问：问什么?怎么问?

　　提问的能力决定了免费工资管理系统人员免费工资管理系统能力的高低。提问到底应该问什么，或者说提问的作用主要表现在哪些方面呢?

　　第一、利用提问导出客户的说明;

　　在免费工资管理系统对话中，为什么你总是感觉被动?原因通常是你总是在说，而你的客户总是在问。有很多的免费工资管理系统员被培训要时刻迎合客户的需求，而不是引导客户的需求，现象就是客户一个劲的在问，弄的免费工资管理系统员疲于应付，狼狈不堪。免费工资管理系统员们虽然累，但内心却非常开心。他们以为客户的问题都老实交代了，结果自然水到渠成。这些免费工资管理系统员实在是太善良了，客户一直在提问，是在探你的底牌。而你不知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里，只会被客户牵着鼻子走，你说的怎能切入客户的要害呢?而且，你一直在说，没有问，给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。

　　客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。就像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问。笔者在做免费工资管理系统培训时，多次强调在对话中以问结尾的重要性，并通过重复练习让免费工资管理系统员养成以问结尾的习惯，效果显著。

　　第二、利用提问测试客户的回应;

　　当你非常用心地向客户解释一番之后，你迫切希望了解客户听进去了多少，听懂了多少，他的反应如何?一般的免费工资管理系统员通常滔滔不绝一大堆之后，就用论述(句号)结尾，马上停止，没有下文。这个时候客户的表现通常是好，我知道了，改天再聊吧或我考虑一下再说等。如果你在论述完之后，紧接着提问您觉得怎么样呢?或关于这一点，您清楚了吗?效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。

　　第三、利用提问掌控对话的进程;

　　对话的进程决定了免费工资管理系统的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式免费工资管理系统循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与免费工资管理系统员的免费工资管理系统行为循环，如下所示。左列表明的是在免费工资管理系统过程中客户的心理决策循环，右列表明了每个客户心理决策阶段，免费工资管理系统人员应该作出的免费工资管理系统行为。

　　左右

　　满意-------事前准备

　　认识-------寒暄开场

　　标准-------确认需求

　　评价-------阐述观点

　　购买-------谈判成交

　　使用-------实施服务

　　在每个阶段，提问都推动着免费工资管理系统对话的进程。

　　比如在开场阶段，通常需要以好奇性提问开头，如我可以请教您一个问题吗?利用状况性提问收集客户信息，如您是怎样进入这个行业的呢?您的产品目前免费工资管理系统状况如何?等等;

　　在确认需求阶段，可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备?，可利用聚焦性提问确认，如在某某方面，您最担心的是什么呢?;

　　在阐述观点阶段，提问的作用在于确认反馈和增强说服力。

　　确认的提问如：您觉得怎么样呢?，增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述;

　　在谈判成交的阶段，提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，处理异议的部分见下，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，例如如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢?这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。

　　第四、提问是处理异议的最好方式;

　　异议的产生有二个原因。一是源于人类本身具有的好奇心;二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白;从好奇心角度来说，人类的好奇心理是无止境的，如果你碰到一个打破沙锅问到底的客户，那你可要注意应付了。而如果我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于被动挨打的地位。当客户提出一个问题，你可以尝试反问他：您这个问题提得很好，为什么这样说呢?这样你就可以反守为攻，处于主动。