在制度上出成果的关键，就是不要拿结果来衡量员工的绩效管理制度，而要关注员工的行为，关注他们努力实现目标的过程。

绩效管理制度的现状简直一团糟。不只你知道，人人都知道。就是因为这个原因，你现在又看到了一篇痛斥绩效管理制度的文章。

每年都会有一份绩效管理制度评估表格摆在你眼前，奚落你，要求你弄点目标出来。由于公司里的目标通常是从上面层层加码压下来的(有时候方向也会反过来)，设计你自己的目标并且指导你的员工制定他们的目标感觉就像是强行把不合适的拼图块压进空隙一样，哪怕你敲打得十分卖力也无济于事。尽管如此，赶在公司公布的截止期限前，或者因为错过截止期限而被HR部门如雪崩般越来越急迫的备忘录三催四请之后，你还是万分小心地打造出了希望达成(并且十分肯定自己能够达成)的目标。

绩效管理制度太折磨人了，员工常常发出了这样的感叹。

这倒是句实话。强加下来的指标威胁着绩效管理制度，在员工中滋生了敌意、怨恨、冷嘲热讽和不信任的情绪。尽管根据人力资源管理协会的调研，大多数经理人都表示，绩效管理制度应当意在培养员工和优化工作方式，但他们也承认，绩效管理制度实际上主要服务于与薪酬、招聘和辞退相关的行政管理目的。超过70%的受访者表示，他们公司的系统未能有效地建立绩效管理制度目标或对绩效管理制度提供支持。

这还算是好消息。坏消息是组织正打算小修小补，但他们却没有意识到，既然这块拼图没有坏，也就没办法修好因为它的形状根本就不对。绩效管理制度评估应当能为人们的成功助一臂之力，管理顾问奥布里丹尼尔斯(AubreyDaniels)说，但大多数绩效管理制度系统没有发挥这个作用。而即使是详细的流程图或PPT的解释也不能弥补乱七八糟的绩效管理制度目标流程。

错在哪?

确实，从本质上来说，目标管理并没有什么错，这只不过是以目标为中心、强化员工工作绩效管理制度的一种手段而已。但大多数企业并不是真的通过目标来进行管理，他们用的是结果。他们用目标来评估管理者和员工，而这些目标经过了有意的设计，能以各种方便计数的金额和百分比的形式出现。

那又如何?每个人都知道他们需要奉行结果至上的文化才能成功。可要是所有人都错了呢，或者至少并非百分之百正确?如果一心盯着结果并不是取得结果的最佳方式呢?

我们已经过于习惯并且屈从于一个不公平、不合逻辑且不利于生产力的想法，那就是要想真正取得成果，组织就必须基于取得的成果来评估其员工。此时正好应该考虑对绩效管理制度进行重新配置，从而将其核心从输出(员工的产出)转到输入(员工的工作方式)这也就是说，评判员工的标准会降低结果的比重，而更多地依据员工在解决问题、创新、创造力、道德和其他参数上的相关行为。这意味着评价销售人员的标准不是他们售出了什么，而是他们是否展现出了相应的技能和能力，以及是否遵循了完成交易的一般流程。这意味着评价广告团队的标准不是客户是否购买了营销服务，而是你的员工是否着手提供了这样一个方案。这意味着公司要查看的是你的营销经理是否启动了一项社交媒体提案，而不是得到了多少页面访问量。

如果你真的希望培养员工，那么就该下大力气引导他们的行为，输入是最容易着手的地方，杰西卡说。

如今，你的组织可能已经这么做了，或者至少打算这么做。但最有可能出现的情况是，大家对某一点达成了心照不宣的共识，即手段是否正确取决于结果，或者至少认为只要结果正确就不必理会手段如何。公司对员工行为缺乏关注，即使什么时候关注了一下，也认为行为是无关紧要的。丹尼尔斯说。

