背景

这是一家在业界、在客户中享有良好声誉的公司，由于其特殊的行业性质和本公司的战略定位，销售成为其主体业务，因此，销售人员的激励与保留成为公司人力资源管理的主要内容。

以前，同很多公司一样，这家公司的销售人员主要是拿销售提成，在公司成立之初，销售提成的方式确实非常有效，公司业务很快打开，但是，随着公司本身的力量增强，公司品牌、资源在销售中占的比重越来越大，所以，单纯销售提成的弊端逐渐显露出来，主要表现在：

一、部分业务员坐吃老本，斗志低迷，使公司丧失很多潜在客户

这部分业务员大都加入公司两年以上，过去业绩还不错，手中有几个比较好的客户资源，仅靠这几家客户的提成，就可以维持体面的生活，所以，就不再费力开发新客户。这对于公司来说，是一笔不小的损失，因为这些业务员经验比较丰富，能力也相对较高，如果他们去开发新客户，比新业务员的成功率要高，但是，在公司里，开发新客户的大多是新业务员，无形之中，公司就失去了许多潜在客户，失去了扩大市场占有率的机会。

二、业务员推广新产品的积极性不高，新产品推广非常困难

由于新产品的知名度不高，客户不容易接受，业务员不愿意花费精力去推广新产品，而宁愿在成熟产品中多多努力，以弥补新产品推广不利的损失，但是，新产品是公司发展的新的增长点，对公司至关重要，推广不利，将对以后的发展产生很大的影响。

三、部门、业务员之间相互争单，损害公司整体利益

在销售过程中，很多时候需要两个部门，或者同一个部门的业务员互相配合，协同作战，但是，由于奖金是根据最后的销售业绩来提成，所以，部门之间、业务员之间往往互相隐瞒客户资料，以更多的折扣争夺客户，甚至宁愿将获利点让给其他竞争对手，以保证自己的提成不会被同事分掉，这样，公司一方面在客户处的信誉受到影响，而且，直接损失了很多利润。

四、技术上很难实现的公平，挫伤了业务员的积极性，造成人才流失

为了公平，部门、业务员协同作战签的单，要在部门之间、业务人员之间根据贡献大小分割提成，而贡献大小又往往不能完全准确的衡量，让双方都无可挑剔，总是会有一方不满，甚至双方都不满意，挫伤了很多人的积极性，这也是造成上面争单的原因之一。

五、业务部门主管兼有两种角色，奖金不易确定

业务部门的主管同时又是公司的骨干员工，他们既有销售任务，又要进行部门管理，在单纯的销售提成的奖金方案之下，没有人想去做主管，没有人想在销售以外投入更多的精力。

咨询内容

销售人员的管理是一个具有普遍性的难题，在现代社会中显得尤为突出。这个项目的主要内容也是业务部门（包括主管和业务员）的薪资。

改变单纯的销售提成方式，加入更多的考核指标。

加入客户培养重点、新产品推广、业务纪律等指标，牵引业务员的努力方向，同时，科学的处理这些指标的比重和关系，保证业务员的努力得到公正合理的回报，将业务员的目标与公司的目标统一起来。设立团队业绩奖金，鼓励团队协作。

团队协作能够发挥更大的能量，促进公司业务的发展，为此，设立团队业绩奖金，对于业绩完成较好的部门给予奖励，以使员工意识到，在公司，团队协作是被鼓励的，团队工作并没有抹煞个人的成绩。明晰部门主管的定位，施行相应的奖金方案

按照公司的战略定位，部门主管更多的应该是一个部门的管理者，所以，部门主管不宜采取销售提成的奖金，而应该充分信任他们的能力和责任心，给予一个较高的年薪基数，同时，按照一定的时期进行考核，确定实际应该得到的报酬。每年调整客户资源，逐步将员工手中的资源转化为公司资源。

销售人员掌握客户资源，公司因销售人员离开而失去客户的情况非常普遍。为了解决这个问题，公司采取了一定的措施，调整成熟的客户资源，由最合适的人来服务，既保证了公司的利益，更能使战略客户得到最好的服务。

咨询成效

新的薪资方案导入实施。薪资方案是公司战略意志的体现，有很强的牵引性，同时，薪资方案决定了员工的努力能够得到多少回报，关系到员工的切身利益，所以，它是一个非常敏感的话题，稍有疏忽，就可能引起一个公司的大动荡。因此，公司的最高领导、人力资源部、财务部等相关部门反复讨论、测算，解决了可以设想到的所有问题，并且，在试行过程中及时解决了由于新情况的出现而带来的问题，使薪资方案逐步走向完善。目前，主管和业务员的薪资方案已经开始执行，公司反应平稳。公司的销售正在朝向预想的、健康的方向发展。

业务部门主管更加明确了自身的定位，并且，通过项目中的一系列培训，具备了现代管理者的意识，学习了现代管理方法。

项目中与业务部门主管有多次讨论，并有一系列培训，使主管明确了自己作为部门管理者的目标和职责，并且初步学到了现代管理方法，这对于公司以后的发展打下了很好的基础。

业务员加强了对公司的责任感，能够更好的处理个人利益与公司利益的关系。

薪资方案中考核指标的变化，过程中的沟通和培训，使业务员明晰了公司的真正要求，也明确了自己的努力方向，能够将个人利益与公司利益更好的结合起来，处理好二者的关系。