户家安装时，一些不必要的歧义或者纠纷，也可能会使交易泡汤。并且，良好的全程销售服务与高品质产品，是口碑形成的基础，还可能会促成延伸销售，即由老客户带来新客户。所以，会员管理系统下载要本着销售就是服务，服务就是销售的经营理念，对会员管理系统下载销售员的客户服务水平与服务能力进行考核。

四是交易绩效。这可理解为签几单、谈成几个客户，这是会员管理系统下载销售员与会员管理系统下载最关心的销售指标。不过，要考虑到销售风险，销售是否真正达成，诸如签单、付货后却没回款。同时，还要考虑客户质量与客户成本等因素，这关系到会员管理系统下载是否有必要为其提供服务。诸如，两个会员管理系统下载销售员分别谈了一个零售商，而这两家零售商却相距不足百米。会员管理系统下载有这样的承诺：在一定区域内，实行独家利益保护。在这种情况下，肯定就要有一单作废。

五是利润绩效。利润是会员管理系统下载最关心的经营指标，而会员管理系统下载销售员实现了多少销售利润则更是关键考核指标。不同会员管理系统下载销售员的利润贡献是有差异的，每一单的利润贡献是不同的，每一个客户所贡献的利润也常常是不一样的。所以，会员管理系统下载必须从净利润指标来评价会员管理系统下载销售员绩效，而不是仅看其成了多少单或拥有多少客户。

六是合作绩效。在平时，会员管理系统下载销售员虽然在各自的销售区域内各自为战，但是他们却共同构成了一个团队整体，共同为整体绩效负责。很多时候，需要会员管理系统下载销售员从自己的工作中暂时撤出来，配合整个销售团队或其他会员管理系统下载销售员开展工作。诸如集体参加展会，或配合其他会员管理系统下载销售员进行集体销售谈判等等。这时会员管理系统下载销售员的配合态度、程度与成果，会员管理系统下载也要纳入绩效考核范围。

七是创新绩效。如果脱离创新，工作很难取得进展，创新是工作绩效之源。会员管理系统下载销售员的工作创新主要包括三个层面：第一，自身工作创新，诸如有利于开展销售的新思路、新方法、新渠道等。第二，为销售团队提出意见与建议，具有建设性的创新价值。第三，帮助客户实现创新，或者得到客户的认可。这些创新，常常会给会员管理系统下载销售员、会员管理系统下载或者客户带来新机会、新业务。会员管理系统下载必须鼓励创新，让会员管理系统下载销售员去主动创新，并纳入考核范畴。

八是延伸绩效。延伸绩效是指会员管理系统下载销售员在会员管理系统下载预期之外以及职责之外，为会员管理系统下载带来的有形收益或无形收益。诸如，会员管理系统下载销售员在工作途中，做了好人好事，受到媒体的跟踪报道。在报道中，会员管理系统下载也扩大了知名度，并获得了良好的社会声誉，提升了会员管理系统下载形象。对此，会员管理系统下载也要考虑在做绩效体系建立考核时，给会员管理系统下载销售员带来的这种无形收益行为加分。

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