然后我们注意到的是，工作方式要比工作内容更难以测量，尤其我们中许多人现在都实现了远程办公。不过，由于行为事实上推动着结果，而且我们能坐在星巴克里用笔记本电脑远程办公，所以公司必须付出更多的努力，才能根据我们的特性重新调整绩效管理制度系统。

为做到这一点，企业需要考虑制定所有这些目标的目的何在。

发现达成SMART目标的陷阱

通常，目标的设定要符合SMART原则：

具体(specific)、可衡量(measurable)、可实现(attainable)、相关性(relevant)和时限性(time-bound)。或者更进一步说，符合SMARTER原则：评估(evaluate)和再评估(re-evaluate)。下文中提到的陷阱并非是最符合SMART目标或专注于结果的绩效管理制度方式特有的只不过在这些地方遇到的几率更高。

具体。研究员埃德温洛克(EdwinLocke)和加里莱瑟姆(GaryLatham)指出，从本质上说，目标会将人的注意力和努力引导到与目标相关的活动上，并且远离与目标无关的活动。所以，当你要求某人制定一个目标时，就一定会发生两件事：(1)那个人会集中注意力以达到这个目标。(2)当这个人把全部注意力集中到某个事物上时，就会忽略他不需要看到的东西(theinvisiblegorilla)。这是克里斯托弗查布里斯(ChristopherChabris)和丹尼尔西蒙斯(DanielSimons)两位哈佛学者在1999年的发现。两人当时要求参加实验的人员观看两组篮球运动员的经典视频，一方穿白色衬衣，另一方着黑色。查布里斯和西蒙斯要求观看视频的人只计算身穿白衣的运动员之间互传篮球的次数。结果，实验人员极其专心地从事这一项任务，完全无视了身着大猩猩化妆服，中途跳出来捶打胸膛的一名男子。同样的，为了达到具体的目标，工作人员也能无视办公室里那只400磅重的大猩猩，不管那是风险还是机遇。

与此同时，巴里斯托(BarryStaw)和理查德伯特格(RichardBoettger)教授强调不设定明确目标的好处。在他们要求学生校对一段文字时，他们发现被告知要尽力校对的学生找出语法和内容两方面错误的几率要高于被告知仅纠正语法或内容错误的学生。在工作场所，你可以想象员工会解释我的目标不包含这部分，而更糟糕的情况是他们会说这不属于我的工作内容。

可衡量。我们继续强调员工输出的主要原因，是这是我们一直以来的惯例。计算各种数量，例如已发货的小工具、售出的产品、写好的报告、赢得的客户、节省的资金、获得的资金、失去的资金这不算复杂。但是要弄清楚这些事发生的过程，并最后给出一个评估，你就只有叹气的份了。公司很自然地想要默认选择最容易的系统，这样他们就不用设计新的追踪方法，人才管理咨询公司Symbolist的解决方案设计副总裁保罗赫伯特(PaulHebert)说。所以，他们坚持以结果作为评价标准的原因是：组织衡量什么，员工就做什么。实际上，员工最先完成的是最容易被组织衡量的工作。当研究人员斯蒂芬吉利兰(StephenGilliland)和罗纳德兰迪斯(RonaldLandis)给研究对象分配了多种与质量和数量相关的目标时，人们往往会把前一类目标抛在一边，努力达成后一类目标，显示出人们更倾向于处理容易衡量的目标。

遗憾的是，亚利桑那大学埃勒管理学院的丽莎奥多涅斯(LisaOrdó?ez)表示：最容易衡量的项目并不是最重要的。

可实现。洛克和莱瑟姆出，只要有人致力于实现某个目标，并且具备必要的能力去实现它，而且没有与这个目标相冲突的其他目标，目标的难度与任务的绩效管理制度之间就存在线性的正相关关系。这一主张给人的直观感受就是它其实并不实际，因为该观点要受其自身的多种条件束缚，其中最显眼的就是在你口袋里揣着的相冲突的其他目标。

你获得的评价越高，就意味着你能得到的收入更多，所以与其制定真正有挑战性的目标，不如故意把标准定低一点，因为你心里很清楚，此时目标中包含的数字会决定你的个人收入。你手底下绩效管理制度最差的员工会揪着SMART原则中的‘可实现’原则不放，拟定出他不必太费力就能完成的绩效管理制度目标，绩效管理制度顾问迪克格罗特(DickGrote)说。

此外，追求高难度目标的员工实现目标的可能性要低于完成低难度目标的基层员工，但无疑前者的绩效管理制度水平较高。讽刺的是，由于你奖励的是达成目标的人，所以你是在鼓励他们选择难度较低的目标，从而拒绝了选择较难的目标后可能带来的绩效管理制度增长。

相关性。对谁来说?多年来，各企业都是硬塞给员工一套横向的、层层叠加式的体系，上级目标套中级目标再套下级目标，逼得许多员工不得不对原本不相关的目标进行伪装和歪曲，从而让他们自己的角色显得与绩效管理制度有着更紧密的关系。

知道老板的目标是好事，但这些目标并非都能转化为下级员工的目标，格罗特解释道，设定目标应当独立于这层关系之外。如果公司一定要推行层层叠加的死板方式，有些领域就有可能会被忽视。

时限性。考虑到实际情况变化的速度，你的目标的有效期可能在一年以上，又或者不到一个星期因此优秀的绩效管理制度必须鼓励管理者和下属持续地评估、调整和追踪目标完成的进展。不过，你也应该为此而思考一个问题：如果你愿意随时改变目标的高度当然你应该这么做那么也许你应该考虑改变制定目标的规则。

应对意外后果

想象一下，在一家客户中心，工作人员每小时必须处理一定数量的来电。要达到这一目标，在真正解决问题前将客户的电话挂断才是合乎逻辑的做法，Symbolist公司的赫伯特说。

如果公司强调一种结果的重要性，却实际选择了完全不同的结果，这时的情况甚至更糟糕。举例来说，Sears的汽车修理工向客户收取过高的修理费，有时候这些修理根本就是毫无必要的。时任Sears董事会主席的爱德华布伦南(EdwardBrennan)道歉的时候说：服务顾问的目标设定流程成了错误滋生的温床。不，这话不对。这些并不是错误，而是公司大力强调结果而导致的可以预见(但并非合理)的后果。一昧强调结果才是公司犯下的真正的错误。

除了有违道德之外，专攻容易衡量的绩效管理制度指标还可能会损害人际关系、企业文化、创造力、创新意识和敢于承担风险的积极态度。

此外，基于结果的目标可能会毁掉团队精神与协作意识。韬睿惠悦的杰西卡指出：如果你在追求结果方面向员工施加过大的压力，那么你就有可能是在创造让所有人自求多福的环境，也就不会出现你想要的头脑风暴和创意分享活动。

归根结底，如果你基于结果对人们做出最终的评价，光期待员工按照特定的方式去行动是不够的。如果组织衡量的工作才有人做，那么组织不衡量的工作就没人做。人们默认一点，如果组织拥有正确的战略和技术，并且进行正确的组织设计决策，员工的行为就会自然而然地符合要求。但事实上，他们不会。绩效管理制度顾问公司CLG的高级合伙人史蒂夫雅各布斯(SteveJacobs)说。如果你希望员工展现出某种特质，那就需要在绩效管理制度评估中对这种特质进行追踪，你不能仅就这方面的特质在评估表上摆出几个选项就了事了，那会让大家觉得这东西无足轻重，远远比不上结果导向型目标。

向行为管理转变

人们有时候会误认为对行为的管理应该以时间和努力为中心。南加州大学高效组织中心的负责人埃德劳勒(EdLawler)说，其实不是这样。他表示，这么做的结果就是，你奖励的有可能是那些训练不足或工作方式不对的员工。

