青川川珍实业有限公司，在1997年原青川县农副产品加工厂的基础上组建成立。 公司下辖真菌资源开发部、农副新产品加工厂、特色粉条(粉丝)厂、川味派调味品及西南区(成都)销售公司、华东区(南京)销售公司和数十个分支机构(办事处)，拥有固定资产1000余万元，员工200余人，年销售收入2000多万元，在全国范围内形成了以青川为中心，以各类特色农副新产品为纽带，立足于四川，辐射全国的产、供、销格局。 

            现状:川珍的业务对象是各地的商超，围绕每个商超，最主要的几个环节: 一、围绕各个商超的人脉管理 

            川珍的业务员接近50人的规模，每个业务员负责不同的区域和商超，与商超的合作中，非常关键的一点是与单个点，关键人的联系，也就是说要掌握到每个商超的业务接口人，在对于空白的开拓来说，这个指标尤为重要。作为管理层，非常担心一旦出现业务员调换区域或离职出现的业务断层现象。 

            针对这样的现状，我们建议首先，建立起企业级的客户中央数据库。按照每个区域细分，每个区域的商超资料，对应到各个区域去。把各个商场的基本资料进行完善。特别是联系人的角色、联系方式准确的录入;第二，每个业务员与单个点沟通和工作的记录，以日程的方式关联到这个商超的数据中，即便是在驻外的业务员的工作情况，业务总监也能清晰的了解到。 

            二、以每个商超为中心的，费用管控 

            业务总监对每个商超用了哪些费用，除了财务的报表外，很难统计。由于涉及的费用对象多、申请人多、费用频率高，仅凭传统的纸质报销的方式，很多时候作为管理者，很难全面的把握哪些费用是应该通过，后续要查找某个商超某比费用单据，非常麻烦 针对上述现象，我们将川珍的费用做了明细项的分类，大致分为以下几个类别: 

            在细分了费用后，重新梳理了费用的申请和报销流程，业务员只需在系统中选择某个商超，关联上某一个具体的费用类型，做好金额和写明费用出处，直接提交给业务总监和财务人员，整个费用的申请和报销流程非常快捷，省去了以前纸质签字核对的复杂工作流程;对于管理者来讲，可随时随地进行费用的审批，要查询某个商超某业务员花了多少钱，也一目了然，从事前申请到时候签字报销，都能做到有据可查，并可及时掌控到不合理的费用。 三、以商超为中心的业务操作流程 

            与商超合作，有很大一部分业务在于处理和商场的铺货流程，其中会涉及到诸如:特价审批、返点审批、要货审批等一系列的流程，依靠以前的工作模式，很多时候是业务员通过电话或者邮件为某个商超申请了特价或要货，协同部门当时口头答应了，是否执行了，是否合理都不能让管理层及时的了解到;做为管理层，不能了解到在一个季度或一年内某商场做

            了多少次类似的申请，不能提供到相应的数据给到管理层参考。 

            为了给管理层提供更详尽的数据参考，了解到单个商超的哪种业务申请最频繁，我们将川珍的业务申请做了细分: 

            工作活动: 

            通过CRM系统，业务员可快速的对某个商超的业务申请做申报，领导层可及时的审批，协同部门在看到领导的批示后，可直接协调发货、开票等工作，每一个工作点，都能以批注的方式及时汇报，保证整个流程畅通，大大提高工作效率～ 

            四、员工的执行力打造 

            由于驻外人员较多，员工的汇报和检视，由于区域的限制，往往管理层很难了解清楚，具体表现为: 

            1、 员工的周报是用邮件的方式来提交的，管理层直接表达是很多周报他们自己都忘了

            看 

            2、 员工的周报没有明确需要汇报的工作 

            3、 员工表示汇报的周报没有得到上级领导的及时批注，出现问题还是需要电话沟通的

            时候较多 

            4、 由于协同的工作较多，有些事情是由管理层发起，同时需要几个人共同完成，在协

            同的过程中，有多少人执行了这项工作，有多少人还未完成，不明确，常常出现遗

            忘或者扯皮的现象 

            5、 在川珍公司，有另外一项重要的指标是:开发空白区域新商超的数量。这项工作是

            否进展的好，与业务员前期的计划，以及执行有很大的关系。领导层会发现有的员

            工执行的好，有的却一直不能突破，找不出具体的原因 

            针对上述现象，我们给到川珍公司，在管理员工上，如下解决方案 

            1、 按照“五讲四每”的方式，重新制定出周报和日报的汇报标准、汇报时间。 参考:

            川珍实业业务员每周工作计划表 

            部门: 业务员: 填报日期: 年 月 日 

            日 期 计 划 事 项 通知办理事项 

            星期一( 月 日) 

            星期二( 月 日) 

            星期三( 月 日) 

            星期四( 月 日) 

            星期五( 月 日) 

            星期六( 月 日) 

            2、 周目标和日目标明确需要通知到的人员:区域经理、协同同事。保证每个目标每个

            事件都能透明的执行 

            访问对象 访问事件 访问目的 访问结果 其他 

            部门经理意见 

            3、 用“事件目标”的形式，处理好上级主管分派的协同工作，由事件发起人新增，抄

            送人和协同人明确，事件进展的情况一一记录，让整个事件的执行完全可控。 4、 在开发空白区域超商时，需要将日程拜访记录添加到该客户下，行成与该商超从接

            触初期到明确供应关系的整个销售过程的全记录，即便有业务员出现调换区域的现

            象，也能让新人尽快接手 

            五、搭建整个公司的沟通平台 

            1、 由于业务的工作，更多的倾向于商务型，各种商务和供货的制度公布，规范性尤为重要。如何让新到公司的员工快速了解到这些流程制度，规范性的操作，需要一个公开的平台随时可以让员工了解到; 

            2、 新产品的发布、图片、产品规格、价格，上新频率高的时候，往往有很多业务员不能通过有效的方式获得到，需要靠总公司往各个办事处逐个发邮件、传真。我们将产品类的资料、销售指导、合同等文档，分门别类的做到公司平台的各个栏目下，一方面解决了新品发布时的信息延时问题，一方面能让员工随时下载最新的产品资讯和产品资料。大大节省了培训的成本和沟通成本。 

            3、 作为以销售为主的团队，管理层希望打造的是有战斗力、激情、有斗志的队伍，通过公司平台，我们建议业务总监可随时发送战斗檄文、心灵鸡汤，类似的文章，鼓舞斗志 

            总结任我行CRM在和川珍的合作中，给到川珍公司利用任我行协同CRM搭建的信息化平台，解决了客户和业务的问题，让业务可以透明化的管控;解决了员工执行力的打造，让员工的执行每天在训练中养成习惯;提供了从上到下的制度管理公布平台，保证了整个公司的沟通顺畅，员工的学习能力大大增强。 

            客户感言:，通过任我行协同CRM这个工具每一个业务处理、每一个商超、每一个业务员做了哪些工作，我都能全部掌握，帮助我在管理销售团队方面，真正达到了从繁忙的、具体的一项项琐事中解脱出来，提供给了我更多的数据指导，让整个业务团队的工作更准确、更高效。