名易OA销售定制需求分析| | 名易模板 功能 功能描述 输出结果 备注| | 目标 产品信息管理 对公司销售的产品信息进行管理。 作为基础信息会在其它功能模板使用。 包括查询、添加、修改、删除等具体功能。 产品信息表 | | 全国医院大全管理 对全国的医院目录信息进行管理。 这是该系统的一个重要基础信息，这里只包含医院本身的基础信息，如所在地域、规模等。 具体功能需包括查询、添加、修改、删除、导入、导出等。 该操作主要由目标医院管理员来完成，销售人员可以发起医院信息的添加、修改、删除，经目标医院管理员审核后生效。 全国医院信息表 | | 目标医院目录管理 对目标医院目录进行管理。 目标医院：是公司每个产品最有销售潜力的医院，目标医院需分产品制定，也可以理解为医院大全与产品信息的结合，这两者的结合在目标医院目录中是唯一的。后期对目标医院进行的各项管理，都以此表为基础。 目标医院分类：根据目标医院的规模和潜力，把目标医院分为6分、3分、1分三个等级。 目标医院目录一般在一个产品上市场初期制定，后期可以定期（一个销售周期，即每四个月）对目标医院目录进行微调。 具体功能包括：批量制定产品的目标医院、查询、增加、调整（修改）、删除、导出等功能。 特殊情况：为了便于对市场整体进行管理，已开发的非目标医院也纳入该目录统一进行管理。（即：该目录中包含所有产品的目录医院以及已开发的非目标医院，未开发的非目标医院不会出现在此表中） 目标医院信息表 | | 目标医院状态管理 对目标医院的状态进行管理，是目标医院管理的重要内容。 通过对目标医院的状态进行管理，可以对目标进行分类，而针对不同的状态我们的工作重点是不同的。 目标医院的状态包括：未开发、已覆盖、初步认定、待认定、临采、已开发、正常上量、流失（其中初步认定、待认定、临采为已开发的前置状态）在系统中的前台管理员可以进行修改和调整。 未开发：所有目标医院的黙认状态，产品还没有正式进院销售的医院； 已覆盖：为这家目标医院确定了意向代理商，该代理商正在开发该医院；状态调整的依据为：医院经理为该目标医院填写了意向代理商信息及开发时限，经大区经理审核后状态变为已覆盖，到时限后如果没有正式开发，则自动转为未开发； 初步认定：目标医院产生了合格的销售流向，但没有提供开发凭证，此类医院在本周期内把合格的开发凭证补交回来后方能根据开发凭证的送货时间确定正式开发的时候； 待认定：上一周期为已开发的非目标医院，本周期将该医院调整为目标医院，其状态即被认定为待认定，医院经理需在本周期内把合格的开发凭证补交回来后方能根据开发凭证的送货时间确定正式开发的时候； 临采：医院没有正式采购，只是临时采购了一定数量公司的产品； 已开发：目标医院正式采购，根据合格的开发凭证认定开发；非目标医院根据合格的流向认定开发（即：非目标医院只要产生流向就认定开发，标准相对更低） 正常上量：为已开发状态的一个子状态，用于看已开发的医院中哪些医院已正常上量，正常上量的标准为，近三个月流向数据的平均值达到目标销量的80%,这需要系统自动识别； 流失：当一家已开发的医院连续6个月没有产生流向，则系统自动将其识别为流失，流失状态等同于未开发，要认定为已开发需重新提供开发凭证。 医院状态的变化，由医院经理发起，经目标医院管理员收到纸质的合格的开发凭证后审核通过；目标医院管理员也可手动修改医院状态。 医院成功开发，需往系统中上传开发凭证，以供查询。 具体功能包括：医院开发认定（发起申请和审核）、目标医院状态修改、上传开发凭证等。 目标医院信息表 可否简化减少医院状态，只有未开发、已覆盖、待认定、已开发三个类型| | 目标医院流向管理 对已开发目标医院的流向进行管理。 对于已开发的目标医院，每月会收集该医院的流向数据，该数据由目标医院管理员收集后进行录入。流向数据的录入需要有审核环节。 此数据会用于评价目标医院的上量情况，用于医院经理目标任务完成率的计算（根据流向数量和对应客户的提货价格计算销售额。 具体功能包括：流向数据的录入、审核、查询、流向准确性管理。 流向准确性管理的一个基本原则：流向数据+期末库存=期初库存+客户提货 目标医院流向表 | | 目标医院科室管理 此功能用于对已开发的目标医院的上量进行深入管理。 包括主要科室的基本情况、开发情况（治疗组的开发情况）、使用情况、操作的代表的信息。 需要在产品信息管理中明确各产品的主要目标科室，以便于在此黙认的显示出来，也可以手动的增删科室。 目标医院主要目标科室情况一览表 可与目标医院信息表合并| | 分销商、代表信息管理 针对已开发的目标医院，对实际操作该家医院的代理商（分销商）、代表的信息进行管理。 代理商可能直接操作某家目标医院，也可能分销给分销商由分销商来开发医院，这里的分销商只管理最终直接操作该医院的，对中间环节不加管理。 具体功能包括：分销商、代表信息的录入，修改 目标医院分销商、代表信息一鉴表 可与目标医院信息表合并| | 潜在客户信息管理 对潜在客户信息进行管理，在目标医院由未开发变成覆盖状态，以及对目标医院分销商、代表进行管理的时候都需要对这些人员的相关信息进行管理。 注：潜在客户信息一定和医院相关。 可与目标医院信息表合并| | 销售队伍管理 市场区域管理 对销售队伍的区域进行管理。 