话虽如此，组织往往不清楚该在哪些岗位中衡量哪些行为。以销售为例，恐怕没有那个领域会比销售更注重以结果来定义成功了。能创下销售业绩的才是优秀的销售人员。

但是也不尽然。没有企业会希望其销售人员威胁客户、给客户开空头支票或者背离公司价值观，所以衡量工作很大程度上取决于销售人员是如何达成交易的。但要承认这个显而易见的道理，我们就不得不考虑一个问题如果行为影响员工的绩效管理制度，难道不该用行为来判定员工的绩效管理制度评估结果吗?

杰西卡解释说：问题在于某些以销售角色为中心的绩效管理制度系统过度重视最终成果，但这种做法不能让人明白到底是什么影响了最终成果。如果你主要只看结果，那就永远不会知道为什么某些事情会做错，以及如何一次又一次地做对。

与其用销售目标来追踪绩效管理制度，你不如去查看达成交易通常所需的行动：拨打销售电话、跟踪销售线索、打磨销售说词、开展调研、发展人脉等。关键不在于把目标细分来解释为什么没能达到最终目标，而是要找出与员工角色相关的活动，同时不强求承诺拨打多少次电话、进行多少次销售宣传或者出席多少场会谈这些当然都是可以衡量的指标。只不过，你不再为每一天提前订好与数字相关的目标，也不会基于成果来衡量员工工作的成功执行。

格罗特说，当然，这种看法有些主观，但每一种绩效管理制度评估归根结底都是主观的。评估就是把监督人对于员工工作质量的看法正式地记录下来。他指出，其中的关键字就是‘看法’。虽说这份记录需要以事实为基础，但它不是一份可以验证、可以证明的文件。

重新构思绩效管理制度评估

我们可以换个角度看问题。设定目标从来就不是问题。其目的是为了以是否达成目标为基础来评估员工的绩效管理制度，那么为什么不换种做法，即不再根据员工的目标来给予他们评价?

让管理者和下属以组织的成功为方向制定各种目标。组织有充足的理由对这些目标进行全年持续的评估，但评估目标本身不等于根据员工达成目标的情况对其进行评估。在评定绩效管理制度时，主要要看行为，还要看人们努力实现目标的过程。

我们应当以所需的结果为基础设定目标，并且根据员工的实际行为进行绩效管理制度评估。举例来说，营销总监设置的目标可能会包括启动一项新的营销项目。在评估绩效管理制度时，应当详细检查他采取了什么步骤，做出了什么决策，在项目里承担了什么样的实际工作而不是他是否达成了目标。

《成功等式》(TheSuccessEquation)一书的作者迈克尔莫布森(MichaelMauboussin)是瑞信(CreditSuisse)的投资银行部门的全球金融负责人。他指出，组织用来评估员工的标准只应该是那些在员工的掌控范围之内的因素。如果你的结果真反映了你的工作内容，那么结果导向式的评估方式也不算没有道理，比如说的情况就是非常盛行技能导向型，他说，但像发起成功的研发项目这样的工作，本质上就是要靠几率的，存在大量的随机性，需要碰运气。由于存在难以预测的影响因素，所以你不得不将评估的方向避开结果，而更注重流程的评估，这不是由于你不追求结果，而是只有这样做才是获得成果的最佳途径。

目标设定和评价机制目前还能正常运作，但在对结果永无止歇的追求过程中，我们没有留出足够的时间来深入思考目前所用的方法是不是最适合的。根据行为进行管理的做法可能也不是最佳实践，但或许要比现在用的方法强。

向基于行为的绩效管理制度思维转化需要时间和耐心。当然，目前的现状并未改变，组织仍将继续以合理和不合理的方式将结果作为绩效管理制度评估的依据。但从长远来看，将侧重点向行为转移将给绩效管理制度评估带来更好的结果。说到底，企业为的就是取得结果。

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