投标人是建设工程交易市场的主体，是经济市场中交换活动的当事人，没有投标人的积极参与，招标只是个空口号。而招标代理机构也是交易市场的主体，是经济市场交换活动中的中介人。

　　招标代理机构做为一个中介服务机构，不单单是为招标人服务，还应该为广大投标人服务。在市场经济活动中，招标人具备自行招标的能力，招标不委托招标代理机构是可以的，而招标活动中没有投标人是绝对不可能。由于早先的招标代理机构是一批由政府机构分离出来的中介机构，其性质为事业单位，在中国现有体系的经济活动中，他不自觉地体现出带官方行为和语言的服务品质。由于市场经济中招标投标活动在我国经济发展阶段的特殊性，投标人在这样一个买方市场中的社会地位往往赶不上一个中介服务机构，这样就使得好多招标代理机构不自觉地将自己的位置摆在了其他市场主体之上，无形之中在服务过程中流露出的优越感是他们自己都习以为常而感觉不到的。

　　投标人在招标投标活动中，最先接触到的是招标代理机构。做为招标代理机构中的一员，笔者对现在部分代理机构还没有改过来的老爷作风十分反感，笔者认为招标过程中各个市场主体的社会地位都是平等的，应该相互支持、配合和尊重，各自做好本职工作才是本分。由于在操作招标项目中经常会碰到因为投标人自己的种种原因而与项目失之交臂，遗憾和后悔以成过去，而少数招标代理机构在潜规则的实施中，也不乏故意所为，另人不齿。

　　今天，站在招标代理机构的角度上说一下如何投标，可能不全面，但确是自己这些年的经验总结，站的角度不同，看问题的出发点不同方式也不同，得出的结论往往有更大差异。投标人也可以从另一个视角了解一下自己的不足，防止犯一些不经意的错误，并了解一些防范的浅知识。为方便起见，按招标程序分阶段表述，希望对大家能有所帮助：

　　1、公告

　　看到与自己行业有关的公告，首先要了解项目的大概情况。为让投标人一看到公告就了解工程项目的大概，国家对招标公告所承载的内容是有要求的，《中华人民共和国招标投标法》第十六条：……招标公告应当载明招标人的名称和地址、招标项目的性质、数量、实施地点和时间以及获取招标文件的办法等事项。国家发展计划委员会2000年第4号令《招标公告发布暂行办法》第六条：招标公告应当载明招标人的名称和地址、招标项目的性质、数量、实施地点和时间、投标截止日期以及获取招标文件的办法等事项。招标人或其委托的招标代理机构应当保证招标公告内容的真实、准确和完整。这其中的项目性质、数量公告应写清楚，例如工程类：如住宅组团。建设规模：×层×栋;单栋××平方米;共计××平方米。结构类型：××结构;标段划分等。货物类：货物名称、规格、数量、分包等。服务类：服务的类型、内容、相关要求等。其次应考虑自己实力，有无竞争力或对此项目有无优势。

　　如果公告中缺这少那，就要看招标人是谁，代理机构是谁?如果不了解，那么，有能力了解的要调查清楚，没有能力了解的就不参加也罢。

　　因为公告是向国内外宣布重要事项或者法定事项的公文，发出之后具有法律效力，招标人在发出公告后不能随便结束招标项目。如果按照国家对公告的要求认真载明了，参与进去才有保障。如果公告的随随便便，项目可基本断定没有保障。尤其碰到招标人资金不到位或项目手续还没办完就仓促上马进行招标，往往公告登出就没有了音信。另，习惯潜规则的招标人和招标代理机构就想在小范围里招标，或有了意中人，有些条件有意不写详细，那么参与进去也不可能有公平可言，就别去惹气生了。

　　2、购买招标文件

　　应按公告要求购买招标文件，需要法人授权委托书的应提供(只提供购买人的即可，开标、投标、评标时的可以另行授权)。填写自己投标的信息时一定要认真、仔细，防止填写错误造成今后工作的麻烦，联系人和联系电话尽量填写本项目投标整个过程项目负责人的，不要在招标投标过程中随意更改，以免发生重要事项的传递中断。

　　招标代理机构在项目操作过程中会保留潜在投标人的信息，用以整个项目在操作过程中文件、信息、通知的传递，一般采用表格形式。填写错误或联系人员变更都会给他们工作带来麻烦，使其不能在第一时间内发出与投标有关的文件和通知等。

　　3、核对招标文件

　　购买招标文件后第一件事是尽快查阅、核对，看有无错、漏项。章节是否清楚、页码是否连续、附件是否完整适用(表格内容与本项目要求一致)、图纸是否齐全等(尤其是图纸的数量和内容，不能有丝毫马虎)。一般招标文件中会注明：投标人应在购买招标文件后3日内核对招标文件有无遗漏，如有遗漏如何如何……。这时发现遗漏应按招标文件要求提出补充或解释。即使没有写这条内容，有经验的投标人也应在这个期限内向招标人提出，并将招标文件中含糊不清的内容一并以书面形式提出。不能买来文件后看看时间还早就放置一旁，等快开标了才发现图纸还不全呢(可能只有发给您的错了)，再要求补齐时间上已无法补救了。

