市场竞争日益激烈，销售成为每一个企业最为关键也是最为头痛的问题，为了提高销售量，各个企业使尽了浑身解数，市场上促销活动接连不断，各种手法层出不穷，但有人欢乐有人愁。有些促销活动极为成功，销量倍增，有的却劳民伤财，无功而返。综观种种促销活动，手法及工具大同小异，用多用滥了没有什么新意，自然也就无法引起消费者的兴趣。要确保促销活动富有成效，正确认识促销，掌握促销的正确策略及规则，学习一些实务技巧，有效地管理促销活动是十分必要的。

        如何正确认识促销

        先知而后行，正确认识促销、掌握促销的一些规律对促销活动开展而言，十分重要的。常见的促销有两种类型：消费者促销和通路促销；不同类型的促销有不同的作用、目的、策略和方法。

        通路促销的作用及影响

        　　一般而言，通路促销的目的、意义在于使通路进货的意愿及进货的数量增加，最后带来消费者购买的增加；通路促销常见的工具及方法是陈列竞赛、陈列津贴、刺激购买、短期降价、铺货竞赛、赠箱或盒、定制促销等。

        　　通路促销的作用表现在：

        ¨刺激分销商及零售商进货，增进进货数量，增加库存。

        ¨鼓励新的分销商及零售商进货，扩大铺货率。

        ¨有利于厂家快速出货，回笼资金。

        ¨提高经销商推广新产品的热情。

        ¨有助于改善陈列。

        ¨透过通路的推力来提高对消费者的销量

        　　例如，开展买十送一（赠箱）促销活动，目的是通过分销商、次级批发商及直营零售商作用样促销，再次通过零售店反应较低消费者售价，增加产品销量。

        通常结果表现为：

        ﹒出厂数量（售出）大增，达到销售目标；

        ﹒分销商/批发商/零售商库存上升；

        ﹒部分零售店反应较低售价；

        ﹒次月销售低于平均水平；

        ﹒陈列并无明显改善。

        ﹒在通路促销中,通常还有看不见的影响,表现在:

        ﹒分销商投资性购买,囤积商品,赚取差价;

        ﹒铺货面并未增加,分销商品只对大客户作;

        ﹒大零售/次批发也囤积促销品,赚取差价,长期低价出售,价格混乱;

        ﹒小商店购买意愿下降,无法与有促销的商品竞争,再次进货意愿下降;

        ﹒少数客户提前购进,导致铺货面下降,促销费损失,隔月无正常销售。

        　　一个促俏活动除了起到有利于销售的作用外，还会对市场的其它方面产生影响，因此对促俏活动进行管理是尤其重要的。

        ﹒消费者促销的作用及影响

        　　一般来说，消费者促销活动主要目的在于促进消费者购买及品牌忠诚。常用工具有随包赠送、打折、特价、组合特价、抽奖、竞赛，集包装兑奖、免用试用、赠品、派送样品等。

        　　主要作用表现在几个方面：

        　　¨对新市场而言，有助于刺激需求，培育市场

        　　¨对新产品而言，有助于促动试用

        　　¨对现有产品与品牌而言

        　　—使原有顾客扩大购买量

        　　—使原有顾客缩短购买周期

        　　—使原有顾客扩大使用量及频率

        　　—使原有顾客提前购买

        　　—吸引他牌顾客转换品牌指名本品牌

        　　—使已购顾客（耐用消费品）更新产品

        　　—拉拢游离顾客购买

        　　—建立顾客的品牌忠诚

        　　—刺激潜在顾客需求，使新的人群加入使用

        　　在大多数情况下，短期促销活动，对成熟市场及产品的最大意义不在于刺激与扩大总需求，而在于促进消费者在做品牌决策时提高对本品牌的指名。当然，一个好的促销活动，除了短期提高销量以外，还应对品牌形象的提升与巩固具有较大的帮助。

