导语：两年前，一个两人团队，立志为海量装修业主和包工头搭建一个互联网平台。这个团队是如何在两年时间里，吸引到2000名工长的呢？

　　经济观察报记者宋磊两年前，一个两人团队，立志为海量装修业主和包工头搭建一个互联网平台。

　　两年后，他们的老板、易居中国董事局主席周忻宣布了这个名叫“抢工长”平台的全面上线，并宣称“抢工长”已在43个城市落地，拥有超过2000名筛选出的工长，完成装修1万单。

　　家居产业，正被诸多明星企业视为新大陆，屡有重磅消息：去年底，恒大地产[0.63%]宣布与海尔在家电、家居等领域全面合作，三年内合作金额300亿元。今年年初，万科悄然成立家装s公司。而此前半年，雷军更是6000万投资陈炜的“爱空间”。

　　对于躁动的市场，北京市建筑装饰协会家装委员会秘书长李玉洁说，地产和互联网企业涌入家装行业，后期保修和维权不能忽视。除了规模化做新房精装，普通装修客户强调个性化，难全盘复制，边际效应弱，故而不易快速诞生行业巨头。

　　庞大的工长资源和平台化思维，却是乐居工人俱乐部突围的撒手锏。新浪家居（易居中国子公司）“抢工长”平台总经理张原对经济观察报表示，去年10月份爱空间便主动找过乐居的工长俱乐部，希望借助后者在全国经过培训的大量工长资源，完成爱空间的异地多城订单施工业务。

　　这个团队是如何在两年时间里，吸引到2000名工长的呢？

　　工头们的总经理

　　易居老板周忻，是个偏执于创新的人，每次和记者见面，都能讲出几个新做的创新试验。这几年，整个集团也弥漫着创新的氛围，乐居家居集团总经理文东对此颇有感触，“互联网行业必须创新啊，不创新都不好意思跟老板喝酒。”

　　张原的战争，就从这里打响。2011年9月，乐居家居集团“家居就”电商平台上线，张原负责装修设计频道，采用招标装修网站形式。客户一类是品牌装修公司，如实创、博洛尼、元洲等；一类是经认证的中小装修公司。较特别的是对个体工长和设计师开放。

　　经过一年半时间运营，张原发现一个弊病：向装修客户推荐装修公司的行为，成功率连15%都达不到。客户，实际多去找了平台上的个体工长和设计师。

　　这蕴含着另一重商机。目前，80%的家装市场被马路游击队占据，在装修品质和后续保障方面，难以让消费者满意。而在新浪家居平台上，客户出于低价考虑选择工长，却忧心质量和担保问题，更有不少留言，希望有更多装修保障服务介入。

　　文东做了一个决定，他关掉了年收入约200万元的推广装修公司端口服务，将工作重心转移到个体工长和设计师身上，一心一意为客户提供服务保障。文东说，客户不喜欢，那笔钱就不要了，因为那走不远。

　　2013年4月，张原的工长俱乐部开业。工长俱乐部并不是个新鲜词汇，几个同事因不看好此业务，要求转岗或离职，最后仅剩下张原等两人。张原回忆，当时文东调侃他，“做好了，以后你就是全国最大的装修公司总经理。”

　　第一批10个工长，均在各大家装公司历练过，综合素质很高，受到客户欢迎。到工长俱乐部开业时，工长数量已达30多个。于是，在工长俱乐部的工长能找到更多的装修活儿，消费者能快速找到受保障的工长服务，平台人气开始直线上升。

　　2012年底，此模式仅在北京试点，2013年底，工长俱乐部覆盖了12个城市，工长近500位，2014年9月工长人数过千，2015年初全国更是突破2000位。2015年1月抢工长平台网络正式上线时，已覆盖43个城市，一期已录入近千名工长。

　　“抢工长“平台

　　“抢工长”平台的框架是这样的：平台与各城市商合作，各城市商负责所在地工长的管理与服务。此外，工长还要和平台有会员合同约定。

　　城市商，相当于工长俱乐部在各地的延伸。在筛选标准上，需要城市商拥有当地的工长资源、从业经验和激励管理服务经验，以完成工长管理、派单、培训、定期考核和招募。同时还需具备渠道资源以吸引更多客户。

　　对工长的选择，总部和各城市商更须严格。第一，工长须在各大装修公司有从业经验。第二，工长须提供他施工的三个工地，供工长俱乐部请的监理团队实地考察，查验工程质量。第三，还会进行工长口碑回访，对象是该工长曾装修完工的客户，了解客户认可度。

　　工长资源在平台上非常分散，对于那些合格的工长，需要有相对集中的管理和培训，这个任务落到各城市商头上。譬如，为实现一切装修施工和选材全程可掌控，城市商须教会工长将装修进展拍照并上传网络等。

　　和“游击队”不同，通过工长俱乐部客户将享受有问题先赔付的保障。工长要向俱乐部缴纳一定金额的入职保证金，如装修出问题监理认定是工长责任，经调换工长无法解决，俱乐部可动用此钱对客户先赔付。每次装修还会留出总合同款的30%作为单笔保证金，只有客户全部满意监理验收合格，此笔钱才会打给工长。同时，还有两年保修。

　　装修价格是如何确定的呢？在每个城市参考价格上，工长进行PK。对一个消费者，抢工长平台会一次推荐两名工长，两名工长分别提供报价，消费者可自行决定是否使用。据说，一个北京通州老太太，选到第十八个工长才满意。

　　这种工长服务，对消费者会构成两方面诱惑力。其一，抢工长平台比马路游击队多了制度保障。另一方面，部分工长挂靠在家装公司，消费者直接与家装公司签约，比直接通过俱乐部找到工长，付出成本要多。因为去掉中间环节，“通过平台找工长使得装修费用至少便宜30%以上。”张原说。

　　同时，“2+N”的设计师模式建立起来，即固定两个专职装修设计师，N个兼职设计师，给有设计需求且通过平台选择工长的消费者免费提供设计服务。如今，每个装修工程亦会有监理全方位导入，监理是具备国家证书的，消费者通过平台只需承担每单300元服务费。

　　为了降低装修成本，抢工长平台需要简化环节。装修公司是公司接单后分包给项目经理，项目经理再转包给工长。而工长俱乐部的模式下，消费者按单与工长结算装修费，费用比装修公司低。工长也能依靠乐居的庞大流量增添生意，有的甚至从装修公司离职，完全依靠平台生存。

　　文东起初最担心的就是顾客投诉。最终抢工长平台投诉率控制在千分之三以下，而装修公司领域的平均投诉率是5%-6%。

　　C2CforB

　　2014年初，乐居工长俱乐部已有超过500名工长。在文东和周忻的一次对话中，工长俱乐部引起了周忻的注意。那天，已是晚上10点，张原接到同事电话，通知赶紧来见老板。深夜1点，周忻承诺她，在不给其他资源、“低调”发展的前提下，工长发展到1000人，给她搞个盛大的发布会。

　　一些家居企业如博洛尼、海尔日日顺等，出于对乐居家装工长俱乐部手中工长资源的看重，主动寻求合作。

　　但这些都被周忻叫停了。周忻说，俱乐部要慢慢做。

　　周忻说，这是一个轻平台。一个工长的支点，能把线上资源、线中数据库、线下用户平台和后面的建材、家居厂商构建一个生态链，盈利主要靠C2CforB。

　　两个C是消费者和工长，中间平台并不挣钱。盈利在B，即那些建材、家居、电器的商家，可在平台做推广。未来平台流量做大了，推广效率会更高，更有价值。

　　1月20日，周忻兑现承诺，在国家会议中心发布“抢工长平台”。这一天，文东公布的数据显示，到2014年底，新浪抢工长平台已在全国43个城市落地，拥有2000名优秀工长，完成装修1万单。2015年，计划在100个城市落地，平台工长数量达到5000名，预计覆盖潜在装修用户25万人。

　　起初任创新业务野蛮生长，在适当阶段注入资源。“去年投入100多万，如今上半年的预算就有几千万。”

　　周忻说，目前来看，家装行业也不太好，雷军、万科都进来了。但这种尝试很有意义。“抢工长”是用平台做整合，多方共赢市场空间大。

　　资人力的扶持，也让抢工长平台，有了更大的可能性。张原现在的团队，已发展到30余人，将扩招到80人。每个城市商布局的地方，要派驻1-2名员工。

　　新的问题也随之而来。大量投入和长期经营，抢工长平台在B端的盈利，却并未放到日程中来，这样的烧钱战要持续到什么时候呢？

　　“现在我们更关心口碑和规模。”张原说。