四、中国经济型酒店收益管理最佳实践

以中国某经济型酒店为例，来看一看奇迹是如何发生的。

1．降价提高出租率

某经济型酒店连锁成立之初，仅4家合并进来的门店，当时房价高达248元，出租率却只有45%，经营惨淡。首任CEO十分焦急，他找到了我，问我有否绝招？我说绝招没有，但有两招可以帮助你迅速走出困境：第一，你先把房价降下来，最好不要超过200元，等以后生意炒上去后，再提房价，以折扣价出售，比少销售或无销售好；第二，接团队。对第一条意见，CEO表示赞同；但对第二条意见，他有点疑惑不定。认为我们是要打造经济型的商务酒店，怎么可以接团队呢？我说，为什么不可以呢？五星级的商务酒店可以接团队，为什么你这个没有星级的经济型酒店就不能接呢？没道理，大胆地接。接团队就好比收钱做广告，收钱造人气，何乐不为？等以后出租率上去了再调整客源结构。

奇迹产生了，几个月后，m租率迅速上升，很快就达到了IOO%。

我们可以假设一下当时的情况来算一笔账：

设当时某经济型酒店有四家店，每家店有100个客房，共4×100=400间房；设原400间客房的门市价为248元，平均房价为230元，出租率为45%;

设导人收益管理后的门市价为188元，平均房价为178元，出租率为IOO%。

房价调整后的出租率变动见表6-13。

从表中可以看出，房价虽然下降了，但由于出租率大幅上扬，每天多收入64400-41400=23000。增幅高达36%之多，这就叫收益管理，但还仅仅是第一阶段的收获。

2．调整客源结构，提高收益率

出租率上升后，该经济型酒店连锁又不失时机地调整了客源结构，逐步减少了团队的比例，直至最后不接团队。所以让我们再来算一笔账，见表6-14。

这样每天将多收71200-41400=29800元。

调整后仍然生意火爆，出租率仍维持在IOO%的高位，于是管理层决定恢复原价，最后涨到了298元，出租率仍然保持在IOO%，甚至高达102%。每年增加多少收益，各位可以白行计算一下。

导人收益管理后，不仅仅收人大幅增加，更重要的是由于定位准确，迅速打开了市场，得到了消费者的认可，在市场中站稳了脚跟。

笔者不能同意专家教授把经济型酒店接待旅游团队说成是五大误区之一的说法。特别是新开业的店，房间数又多的酒店，要大胆地接。有人认为接团队得不偿失，团队一间房只卖100元，甚至70元，如果算上房租、折旧、利息还可能赚不回来。这种讲法是错误的。这就是我们为什么要学习收益管理的原因。要知道这房租、折旧、利息在收益管理里叫固定成本，不管你接不接团队，都要发生的。这客房就好比飞机上的座位，不用也要产生固定成本。与飞机不同，我们客房的变动成本稍高些。经济型酒店的变动成本大约在10%～15%之间。每间房大约20～25元人民币，即使团队每间房只有80元，那么80-25=55元，还可赚55元。

例：设某经济型酒店的变动成本是20%，原毛利润是IO%，如实施收益管理后，收入增加了5%：

原收入1000万原毛利润100万实施收益管理后营业收入增加50万(+5%)

毛利润净增40万(+40%)

例：设某经济型酒店的变动成本是IO%，原毛利润是5%，如实施收益管理后，收入增加了5%：

原收入1000万原毛利润50万实施收益管理后营业收入增加50万(+5%)

毛利润净增45万(+90%)

这就是那个叫收益管理的T具，想一想小小的营收的增加，却是毛利润大增。

下面再举个涨价提高收益的例子。某经济型酒店，于2004年1月开业，房间数170间，开业时房价248元，三个月后形势大好，出租率达到了98%，于是调价，房价上升到298元。这样每年可多增加营收3102500元。如表6-15所示。

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