        　　例如：开展随包赠品活动（如买一袋洗衣粉，送一瓶洗洁精）。

        　　目的：通过赠品或刺激消费者购买，达到增加销量，转换品牌，增加试用或维持忠诚度的目的。通常结果表现为：

        　　﹒出厂数量（销量）达目标

        　　﹒主要零售点达到/超过陈列标准

        　　﹒分销商库存大量增加

        　　﹒非促销品要求退货或滞销

        　　﹒非促销品价格下跌

        　　消费者促销通常还会有看不见的影响，表现在：

        　　¨分销商/批发商/零售商，囤积促销品，促销费升高，“三代同堂”现象出现。

        　　¨小商店没有拿到促销品，担心非促销品滞销要求退货或换货。

        　　¨各级通路将促销品拆开卖，导致价格下滑，未能达到促销目的。

        　　¨促销品过于集中少数店头，客户抱怨，促俏数量下降。

        　　¨促销期过后要求退货，影响新的促销品上市。

        　　一个好的促销活动，绝不是一个单纯的促销工具运用而已，而是一个系统工程，只有对促销活动的过程进行有效管理，才能达到促销目的。如果忽视某些重要因素或环节，会造成全盘尽输的后果。

        　　促俏成功的策略及法则

        　　要使促销活动有效，掌握必要的策略及法则是十分必要的，笔者在多年的促销策划实践中，感触颇深，以下是笔者总结的一些促销成功策略及法则。

        　　1.促销活动成功要素

        　　a.目的要明确

        　　目的是方向,先要界定一下,开展一个促销活动,要达到什么目的,鼓励试用?

        扩大购买量?促成品牌转换?刺激新顾客群?扩大铺货率?提高品牌/扩大品牌知名度,提升品牌形象？不同的促销目的运用的工具、创意的主题、使用媒体是不同的.促销目的决定促销活动的方向,也决定它的形式,相当重要。

        　　b.对象明确

        　　界定清楚促销活动向谁开展，他们是本品牌原有顾客，他牌顾客，游离群顾客还是潜在大众顾客？是购买者、使用者还是决策者？是经销商、零售店还是消费者？倒底希望谁采取行动？谁参与关注及评论？不同的促销对象有不同的购买动机，必须区分对待，采取不同的策略，做到有的放矢。

        　　c.深入了解促销对象的需求与动机

        　　一个促销活动从主题、形式及购买诱因等方面，如果不能满足消费者的购买动机与消费需求，是很难吸引消费者采取行动。因此，把握消费心态，设计合适的促销形式极为关键，弄清楚消费者喜欢什么、关心什么、需求什么、渴求什么，然后去满足他。

        　　d.设计足够的购买诱因

        　　购买诱因，即影响消费者参与促销活动动力的各种因素，包括物质及精神文化方面的，要有足够的因素打动消费者，消费者才会行动，这要求促销活动具备趣味性，足够大及足够多的奖项，好的主题，易于参与等。特别是当消费者在尝试使用新产品或进行品牌转换时，他们要承受风险成本，有没有足够的吸引因素，让消费者有理由去采取行动，承担风险？这一点很关键。

        　　e.一个好的创意及有号召力的主题

        　　促销活动要有足够吸引力来鼓励消费者参与，要发展有新意的活动形式，同时有一个好的主题，主题是促销活动的灵魂及旗帜，要让消费者感到参与促销活动有趣味、好玩、有意义。如果仅仅是某些常规性的优惠及奖励，消费者不一定会有热情与兴趣参与。研究那些成功促销案例，共同的特点是主题突出、形式新颖活泼。只有这样，才能从众多的促销活动中脱颖而出，激发消费者的热忱。当前促销活动同质化很严重，要制造差异，来建立本品牌的个性，从众多产品与品牌中“跳出来”，发展好创意、好活动形式与有号召力的主题是唯一的办法。

        　　f.合适的时即及周期：

        　　选择促销的时机很重要，因为它会影响促销的效果。有些促销活动必须在旺季开展，有些促销活动必须在淡季开展，同时还要充分考虑竞争对手的举动。有时避开对手促销的时期，会有更好的效果，有时则应借对手促销活动带来的机会促销。比如该对手大规模做广告开展促销活动，将顾客拉到零售店，就会给本品牌带来机会，可以在零售终端开展一些比对手更有吸引力的优惠活动，借对手之势来促销，对手用广告将人流拉到零售终端，而我们则可以在终端“抓现的”。

