背景：近年来，许多大卖场凭借着自己的“优势资源”，一直向供货商们收取名目繁多的各类“霸王费”。据了解，目前在西安，如果供货商想进入一家商场、超市，必须无条件“上缴”建档费、节庆费、店庆费、装修费、店外广告费、首批订单免付款、残损丢失补贴费、配送费等几十种费用。
2004年5月底，西安市80多家供货商在市商贸委、市商联会的组织下首次联起手来，成立了陕西供货商企业工作委员会。除了增强彼此间的合作，实现信息、资源、管理共享，打造自身核心竞争力外，委员会更主要的目标是向商场、超市的“霸王条款”叫板，对商场的收费项目将实行听证；对不合理的乱收费，将由协会出面协调；通过协会对供货商企业进行自律，建立信用体系等，改变往日“任人宰割”的局面，以集体的方式来抵抗超市风险。
疑问：理想与现实之间是否还横亘着一个供大于求的现实？为了与终端“讲理”，你可以不供货，也许恰为竞争对手提供了进入的大好时机。供货商是否再一次面临着囚徒困境？当彩电同盟、炒货同盟都在一个“利”字面前分崩离析后，这种本身并不存在对成员企业利益有强有力约束的机制，能保持多久？
平等，又如何在供应商与零售商之间实现？
网友评论
正方：
第五代人 当厂家和分销商们在和商超叫劲中处于劣势时，供货商协会的形成是一种必然趋势。原因在于两方面，一是厂家在短期内不可能把自己的产品品牌做大，做强；二是各厂家有着共同的合作基础。厂商关系中，单个厂家不可能在与商超的竞争中获胜，这时必将寻找与自己有着相同“命运”的人，这为供货商协会的形成奠定了基础。XCY6925350! 就长远的发展来看，行业协会形式是趋势，但需要时间，更需要社会环境的改善，行业联合、连锁最终都可以最大限度地节省社会资源，也是竞争的必要。
反方：
我心荡漾 由于协会对其约束有限，背离合约不必另外付出成本。所以，对任何一个成员都一样，其利益与风险不对称，存在背离的利益驱动。正是因为这个原因，零售商总是能各个击破。供应商的替代性很大，所以，在谈判中，零售商进可攻，退可守，而供应商的退路不多。经销商和供应商在对零售商的谈判中处于弱势地位。如果没有国家法律限制，零售商就会滥用自己处于强势地位获得的市场权力。也就是说，他们之间的关系，是一个社会问题，单靠他们自己协商是解决不了的。国外也是一样，应该依靠政府立法来保障供应商的利益。
第五代人 这种协会不会长期存在下去，因为他们之间的实力、发展战略并不相同，所以在与商超的谈判中步调不会长久地一致。要解决这种工商关系的根本还在于厂家和经销商树立自己的品牌，增强自己的实力，从而获得永久的竞争优势。
一只勇敢的兔子 供货商协会并非执法机构，卖场收费也涉及不到公共利益。收费听证，此路不通。这些供货商，实质就是中间商、代理商，从很多行业的渠道扁平化趋势来看，如果他们还是沿用以前的供货、结账、提取差价、兑现返利的做法，肯定会被列入淘汰的行列。他们的出路应该是：跳出目前的局限，把网点、终端向社区分散、范围扩大、群体细化，形成一种制衡的力量；其次，利用联合起来的资源，形成一个物流配送网络——当然眼前还是以大卖场为主要，转变自己的职能，否则改行。供应商们能够在同大卖场的博弈中获益，起决定性作用的不是供货商协会如何运作，是在于供货商们如何转变自己的职能，成为渠道的增值服务商，而不仅仅是一个环节。
记者观察－－对抗，不是供货商的出路
陕西供货商企业工作委员会负责人赵振龙拒绝了记者的采访要求，理由是工作还在进行中，细节还不便透露。
但记者从侧面了解到，他们现在面临着很大困难，虽然委员会筹划了很久，也得到了政府的支持，但到成立时，会员才有20多家。这使得委员会陷入了尴尬的局面，已经明确打出了维权的旗号，但如此微小的力量，即使是对抗一家夫妻店，影响都有限，如果不作为，观望的供货商会因为怀疑加入委员会的收益而放弃参加，进而形成恶性循环。这将影响到委员会的生存和后来者的积极性。
带着这些疑问，记者采访了渠道研究专家俞雷和中国代理商联合会筹备委员会主任、山西代理商联合会会长樊晓军。这三年来，樊晓军奔波于各地，目的就是呼吁、发动成立代理商同业联合体。
会员与卖场的双赢才是目的
