现在几乎没有一个厂家不在做终端促销，但企业的促销方式却几乎大同小异，跳楼价、厂家直销特价、买赠，甚至是搬迁特价等。日渐理性的消费者很难再感冒，因为很多商家的促销设计都是自己单方面的意淫，并且鱼龙混杂，抄袭、虚假等很没有诚意，这样的终端促销，消费者是不会买单的。　　　

　　因地制宜最有效　　　

　　终端促销是厂家品牌提升和销售增长的重要手段和营销策略，关系到该区域市场产品的地位和持续性，但是很多厂家做终端促销推广的过程中会采用一刀切的简单、粗暴方法。促销设计者凭个人喜好，或者几个高层简单商量就敲定某种促销活动的类型，甚至全国一盘棋，导致很多区域市场的效果不佳，甚至起到反作用。对待终端促销，厂家真的需要提起神，静下心，慢琢磨，听取多方的意见，做一个适应市场的促销，而不是自己在意淫。

　　案例：广东某中型企业推出一款新品洗发水，上市不久便完成了全国的铺市工作，新品广告也已在电视上投放数月，而终端的陈列和品牌形象建设尚处于起步阶段。在产品上市半年后，为拉动销售，公司做了一场大范围大力度的终端促销活动，直接以超低价格进行特价销售，原价19.8元，特价12.8元。活动时间为整个7月份，卖场现场有2名导购拦截客户进行品牌宣传，投入高昂的活动费用，大玩人海战术，并在全国推广。

　　简析：尽管新品广告已在电视上投放了几个月，但是品牌还处于培育时期，甚至很多卖场刚进入不到3个月，不少消费者还没见过这个品牌。消费者本身对于洗化类产品有一定的品牌忠诚度，有品牌影响力的产品降价特售会对消费者有直接的触动，刺激购买，但对于新品牌来说，仅仅靠特价很难让消费者为其未知的品质和感受买单。同时，新品的价格印象尚未印刻在消费者心中，上市不久就大搞特价，容易使卖场、消费者对产品产生质疑，认为其价格虚高，对品牌的伤害很大。此外，促销时间段也没有抓住热点、话题、节日，没有鲜明的主题和促销亮点。

　　品牌信任度尚未建立，而厂家以为自己有一定的广告宣传基础，产品品质又好，低价就是大力度的促销，着实有点意淫的成分。因此，这类活动并不能起到促销的实际意图和品牌建设效果，也很难保证新品在上市期间立足。

　　同样是一个新品牌的新市场终端促销，B企业采用的却是将大区划分几块，由大区经理先走访重点城市和各区域经理、经销商进行终端促销的信息收集。在得到大量一手资料后，各个大区根据具体情况，按照公司规定的促销费用点进行各自区域的促销活动规划，最终取得了良好的品牌宣传和终端促销效果。有的是进行买赠精美礼品促销，有的是进行现场游戏、娱乐互动、有奖销售，有的是进行联合促销，总之就是结合区域的大环境和新品牌上市时间不长的实际情况，以品牌宣传建设为主，而不是盲目起量。　

　　以人为本　　　

　　根据产品的定位，找出目标消费群，一方面可通过媒体宣传形成影响力，另一方面就是针对目标消费群的特点进行终端促销。终端现场的促销活动要以吸引目标消费群为特色，讲解产品的个性，进而让现场消费者了解并认同。从消费者的喜好和需求出发，设计出能打动消费者的促销活动，活动主题的鲜明性、活动形式的互动性、现场活动的生动化等都要符合区域市场的特色。只有如此才能激发消费者的兴趣和参与度，只有消费者参与到活动中来才会达到品牌宣传和推广的目的。

　　突破促销免疫力　　　

　　厂家绝不要低估消费者层次的上升和促销的屏蔽性和防备性，花样繁多、虚虚实实的终端促销让消费者开始防备厂家，防止被设套，越来越趋于理性消费，并对促销产生很强的免疫力。没有精心设计、步步为营的终端促销，就很难起到效果。

　　厂家要搞清楚终端促销活动的目的，是做品牌推广还是做销量拉动？谁主谁次？所有的促销活动设计都紧紧围绕核心问题展开，战术的规划和人员、时间、地点、主题、执行等都要到位。但购买动作的完成不是仅靠企划就能支撑的，这需要产品、价格、服务、环境等众多因素共同发力。所以，终端促销是一项以营造产品品牌形象、促进销售为最终目的，协调内部动作、集中外部发声的综合工作！

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