        　　另外，促销活动开展周期长短也不可忽视，周期太长，消费者没有紧迫感，不会立即采取行动，周期太短，信息尚未传达，消费者远没有来得及行动，活动就结束了，达不到预期的促销效果。促销活动周期短则一两周，长则1—2个月，最长不要超过3个月，时间长短具体根据实际情况而定，但在较长的促销活动中，一定要在中间设计一些活动，不断提醒和激发消费者参与，最后达到高潮，那样效果才会更好。

        　　g.足够的预算

        一个好的促销活动还必需有足够的预算来支持，否则最好的创意也难以实现目标，因为“巧媳妇难为无米之炊”。

        　　促销预算合理的衡量标准是：是否有足够吸引力的优惠、是否有足够的促销宣传费用确保促销信息的有效传达，是否有足够费用让相关部门与力量来配合促销，不能单纯把促销看成一种短期的商业行为，它具有长期的宣传价值，在费用预算上过于计较利益得失，促销难以达到效果。

        　　h.有效的信息传达

        　　促销活动开展以后，有多少人会参加呢？一个重要的影响因素就是有多少人知道，也就是说，促销活动的信息是否有效的传达到目标对象的身上，再好创意的促销活动，目标消费者不知道，一切努力都会白费。观察那些促销活动中的成功与失败案例，会发现成功的促销活动一定会有足够的广告宣传投入，对各种宣传形式也整合得比较好，无论大众媒体，还是终端的宣传都配合得十分好。相反，失败案例中有相当一部分有好的创意，但宣传力度不够，讯息没能有效传达。97年，笔者曾为芳草牙膏策划过一个很有创意的促销活动，在武汉地区执行失败了，在厂家所在地合肥却很成功。后来分析原因，发现信息传达情况不一样。失败的地区就在于没有足够的信息传播。基于此，笔者多次在策划促销活动时，都十分强调促销讯息传播的力度，因为参与者的人数多少一定程度受制于宣传力度。

        　　i.其他要求

        　　¨一个好的促销活动要有充分准备

        　　¨一个可行的计划

        　　¨对每一个环节的系统规划

        　　¨良好的配套管理

        　　2、通路促销操作的技巧

        　　在开展通路促销时，要注意以下要点。

        　　¨好的促销规划：多少类型的店数X每店进货数量=分销商应进货的数量

        　　—需要了解分销网点/可能网点

        　　—需要了解网点的实销力/回转速度

        　　—保留适当的安全库存

        　　—明确告知促销售价/陈列方式（包括第一线人员）

        　　例如：笔者曾为芳草洗衣粉主持产品在武汉地区上市时策划的促销活动，是这么规划的：

        　　在武汉十大批发市场，每一批发市场选3家分销商，共30家，按25%配送赠品，在上市三个月期间，预计每家客户平均进货500件，因此，我们按15000件的规模配备赠品，共2250件。

        8000个零售小店，计划达到80%的铺货率，计6400个店。三个月平均每家进货2件，按20%配送赠品，因此，我们按12800件规模配送赠品2560件。

        　　按照以上计划执行以后，效果十分好。

        　　¨尽量不对次级批发作店头促销

        　　—交易条件要控制

        　　—保持市场稳定性，不引起价格混乱

        　　¨市场操作的检查，并给予相应的奖励与惩罚

        　　—抽检

        　　—随访

        　　3、消费者促销操作的技巧

        　　（1）基本技巧

        　　¨作好促销目的界定，目的明确事半功倍

        　　¨作好促销规划：进何种店X订货数量=分销商应进货数量

        　　¨对于促销品拆开卖的商店应应给予告诫或惩罚

        　　¨促销结束后，应要求分销商将库存推向市场上。

        　　¨最好的陈列

        　　（2）不同阶段及目的下的工具运用

        　　产品促动试用重复购买增加购买量忠实用户

        　　派送、打折投放赠送产品、打折优惠券、大规模长期用户优惠、

        　　赠送礼品、优惠券优惠、赠送产品累积购买

        　　如何策划好的促销活动

        　　要策划好的促销活动方案，要注意运用以下技巧。

        　　首先，要有深入的调研策划促销活动方案，要多了解市场，要了解与研究对手，多到市场第一线跑跑，寻找灵感，多听听消费者意见，同时收集与研究一些成功的促销案例，从中激发创意。

        　　其次，好的促销活动必须有一个有号召力的主题（理念）这是成败80%关键，各种促销活动与手法大同小异，靠什么差别？靠主题的差异性。以前一些企业搞促销活动大多是以价格及大奖吸引顾客，搞多了，人们不感兴趣，也不再相信了。奖项的设计因为法律限制，也不会有太诱人的金额。健力宝做了好几年的几千万大酬宾，以奖额吸引人，效果并不佳。因此，发展一个好主题，来激发人们参与热情大为重要，好的主题，就是一面旗帜，引发消费者热烈响应，追者云集。