　　4、搜寻实质性条件

　　对招标文件中的实质性条件的响应直接影响到投标的是否成功。按照法律法规的规定招标文件中应当用*或加标注(例如加黑、加粗等)将实质性条件在招标文件中做标记，如果这些条件不响应或没有技术资料的支持，投标肯定失败。但由于招标代理机构疏忽而对实质性条件并没有标注和标记，那么，投标人应依据以往经验，将实质性条件挑出，并承诺响应和提供技术资料。这些内容不能因招标人或招标代理机构的疏忽而您也跟着疏忽，被人家带到沟里吃亏的是您自己。工程类招标时招标文件中对工期、付款条件的要求基本都是实质性条件，即使没有标注也最好不要有偏离。货物类的也应尽量满足，可以在报价中考虑风险。评标时评标委员会会将招标文件里没有标注的的实质性条件按照惯例参与到评标中去，不要心存侥幸或最后找补。如果在开标前15天前提交质疑文件时要求招标人将实质性条件重新标注完整，也不失为一种好的方法。

　　5、编制投标文件

　　投标文件的编制是投标人主修科目，相信大家都有一定的经验，但参加了上百次的投标也不能保证自己的文件不出纰漏。大家都能够注意到的常规的就不在此累述，分析一下可能忽视的问题吧：

　　①应按本项目的招标文件编制投标文件

　　可能会有人感觉这句不是废话吗?其实一点都不是。评标时发现投标文件中的施工组织方案是编的别人的或技术参数也是给别人项目提供的，是招标人和评标委员会最反感的事情。不要认为自己改改名字就万无一失了，往往聪明反被聪明误，当名字还漏了一处或与本项目不占边的措施被评委找到，那么，基本上您的优势就没有了。这里还有按照招标文件的要求提供证明文件的事情也是投标人容易忽视的，有用没用的东西厚厚一摞，招标人依据本项目条件所特殊需要的评委却找不到。

　　对于招标文件中所要求的报价方式、承包方式、报价明细等，一定要看仔细。笔者也曾经碰到过与招标文件规定一点不沾边的投标文件，让人无法理解。类似明细表没有按照招标文件提供的类别填写的更是不计其数，给评标委员会的评标带来不必要的麻烦。

　　②按照招标文件提供的格式编制

　　招标文件中提供的投标文件附件格式是招标人依据自己项目情况和需了解的内容编制的，范本中的还比较容易些，但如果不是国家行业管理机构所颁布的范本要求的项目，就应尽量按照招标文件提供的格式和顺序填写，这样方便评标，并让招标人和评标委员会一目了然，给人一种诚实、认真、遵守规则的好印象，先增加一个印象分。

　　③注意盖章、签字及逐页小签

　　投标文件的签字和盖章是必不可少的，凡是有要求的都要有，千万注意不要落下，很有可能因为这样的小事而造成废标结果。对于投标文件应逐页小签等类似的要求，在招标文件中的犄角旮旯里有可能找到，不要认为没有写在投标人须知的主要条款或没有加星、加重标注就不重视，这条疏忽了就有可能废标。小签即姓名中的姓氏，可以草签但不能不签，很累人、很讨厌，但是必须完成的。

　　④资格证明文件的提交

　　资格预审时提交资格证明文件，别管是复印件还是原件都是有必要的。在投标时如果招标人或招标代理机构能够体谅投标人，不再要求投标人带原件到开标现场(营业执照、资质证书除外)，而只需要提交资格变更的内容，对于投标人来讲可以少些麻烦。但是，如果招标文件中别管预审过还是后审都有提交证书的要求时(包括证明业绩所附的合同等)，投标文件中一定要提供，这个时候不是讲理的时候。

　　⑤技术条件应尽量满足

　　施工招标的施工组织设计与货物招标的技术资料应满足招标文件的要求。施工组织设计的编写应符合本工程特点，不要把评委想像的那么不认真，如果出现与工程特点不符的内容是一定会有人挑出来的。货物的技术资料和参数可别贴招标文件上的，已经有法规文件规定按废标处理了。认真考虑参数的符合性，不要理解错招标的范围和技术参数，将1×……认成2×……这样幼稚的错误时有发生，要求澄清的肯定不是报价，又不允许改，吃亏的还是投标人自己。

　　⑥找一个外人审查投标文件

　　笔者说的这个外人其实还是自己人，指的是没有参加编制投标文件的人。这个人必须懂得招标投标的常识，是个仔细人。编制投标文件的人经过十几、二十天的奋战，已经看不清投标文件哪里还有错误，在他们眼里不中标都没天理。找个外人挑毛病是十分必要的，外人眼睛刁头脑还清楚，小错也能找出来，小错误影响大结果的事情经常会发生，采用这种方法就很容易地解决了。

　　⑦注意投标文件的密封

　　投标文件的密封虽然很简单，但出错的几率也很多。启封章、密封章、投标人公章是不同的，一定要看清楚是什么章，有无法定代表人章，如果只是法人章就简单了，您就启封处、密封处都盖公章即可。密封包装的层数要搞清楚，有的招标代理机构可能会简单些，只要一个包即可，但有些就沿用别人文件要求的，就可能会这个单包、那个单包，第一层写什么，外层写什么，明明投标人派员参加开标会还要求包几层，还什么写明地址便于原封退回等文字，这些要求纯属编文件的不动脑子。封面的贴面也应按照招标文件要求认真填写，出现别的项目名称的情况也有发生，编号错误的就更多了。因为密封不合格造成废标情况的事情时有发生，不该错的地方就出错了，真的因为这些被淘汰出局，出现纠纷很难胜算，也是大家都不愿意看到的。

　　6、现场踏勘和标前会

　　不要小看现场踏勘和标前会，它是获得项目信息最直接、有效的时机和环境。不去参加也可获得答疑文件，但不亲耳聆听、不亲眼所见，得到的信息往往有偏差的。

　　7、准时参加开标会、注意礼貌礼节和本企业形象

　　准时参加而且是按照招标文件要求派员参加。招标文件要求法定代表人授权代理人、项目经理必须到场的一定要到场，该拿的身份证、证书都应带上，参加开标会一定靠前做，让招标人看到您，也便于自己看到投影便于记录，并给自己留个走路的地方，便于签字。经常会看到投标人代表开会时找个犄角旮旯藏在后面嘁嘁碴碴，让其检查密封或开标纪录签字时踢板凳碰桌子的冒出来，或四仰八叉、歪歪斜斜地坐着一脸的不愤，给人印象极其不好。曾经组织过很多国际招标的开标会，对部分外国企业的参会人员印象深刻，他们穿戴整齐、坐姿端正、纪律严整，显示出的是本企业的文化和个人较高的素质。国内的好多企业投标人员也同样展现了本企业的高素质和个人的高修养。而好多投标人确实不很注意个人形象，由于整天忙于投标，很多人不注意个人衣着外表，不注意举止言谈及礼貌礼节，而且确实有不注意企业形象、不考虑给别人影响的，让招标人对其很反感，谁还愿意与您合作?

　　8、澄清

　　开标会议结束，转入评标阶段，评标过程的澄清是您最后一次的机会。首先，如当面澄清时，法定代表人授权代理人应主动出示身份证件，并认真聆听评标委员会成员的提问做好书面记录，不要轻易打断别人。其次，提问结束后应将记录复读一遍，确定无误后口头解答，解答时要有针对性，不要急于介绍本企业情况，因为从发出公告到您投标，大家已经十分了解了您和您的企业，没有人有兴趣听，大家对于广告类的语言已经产生了心理的反感，介绍不如不废话，直接切入主题。回答问题应简洁、明了，避免吱吱呜呜，所以，留个技术人员进行澄清是十分必要的。

　　如果是以书面形式进行澄清，将需澄清的内容看仔细，不清楚的地方一定要反馈回去，以免答的文不对题，浪费了大家的时间还让人反感。

　　无论采用哪种方式澄清，都应尽快回复，并按照代理机构(评标委员会)的要求时间签字确认。如果确实急于赶火车、飞机等交通工具，需提前退出会议的，应与代理机构工作人员打好招呼，经其(或评标委员会)同意离开。但应考虑到，如果发生由于您离开后又出现的任何问题均由您自己承担，所以还是坚持到会议结束为好。

　　以上几条是在没有潜规则的条件下，招标过程中投标人应注意的事项(如果发生由于项目本身既是潜规则操作而出现了任何问题，均与笔者无关)。它是笔者代理几百个招标项目中实际看到和经历过的，是看到由于一些小错误而造成投标失败很痛心才总结出来的，希望大家能够引以为戒，注意投标过程中的小毛病，杜绝类似事情的发生。当然，做为投标人，首先，应认真学习国家关于招标投标以及与工程建设有关的所有法律法规，熟悉和掌握法律法规的解释，了解本行业的部门规定和本企业的优势，真正做到心中有数，而不是盲目投标。其次，认真做好准备，积极参与投标，保持良好心态，并学会用国家法律法规保护自己的合法权利。相信在大家的共同努力下，招标投标市场一定会向着规范、完善、公平、公正的方向健康发展。