《成功营销》：您怎么评价陕西供货商企业工作委员会的成立？
樊晓军：这当然是一件好事，卖场乱收费现象是普遍存在的，包括代理商在内的小供货商在当前阶段只能联合起来，才可以借助行业的力量维护自己的权利。政府也乐于看见类似行业联合体的出现，帮助政府规范市场、协调市场，成为市场和政府的桥梁。从国外的经验来看，政府的职能会越来越弱，而行业联合体的作用会越来越强。
《成功营销》：委员会成员不供货，但那些早已对零售终端垂涎已久的供货商能放过这个大好时机吗？
樊晓军：就需要扩大委员会的成员队伍，山西代理商联合会会员单位有1000多家，而且还在继续增加，不仅有向超市供货的代理商，还有向百货店供货的代理商、走批发渠道的代理商、游离在批发渠道之外的代理商以及其他代理商。只有增强群体的实力，才能够对终端形成制约力。
代理商或供货商不愿意加入联合体的原因有两点，一是对联合体作用的怀疑，二是尚未学会利用联合体维护自身权益。
对于第一点，关键是要让代理商或供货商感觉到，加入联合体能够增进他们的福祉，而不是减少。联合体可以在维权之外，为会员提供诸如人才、融资渠道等其他的服务。
行业联合体的核心领导层要有清醒的头脑，明白行业联合体的工作是引导会员与卖场通过合作实现双赢，随着卖场间竞争的加剧，收取进场费已经成为盈利的重要途径，联合体不能反对卖场的收费行动，反对的仅仅是不合理的乱收费，像山西代理商联合会就创造性地提出了“大合同”概念，所谓“大合同”是指由联合体代表旗下所有供货商同超市进行谈判签订的合同。
“大合同”的内容是供货商供货条件的最低限度，如付款最长期限、进场费最高限额等。这个合同虽然不具有约束力，但从实际情况来看，它是超市同供货商谈判的实质性底线。各家超市只能在其基础上同供货商进行谈判。“大合同”确保了供货商的最低利益，同时超市又能结合供货商的实力采取不同政策，具有可操作性。
即使是不得已的对抗，也不要把自己和卖场都逼上绝路，特别是与实力比自己强大很多的对手对抗时，更要讲究斗争的技巧，一切适可而止。
联合体在成立初期，第一要务是解决生存问题，在帮助会员解决问题中发展壮大。不战而屈人之兵才是对抗的上策，对于卖场，要给予一定的威慑力，用威慑力避免正面对抗，扩大会员队伍、打击弱小对手都可以达到对大卖场的威慑目的。在现实中，非连锁经营、规模较小、新成立的卖场都是相对实力较弱的对手。此外，联合体也要学会利用政府和媒体增强威慑力，虽然政府的发展方向是“小政府、大社会”，但现在政府对卖场的影响力还是很明显的；卖场是要面对公众经营的，十分在意形象，而媒体可以影响到公众对他们形象的评价。
《成功营销》：供货商是否再一次面临着囚徒困境？
樊晓军：虽然有些地方的联合体采用了收保证金、成立纠察队的办法，但并不能够从根本上解决问题。关键是如何增加个别会员私下与卖场签约的成本。
代理商路在何方？
《成功营销》：然而维权并不能够从根本上解决供货商的困境，他们的出路在哪里？
樊晓军：代理商可以向上游发展，成为制造商，或向下游发展，成为零售商，或者是转型为物流商。
成为超级代理商，即能够提供分销、物流储运的高级中间商，或者转型做零售商或制造商是代理商的出路，而最理想的状态是打通价值链，成为制造、批发、物流和零售的整合者，而且现在也是向这个方向发展的最好时机。因为虽然国内很多制造商、零售商都在试图打通价值链，但各方尚处在博弈过程中，并没有出现完全意义上的价值链整合者。
对于代理商的出路，俞雷也认为向物流上转型是代理商的出路之一，因为他们在末梢物流的优势明显。但他否定了向上下游发展的做法，因为那毕竟是陌生的领域，而且这两个领域目前都处在过度竞争时期，虽然个别代理商会成功，但不是代理商集体的出路。除了成为物流商，他还给代理商指了两条路，一是直接面对二、三级城市和农村的终端；二是发展为跨区域代理商或者是包销商，虽然有些制造企业在试图打通价值链，但也有些企业愿意将销售外包。不过如果代理商想向包销商发展，还需加强营销能力和水平。
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