一家IT企业，有300多人。公司前一阶段进行了股权改革，被收归国有。因为最近想打开市场，所以准备对销售人员进行激励，提高大家的工作积极性，但是现在国有之后预算不多，也需要节约成本。绩效工作是由HR专门负责，所以领导让该HR拿出方案，在不过多花销现有资金的情况下，最大化的激励销售人员。

那么面对这种情况，HR该如何着手准备？企业体制的变革。从原由的私企或股权制企业，一下子变成了国营企业的变化。这对公司的高层与HR来说必须考虑的因素。

销售人员激励，一般分两部分日常销售提成，年终完成任务奖励，当然这个任务，分为总任务和指定任务。指定任务包括，新产品的推广，新市场的占领，会根据成绩设定奖励办法。但是你如何策划这个奖励方案？，要考虑的关键点，是企业会投入多少，用这个来决定你的奖励方案是怎样的。

首先，按照国企规定制作阶梯型提成方案，提成的总比率是改变不了的，要想激励销售人员，只能从个人提成的比率上下手，举个例子，员工当月销售额达100万-300万时，提成额度是纯利润的2%，如果当月销售额达300万-500万时，提成额度是纯利润的3%。如果再高出，提成额度再提高，当然整体不超过纯利润可以提出的额度。

其次，超额完成任务的额外奖励，本月规定每个销售人员要完成120万的销售额度，很多公司完不成就会按照公司规定相应扣减提成额度。对于那些超额完成任务的员工，除了提成之外，还可以给予额外奖励，数额可以不用很高，只是一项激励。

第三，很多人说批评可以让一个人成长，实际上大部分人接受的激励方式都是表扬！虽然只是一句简单的话语，或是一个小小的奖状，给员工的感觉就会很不一样。某公司季度表彰大会过后，被评选为季度优秀员工的人，工作状态明显比之前好很多，忠诚度也有提高。

提起销售人员，大家第一印象是物质化，但不要因此就偏激地认为销售人员就不需要精神激励。现实中，你可以买到一个人的时间，你可以给一个人工作岗位，你可以买到按时或按日计算的技术操作，但如果没有精神激励，你买不到热情，你买不到创造性，你买不到全身心的投入。

第四，一次对公司有好处对员工有激励作用的培训就很好的开展。这种培训提前要造势，让员工知道公司很重视这次培训，参与培训的人员是公司的核心人员，只要参加这次培训以后升职加薪都会顺畅很多。

最好的机制不是试图去让懒人变得有生产力，而是在企业中形成高绩效的环境，使员工的敬业精神得以发扬光大，让懒惰者无处藏身。公司将业务部门划分为若干小组，定期公布业绩排行榜，月终总结，奖励先进，激励后进。良性的内部竞争及绩效考核，来自同级的压力比来自上级的命令更能促进员工的积极性和工作热情。

第五，绩效指标的制定应多听取销售人员的意见和建议。俗话说：士为知己者死，要想让员工发挥主动性，真心诚意地将公司的事当作自己的事，就应该多听听员工的心声，将心比心！要想让公司基业常青，就应该了解大伙的需求，给予合理满足。

授权是在管理中比较有效的激励方法。授权意味着让基层员工自己作出正确的决定，意味着你信任他，意味着他和你同时在承担责任。当一个人被信任的时候，就会迸发出更多的工作热情和创意。所以，不要每一项决策都由管理人员作出，完全可以授权的事不要自己去做，管理人员要担当的角色是支持者和监督者。

此外，对于销售人员而言，结果的确很重要，但过程也不能忽视！员工之间、员工和领导之间需要经常交流，征询员工对公司发展的意见，倾听员工提出的疑问，并针对这些意见和疑问谈出自己的看法什么是可以接受的？什么是不能接受的？

你想让员工干什么，就去考什么。一个人，如果工作中缺乏动力，那么不管他再换什么工作，去什么地方，这种惰性都不会得到改善，甚至影响到他的职业品牌。同样，再好的体系也起不到应有的作用。因此我们必须从危机、荣誉、使命、竞争、沟通、生存、兴趣和空间等各方面全方位地去找寻绩效激励的途径，争取带给每一位销售人员最强大的行动力。

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