        　　■主题设计的基本原则：

        　　¨趣味性，要消费者感到有趣而参与，而非是奖品吸引

        　　¨新颖性，是基于同行没有做过的

        　　¨热点性，与社会热点问题相联，引人注目

        　　¨文化内涵及品味，体现民族及地方文化特质及个性，耐人寻味

        　　¨符合大众心理，接近大众心理需求，关注消费动机，让消费者有亲切感，使活动有亲和力

        　　¨突发性，活动主题带有偶然性，突然性，让消费者感到意外，受到震憾

        　　¨深刻性，不要追求表面现象，哗众取宠，要有深度发掘，整个主题要深入提炼

        　　¨原创性，不可简单模仿他人的促销活动

        　　■可以与主题相联的事物，

        　　如：

        　　¨情感：爱情、亲情、友情、社会同情心、爱心、好胜心

        　　¨生命与健康

        　　¨人生幸福

        　　¨时尚性

        　　¨国家、国际大事

        　　¨美丽浪漫

        　　¨社会热点事件

        　　¨自我表现欲

        　　¨灵魂深处的某种渴望

        　　¨社会道德风尚

        　　¨其他

        　　以上事件提炼出的主题，都会引起人们关注、讨论及评论，好的促销活动除了吸引人们参与行动外，更重要的是要通过好的主题吸引人们关注、讨论，形成热点话题，达到人际口啤传播的宣传作用。

        　　n确定主题最重要准则：

        　　主题要与品牌形象及个性相符，能对品牌形象提升与巩固，并赋与品牌以深刻的文化内涵，达到长期积累品牌价值的目的。

        　　确定促销主题时，最好能用一句话表达，如：

        　　“可口可乐红色真好玩”、“格力真心倾听上帝的声音”、“浪漫又健康，参加好时光”、“全球通好运99”、“飘柔之星大闪耀”、“欢乐的童年，清新的芳草”、“尽享尊贵在香江”等。

        　　一些著名企业的成功促销活动主题，一定十分注意与品牌个性相关联。

        　　第三，购买诱因与奖品（优惠）的设计技巧

        　　¨与主题一致性

        　　设计奖品或优惠要与活动主题一致，同时奖品的形式要能体现巩固促销主题，如突出浪漫主题，奖品一定要与浪漫相联，突出健康主题，奖品要与健康相关。

        　　¨独特性及排他性，稀有性

        　　要与别人不一样，最好是消费者平时花钱买不到的东西，如参与某种特殊团队活动，特制有纪念意义的奖品等。

        　　¨符合大众心理

        　　是目标顾客所喜欢的东西

        　　¨有足够的吸引力

        　　足够的价值，同时有足够的优惠及奖励数量，要根据促销活动目的及对象来确定购买诱因。

        　　例如：笔者曾为一家客户策划的与“浪漫”相关的促销活动，其购买诱因是这样设计的：

        　　普惠：赠一张价值30元爱情故事片电影票一张（实际成本仅6元）

        　　抽奖：一等奖8名价值5000元情侣好时光之旅

        　　二等奖15名价值2000元家庭影院一套

        　　三等奖20名价值1000元情侣手表一对

        　　四等奖100名价值150元奖品

        　　以上设计一方面考虑到优惠幅度及覆盖面，另一方面围绕主题设奖，提升主题。事后表明，效果颇佳。

        　　第四、策划设计促销活动时，一定要易于操作

        　　参与条件不要太多，如消费者参与程序太复杂，因为麻烦会阻碍很多人参加，影响促销效果，执行太复杂，会导致促销组织管理失控。

        　　如笔者在策划“格力真心倾听”个案时，考虑到消费者参与的方便及扩大参与人群，我们设计参加办法时，没有限制于格力用户，同时，参与者提意见时不要求字数（一个字、一句话均可），不限内容，几个方面都可以，也不一定限于对格力空调的意见，对其他品牌的意见也可。这样参与条件很宽松，难度也不大，结果参与人群特别多，达到很好的促销宣传效果。

        　　随着经济发展，市场竞争的进一步加剧，促销活动会越来越多，对企业也越来越重要，正确认识促销，把握促销活动的一些成功策略及规律，会有助于你的企业创造促销奇迹，你准备好了吗？