销售队伍的组织架构为：营销中心》销售部（可能会有多个销售部，同样操作全国市场，只是操作产品不同）》大区》医院经理销售单元； 对应的销售队伍的岗位：营销中心总经理》销售总监》大区经理》医院经理； 对市场区域的管理，应既可以按行政区域、目标医院进行划分，同时也可以按销售产品进行划分； 销售队伍市场区域管理表 | | 销售目标（年度） 对销售队伍的销售目标任务进行管理。具体功能包括： 1、销售队伍由下而上报销售目标任务； 2、下达（制定）销售目标任务； 3、销售目标任务调整； 4、销售目标任务完成进度跟踪：根据实际实现的销售，统计销售目标任务的完成率。 注：大区经理按客户的提货金额统计，医院经理按医院的流向数据折合成金额进行统计。 销售目标任务是按年度进行下达，并分解到每个自然月。 销售队伍销售目标任务明细（汇总）表 销售队伍目标任务完成情况统计表 | | 开发目标任务管理（周期） 对销售队伍的目标医院开发目标任务进行管理： 1、下达（制定）目标医院开发目标任务 2、目标医院开发目标任务调整 3、目标医院开发目标任务进度跟踪 4、统计分析 5、开发计划管理（为支撑开发目标的达成，而制定的计划开发的医院名单、时限及行动计划，用于过程管理） 目标医院开发目标任务明细（汇总）表 目标医院开发目标任务完成情况统计表 目标医院开发计划跟踪表 | | 上量目标任务管理（周期） 对已开发重点目标医院（3、6分医院）的上量过程进行管理。 按周期进行管理。 按周期制定每月的销售目标，根据每月的实际流向计算累计上量目标达成情况。 重点目标医院周期上量目标任务完成情况统计 可否纳入任务管理，不再单独提示| | 医院经理日常工作记录管理 对医院经理每周的日常工作过程进行管理：针对目标医院开展的工作（包括针对目标医院所做的任何工作，自动按时段汇总），每条工作记录都与目标医院关联。 单独给一个入口填写。 医院经理周工作记录表 医院经理周工作记录统计表 | | 医院经理月度工作总结与计划 1、填写（提交、保存草稿） 2、查阅反馈 基本数据自动汇总（销售、开发目标任务完成率，开发计划完成情况） 医院经理月度工作总结与计划 | | 大区经理月度工作总结与计划 1、填写（提交、保存草稿） 2、查阅反馈 基本数据自动汇总（目标任务、医院经理、等）| | 大区经理月度工作总结与计划 | | | 销售队伍差旅管理 1、差旅申请（计划） 2、差旅审批 3、差旅总结（审批）可用于报销凭据 4、统计分析 出差计划统计 实际出差情况统计 | | 特殊申请（报告）管理 用于日常特殊事项的申请及审批 1、提交 2、审批 3、处理执行 申请报告列表（含状态） | | 客户管理 客户 对正式客户的档案信息进行管理： 具体功能包括：查询、添加、修改、删除等 客户分类管理：具体分为1、2、3类客户 正式客户信息表 | | 销售 对和客户签订的销售代理协议进行管理： 1、合同申请 2、合同审批 3、合同制作 4、合同信息管理（正式生效合同） 5、合同进度管理（按标准执行不同的操作） 6、合同特殊情况处理（变更、作废等） 合同信息中包括产品信息、代理区域（可以是区域也可以是具体的医院），合同生效后，目标医院目录中对应的医院与该客户关联。 合同信息表 合同进度跟踪表 1、合同与销售团队任务的关系 2、合同与对应区域销售流向的关系 3、实际销售进度来自于销售报表| | 客户关系管理 客户关系管理： 1、日常客户服务（资料等） 2、关系维护（节日等） 3、回访（满意度管理） 4、重点客户管理 从大区经理医院经理的工作纪录关联至客户，管理对客户的拜访和沟通。包括沟通内容，培训会、推广会等内容 | | 市场准入管理 招 对全国的招投标项目进行管理。（药品招投标是处方药销售的门槛，通常情况只有中标的产品才有资格在本区域进行销售） 药品招投标的过程为： 1、新建招标项目当招标公告发布时； 2、投标产品明细管理； 3、资料邮寄管理； 4、投标策略分产品制定； 5、资料审核及质量层次认定情况； 6、报价、议价； 7、中标结果； 8、竞争产品中标结果； 9、招投标项目相关资料上传（招标文件、补充文件、中标结果）。 招投标项目详情表 中标结果明细表 *产品市场准入情况一览表 | | 医保管理 对公司销售产品在全国各省的医保情况进行管理。 医保情况通常情况是以省为单位，个别也会有针对地区的医保情况。 产品医保情况一览表 | | 农合管理 对公司销售产品在全国各省的农合情况进行管理。 农合情况通常情况是以省为单位，个别也会有针对地区的农合情况。 产品农合情况一览表 | | 物价管理 对公司销售产品在全国各省的物价情况进行管理（主要针对不在国家医保，而在省医保的产品） 产品物价情况一览表 | | 市场支持活动管理 目标医院开发奖励 为推动重点难点医院的开发，成功开发后给予开发奖励： 1、奖励申请 2、奖励协议 3、过程跟踪 4、协议终止（成功、不成功） 5、后续跟踪 此处认定目标医院开发与目标医院管理模块相关。 纳入开发奖励目标医院明细（包括奖励协议的要素） 实施过开发奖励医院后续跟踪表(用于记录实施开发奖励后每月的实际流向） 该信息可以通过客户、大区经理、医院经理、产品进行查询| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |