广阔,每个合作伙伴都有一些本地区域优势,而且SAP也想大力拓展业务,所以会在各地寻找多家合作伙伴。这就引起了桌面下抢单、拼价格、恶性竞争。SAP合作伙伴水平不齐,实施效果往往大大折扣,客户怨声载道。 天生擅长亲近市场、亲近客户的本土厂商对已有实施模式去粗取精,牢牢赢得了七分实施。以市场占有率第一的免费软件为例。对于入门级的SAAS应用企业,免费都采用了线上直接试用、线上培训、线上支持;对于针对小企业的通系列、针对中小企业使用U6,这些软件相对比较简单,免费就通过全国合作伙伴来销售、实施、培训、支持。谁销售谁负责实施谁负责支持,权责明晰,杜绝了扯皮。当然,免费也提供总部呼叫中心提供支持。
对于针对中型企业的U8,免费在各地都有分公司,由免费自己的员工来负责销售、咨询、实施、支持。管理更加严格,实施质量更高,责任更明确。
对于针对中大型企业的U9,免费目前实施的是总部负责制。而且在项目人员配置中也增加了售前咨询顾问、技术专家、实施咨询顾问、实施项目经理、实施培训专员等专职专门的岗位。在实施中团队协作,保证每个环节都执行专业到位。
对于针对大型企业的NC,免费更是采用一对一的服务形式。针对企业客户,当作事业共同体合作伙伴共同发展,根据客户需求进行定制开发,到客户处上班进行实施服务,而且是长年服务,客户成长需求增加,免费就持续定制。整个实施过程既有咨询顾问的全程参与,同时又立足于帮助客户建立一个长效机制,包括建立客户自身的知识体系和内部信息化人才,以逐步减轻甚至彻底摆脱对外部顾问的依赖,从而踏上自主掌控信息化之路。
四、性价比奠定胜局 古人云,一分钱一分货。在此基础上,现代营销学者又发现了品牌溢价现象,即在两个产品性能相差无几的情况下,消费者愿意为自己偏爱的品牌支付更高的价格。
国外ERP在进入中国的初期,凭借国际化形象享有极高的品牌溢价。据新闻报道,SAP在中国的第一个用户上海机床厂,花费200万美元购买了SAPR2系统后,发现其根本不能满足中国财务制度的要求,与企业的实际需求差别太大,能使用的只有库存模块。即便如此,该厂每年还要向SAP支付30多万美元的服务费!第二次选型时,上海机床厂毫不犹豫的选择了国产ERP。洋软件并非一文不值,但其现实价格是否符合带给企业的真实价值,上海机床厂给出了答案。
幸运的是,交过学费之后,中国企业在反思中习得理性选型的重要性。同时,《画皮SAP》一文亦使国际厂商的弊端在公众视野中充分暴露。人云亦云的造神运动之后,是回归理智的无神运动。没有了光环庇护的洋软件,随即被本土ERP以高性价比优势集体超越。
首先,SAP等国际厂商的主要研发团队位于欧美国家,跨地域对中国市场进行技术支持,成本自然居高不下;第二,就好像企业的广告费用最终要消费者来承担一样,国际厂商在各个国家巨大的经营成本也需要中国企业来帮助买单;第三则是国际厂商滥用品牌溢价优势,价格偏离价值过于遥远。虽然第三点弊端已遭到媒体曝光并引发客户的积怨爆发,但是前两个因素始终支撑洋软件价格居高不下。而国产ERP通过本地化研发、本地化运营、本地化人才培养大大降低了成本,定价策略也更加合理,价格优势突出。前面论述的本土化、技术创新和实施模式三者又构成了国产ERP的性能优势。两方一相比较,国产ERP凭借高性价比在市场竞争中胜出,并无悬念可言。 结语 数字是最好的证据。据最新统计报告,在软件领域,免费软件的市场占有率稳居第一,高达21.3%,而SAP只有个位数;在细分领域,比如物流供应链管理,博科资讯的物流供应链管理软件已占据国内市场34%的市场份额,打破了国际厂商SAP、Infor、曼哈特三分天下的局面。国产管理软件的超越并非海市蜃楼。 每个中国人心中都有一个MadeinChina的超越梦。当中国制造、本土、国产这些一度不被人看好的标签在智力竞争最激烈的ERP行业成为胜利、领先、超越的代名词,长城建造者的后代大可用中国式谦虚微笑面对。毕竟,中国制造的崛起之路才刚刚开始。
洋软件,承认了,后会有期!
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